Страница 52 из 57
Другой вариант этой тактики называется "злой и добрый". В этом варианте переговоры с одной стороны (или допрос при полицейском расследовании) ведут два человека, один из которых жесткий и требовательный, а другой дружелюбный и мягкий. Один выдвигает немыслимые требования, а второй, "добрый", старается успокоить другую сторону, уговаривая ее чуть-чуть уступить, чтобы умиротворить "злого". Это часть игры, и вы должны вести себя соответственно, если кто-то попытается испробовать этот метод на вас.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Еще до начала переговоров будьте готовы встать и уйти. Убедитесь, что все члены вашей команды знают об этом и понимают, когда это нужно сделать. В подходящий момент вы все встаете и направляетесь к двери. Зачастую такое поведение приводит в полное замешательство и дезориентирует противную сторону.
2. Будьте готовы прервать переговоры в ту самую минуту, когда вы получаете неприемлемое предложение. Закройте свою папку, поблагодарите другую сторону за потраченное на вас время и идите к двери. Чем лучше вы освоите эту тактику, тем более выгодные сделки будете заключать.
87. Закон окончания
Никакие переговоры не бывают последними
Часто случается, что после окончания переговоров одна или обе стороны вспоминают вопрос, который не был удовлетворительным образом разрешен. Могут также измениться обстоятельства в промежутке времени между подписанием соглашения и его реализацией. В любом случае одна из сторон оказывается неудовлетворенной результатами переговоров. Она ощущает себя проигравшей. Это совершенно неприемлемо, если обе стороны настроены на дальнейшее сотрудничество.
Первое следствие из закона окончания
Если вы недовольны существующим соглашением, попросите продолжить переговоры
Большинство людей не лишены здравого смысла. Все хотят, чтобы вы были довольны условиями, достигнутыми в ходе переговоров, особенно если их согласование потребовало много времени и усилий. Если вы обнаруживаете, что неудовлетворенны каким-то пунктом соглашения, не бойтесь обратиться к другой стороне и попросить изменения условий.
Подумайте, каким образом эти изменения могут быть выгодны и другой стороне. Не бойтесь показать, что недовольны существующей ситуацией и хотите изменить соглашение таким образом, чтобы оно было более справедливым и приемлемым для вас.
Второе следствие из закона окончания
Регулярно возвращайтесь к истокам соглашения, задавая себе вопрос: "Если бы я мог начать переговоры по этому вопросу заново, то согласился бы на эти условия?"
Будьте готовы объективно проанализировать свои предыдущие решения. Спросите себя: "Если бы я не подписал это соглашение тогда, то, зная то, что я знал теперь, я бы подписал его сейчас?" Эта способность поступиться своим "это" и. честно и объективно взглянуть на сложившуюся ситуацию является отличительной чертой специалиста по ведению переговоров высшей пробы.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Проанализируйте сложившуюся ситуацию и особенно те условия соглашения, которые вас в каком-то смысле не устраивают. Подумайте над тем, как можно было бы возобновить переговоры и какие условия вас бы наиболее удовлетворили.
2. Если вы недовольны существующим соглашением или чувствуете, что другая сторона недовольна им, проявите инициативу и предложите пересмотреть достигнутые договоренности, чтобы сделать их оптимальными для обеих сторон. Думайте наперед.
Резюме
Ведение переговоров - нормальная и естественная часть жизни. В ваших силах научиться делать это как можно лучше. Ключ к превосходству здесь, как и во всем остальном, - практика, практика и еще раз практика. Сделайте это своей игрой.
Просите то, чего вы действительно хотите. Запрашивайте лучшие цены, лучшие условия, лучшие проценты — всё лучшее. Поймите, что, научившись эффективно вести переговоры, вы можете сэкономить месяцы и даже годы тяжелого труда. И вы в состоянии этому научиться, если поверите в себя Вы сможете, если просто попросите .
Глава восьмая
Законы управления временем.
88. Закон ясности
89. Закон приоритетов
90. Закон обновления
91. Закон наиболее ценного капитала
92. Закон планирования
93. Закон вознаграждения
94. Закон последовательности
95. Закон рычага
96. Закон своевременности
97. Закон практики
98. Закон принудительной эффективности
99. Закон, сосредоточения усилий
100. Закон компетентности
Законы, управления временем
Кто вы сегодня и кем станете в будущем, определяется способом вашего мышления и использования времени. Ваше отношение к времени является критическим фактором во всем, что вы делаете и чего достигаете.
Когда я приступил к изучению жизни и деятельности преуспевающих людей, то обнаружил, что все они имеют общие характерные черты. Их можно описать как людей исключительно организованных.
Преуспевающие люди вырабатывают в себе способность выполнять за определенный промежуток времени гораздо больше работы, чем люди неорганизованные. Они имеют ясные цели, четкие, конкретные планы и хорошо организованные календари, которые позволяют им постоянно концентрироваться на наиболее продуктивном использовании своего времени.
Несколько лет назад я решил проанализировать свои мысли относительно моего личного отношения к управлению временем, и в моих взглядах на этот предмет произошел полный переворот. До того момента я видел себя центром моей вселенной, вокруг которого по эллиптическим орбитам кружатся все планеты — факторы моей жизни, — то приближаясь ко мне, то удаляясь.
Одной из этих планет было "управление временем", которое то приближалось ко мне, то удалялось, по мере того как я знакомился с новыми книгами и статьями, посвященными способам управления временем.
Сдвиг в моем сознании произошел, когда я проанализировал свой взгляд на вещи и вдруг понял, что на самом деле управление временем является центром моей жизни, а все остальные планеты — факторы моей жизни — вращаются вокруг него. Я понял, что если я сумею обрести полный контроль над своим временем, то преуспею и во всех остальных сферах своей жизни. Так и произошло.
Очень часто люди с одинаковыми способностями и схожим происхождением выходят на поле конкуренции с одинаковым уровнем полномочий и доходов. Однако десять лет спустя оказывается, что одни люди зарабатывают в пять или в десять раз больше остальных, которые начинали в одно время с ними. Они занимают шикарные офисы и обладают огромными полномочиями. Их глубоко уважают и высоко ценят сотрудники и коллеги. У них хорошая жизнь, красивые дома, счастливые семьи.
И все они имеют одну общую черту - способность за один и тот же промежуток времени выполнять гораздо больше работы, чем окружающие их люди. Они иначе используют минуты и часы каждого рабочего дня. Они значительно более продуктивны. И при том, что они выполняют гораздо больше работы, их работа более ответственна. За это им платят больше, за это их продвигают быстрее.
Освоив и практикуя эти методы управления временем, универсальные законы и принципы его использования, вы тоже сразу же помчитесь по жизни с гораздо большей скоростью. Вы поставите ногу на педаль акселератора своей жизни, начнете делать больше на работе и в личной жизни, причем делать быстрее, чем когда-либо прежде.
Люди, применяющие на практике эти законы управления временем, сообщают, что их карьера продвигается гораздо быстрее, доходы растут и, странное дело, у них остается больше времени на семью и друзей.