Страница 29 из 60
Мне всегда задают вопрос, в какой момент, с тех пор как мы начали разрабатывать и приводить в жизнь свою доктрину, я стал понимать, что ожидает нас впереди. Мне кажется, такого момента попросту не было. Я знал лишь то, что работа наша идет вовсю, причем весьма успешно. Нам нравилось наше дело, и, похоже, его можно будет продолжать. Разумеется, мы «родили» идею, которая нравилась покупателям. И даже в прежние времена я всегда говорил, что при первых же признаках того, что ситуация выходит из-под контроля, как только наши показатели перестанут ей соответствовать, мы тут же сократим расходы, мобилизуем все ресурсы и крепко вцепимся в свое детище, чтобы не дать ему погибнуть. До сих пор нам, разумеется, не приходилось делать ничего подобного.
ФЕРОЛЬД АРЕНД:
«Истина такова: мы воплощали в жизнь грандиозную идею. Развивать дисконтную торговлю в маленьких городках прежде, чем там появилась конкуренция, было делом отнюдь не сложным. А конкурентов у нас в начале нашей деятельности было очень и очень немного, так как никто не занимался дисконтной торговлей в глухой провинции. Вот почему, когда мы продавали товары со скидкой, это было совершенно неслыханным делом в стороне от крупных городов. Покупатели, разумеется, болванами не были. У них были друзья и родные в больших городах, и они успели побывать там, где работали по дисконтной системе, так что, стоило им увидеть, что то же самое происходит и в их городке, как они тут же толпами устремлялись в наши магазины, чтобы воспользоваться всеми преимуществами такой торговли».
По-моему, в том, что касается конкуренции, Ферольд прав, если говорить только о тех, кто занимался именно дисконтной торговлей. Однако в этом-то и состоит тот парадокс, который, как мне представляется, сбивал с толку множество народа в течение длительного времени. Речь идет о том, что в течение двадцати лет на Востоке Штатов принято было говорить, что у «Уол-Марта» никогда не было никакой конкуренции, и что мы не будем знать, как с ней справиться, когда, наконец, получим хорошего пин;ка. Те, кто так говорит, забыли о том, что мы пришли из универсальной торговли, и что американская глубинка была почвой, взрастившей практически все региональные сети универсальных магазинов, получившие развитие в США. Во времена, когда мы работали под вывеской «Бен Френклин», у нас было сколько угодно и какой угодно конкуренции со стороны «Стерлинг», «Ти Джи энд Уай» и «Кунз», а также всех прочих региональных торговых сетей. Так что, даже если у нас и не было в глубинке конкурентов из числа дисконтных торговцев, по части конкуренции мы были отнюдь не зелеными новичками. Мы всегда наблюдали за «Гибсонз» и прочими региональными сетями, которым могло прийти в голову последовать нашему примеру, и знали, что станем делать, если так оно и случится: удерживать свои цены на минимальном уровне, сокращая до минимума все затраты.
Управление компанией в течение всего периода роста лично я вспоминаю как самое замечательное время в ее истории. Ведь действительно, никогда не было ничего подобного за все годы существования розничной торговли. Это был «розничный эквивалент» нефтяного фонтана: все, как говорят в Оклахоме и Техасе, «забило ключом». Мы принимали в свою команду замечательных людей, чтобы наше дело состоялось, однако в те времена я лично участвовал буквально во всем, что его касалось: в раскладке товара, в сделках с недвижимостью, в проектировании и строительстве, изучении конкуренции, решении финансовых вопросов, в ведении бухучета. Все мы работали как каторжные, без ограничения рабочего времени, и то, что происходило, наполняло нас невероятным энтузиазмом. Я не уверен в том, что у нас хватало времени, чтобы понять, насколько феноменально будут выглядеть цифры нашего роста в семидесятые годы, сведенные в таблицу, годы спустя:
В начале семидесятых среди некоторых из дисконтных торговцев была сформирована группа по проведению исследований. Следует сказать, что торговцы были, по преимуществу, регионального масштаба, вошли же в их число те, кто друг с другом не конкурировал. Обмен информацией с ними и сравнительный ее анализ заставил меня понять, какую невероятную эффективность показывает «Уол-Март». Помню, все остальные были крайне изумлены. Они никак не могли поверить, что мы можем достичь того числа открываемых магазинов, которого мы достигли. Мы вводили в строй по пятьдесят магазинов в год, тогда как большинство членов нашей группы старались открыть от трех до шести. Они всегда задавали мне вопрос: «Как Вы это делаете? Ведь это совершенно невозможно!»
