Страница 8 из 9
7. Средняя школа и год окончания---------------------------------------------------------- —
Высшее учебное заведение---------------------------------------------------------------------- ——
Когда окончил____________ Какой степени получен диплом-------------------------
8. Какие награды получал в колледже _____________________________________ —.—
Ученые степени--------------------------------------- ——----------------------------- ——
9. В каком студенческом объединении состоял _—------------------------------------------
Какими видами спорта занимался________ -—-------------------------------------------
10.Какой вневузовской общественной деятельностью занимался---------------------------
11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для
нее) это обстоятельство болезненным?------------------------------------------------------
Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?------------------------------
12. Прохождение.............. военной службы —....................... ........... —
Звание при увольнении в запас---------------------- ——-----------------------------------
Отношение к своей службе в армии __________________________________ ——
Семья
13. Семейное положение
Фамилия и имя жены (мужа)_____________________________________________
14. Образование жены (мужа)--------------------------------------------------------------------
15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях _____________________
16.Дата свадьбы _____________________
17.Дети (если есть), имена и возраст _____________________
Является ли клиент чьим-либо опекуном? _____________________
18.Образовательный уровень детей _____________________
19.Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) _____________________
Предшествующая деятельность
20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)_______________
Фирма____________________________
Адрес_____________________________
Даты (с_____ по______ )___________________
Занимаемая должность____________________
Адрес __________________________________
Даты (с______ по_______ )_________________
Занимаемая должность__________________________________________
21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты
22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?
23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах _____________________
Какие занимает в них должности, какие получал награды _____________________
24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?
25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании _______________________
26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?______________________
27. Кто еще из сотрудников иашей компании знаком с клиентом?___________
28. Тип контакта______________ Характер отношений____________________
29. Как клиент относится к своей фирме?_________________________________
30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?________________________
31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?________
32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы
или своим личным благополучием ? _____________________
33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?____________________________
Особые интересы
34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани 1и т.п.) _____________________
35. Является ли политически активным?
Партия______________________________________________________________
Значение для клиента __________________________________________________
36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?___________________
Какую?______________________
37. Религия_____________________Является ли ревностным прихожанином? ____________
38.Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.) _______________________
39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?.
Стиль жизни
40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)________________
41. У потребляет ли клиент спиртные напитки?___________________________
Если да, то какие и в каком количестве?____________________________
42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?
Кивани (Kiwani — англ-)— член одного из Кивани-клубов, существующих с 1915 г. Основные принципы их деятельности: честность и соблюдение "золотого правила" ("золотое правило" — одна из древнейших нравственных заповедей: поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе. См. Этим, библ., Матф., 7, 12) — Прим. перев.
43. Курит пи клиент?___________________________
Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?
44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед? _____________________
45. Любимые кушанья______________________________
46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?
47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?
48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?_________________________________
49. Болельщиком__________ каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"?
50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?
51. О чем любит поговорить? ______________________________
52. На кого именно клиент старается произвести впечатление? _____________________
53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?___________________
54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? _____________________
55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________
56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?
57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?
Клиент и вы
58.Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? — _________________________________________________
59-Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?
Если да, то какие?_____________________________________________________
60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?___________________________________
61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?_____________________
62. Или же клиент является эгоцентричным?________________________________ —
63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?
64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными
для фирмы клиента?_____________________________________
Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? _____________________