Однако мы делали это. Просто мы всегда шли впереди всех, а наши прибыли росли вместе с ростом объемов наших продаж: с 1,2 миллиона в 1970 до 41 миллиона долларов в 1980 году. Теоретически у нас действительно не было права делать то, что мы делали. Все мы работали сверх меры, напрягая до предела все свои способности и выматывая всех своих людей. И не поймите меня превратно: я не говорю, что и у нас не было своих наболевших проблем.
ФЕРОЛЬД АРЕНД:
«Более прочих нас донимала кадровая проблема. Нам надо было находить нужных людей и обучать их в срочном порядке. Так как кадровых излишков у нас никогда не было, то и в магазинах нашим сотрудникам приходилось работать в бешеном темпе. Раньше, когда я работал в «Хестедз», да и в «Ньюберри» тоже, человеку приходилось десять лет набираться опыта, прежде чем его кандидатуру вообще принимали во внимание на должность, которая называлась у нас «менеджер в процессе обучения». Здесь же Сэм принимал на работу людей почти безо всякого опыта работы в розничной торговле, давал им шесть месяцев поучиться у нас, и если считал, что они проявили хоть какой-то потенциал в области снабжения магазина товарами, их выкладки и управления людьми, то давал им шанс, назначая их заместителями директоров магазинов. Именно они были постоянно в разъездах, открывая все новые магазины, и именно им предстояло когда-нибудь, в самое ближайшее время, вступить в должность директора одного из них. Я считаю, что по большей части они даже приблизительно не были готовы к управлению делами магазинов, однако Сэм до тех пор убеждал меня в моей неправоте, пока, в конце концов, не убедил. Если взять кого-то, у кого нет опыта и кто совершенно незнаком с делом, однако страстно желает работать до упаду, пока работа не будет сделана, то в конце концов он добьется желаемого результата. И это подтверждалось на практике в девяти случаях из десяти. Единственно поэтому мы могли так быстро разрастаться».
Мы старались внедрять максимально возможное число программ сбытовой политики и оказывать своим магазинам максимально возможную поддержку на протяжении всего периода становления и роста, однако в начале семидесятых директор магазина «Уол-Март» вынужден был полагаться исключительно на собственные силы в вопросах стимулирования сбыта.
ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН, окружной менеджер раннего периода существования «Уол-Марта», перешедший туда из «СТЕРЛИНГ СТОРЗ», впоследствии - оперативный директор:
«Несколько раз в году в большинстве магазинов происходила уличная распродажа. В те времена по выходным мы продавали с уличных прилавков примерно столько же товара, сколько и в самом магазине. В наши дни такие распродажи тоже имеют место, однако я не замечаю за ними былой эффективности».
В начале семидесятых, о которых как раз и шла речь, мы с Фероль-дом Арендом, Роном Мейером и Бобом Торнтоном не оставляли попытки разобраться с тем, каким образом снабжать товаром растущее число магазинов в маленьких городках, доступ куда был весьма затруднен. Это была одна из тех проблем, от которых я приходил в неистовство. Я имел обыкновение ходить взад-вперед по Бентонвилльскому складу и спрашивать: «А это куда повезете? А это кто купил? А вот этого у нас слишком много!» А тем временем директора магазинов в глухомани разрыдались бы от счастья, получи они эти товары, но мы не могли доставить их туда. Помню, как я разозлился, когда все решили, что нам следует приобрести собственные грузовые прицепы, однако сделать это все же пришлось. У нас было два тягача и четыре грузовых прицепа, а работники склада считали, что нам нужны четыре тягача и шесть прицепов. Это казалось мне излишеством. И как только они узнавали, что я иду на склад, а у них там стоял лишний, неработающий тягач или прицеп, они прятали его за зданием склада, чтобы я не знал, что техника у нас простаивает.