Страница 31 из 155
ВНЕ ПОЛЯ ЗРЕНИЯ
Все пространство, от одного края США до другого, покрыто сегодня отметинами многомиллионного долларового перетягивания каната — гигантскими промышленными компаниями, такими как «Набиско» ( Nabisco ), «Ревлон» ( Revlon ), «Проктер энд Гэмбл» ( Procter&Gamble ), «Дженерал Фудс» ( General Foods ) и «Жиллетт» ( Gillett ) — тех, что стоят на вершинах индустриального бизнеса в отличие от скромных розничных магазинов, которые когда-то наполняли потребительские корзины. Это сражение, происходящее в кассовых аппаратах, лишь начало того, что будет происходить в суперсимволической экономике.
В начале эры супермаркетов крупные переработчики пищевых продуктов и изготовители промышленных товаров тысячами посылали своих коммивояжеров по всей стране зазывать в эти магазины и рекламировать свою продукцию: продукты питания, напитки, косметику, чистящие средства и т.п. Каждый день во всех городах появлялись тысячи коммивояжеров, готовых заключить сделки о поставках.
В этих ежедневных мелких сделках продавцы имели в то время преимущество. Они несли с собой частички гигантских фирм, которые без этого не смогли бы охватить своим присутствием даже наиболее крупные сети супермаркетов. Благодаря же такой системе каждая из этих мегафирм занимала доминирующее положение на избранных ими рынках.
Компания «Жиллетт», например, до конца 70-х продавала шесть из каждых десяти бритв на рынке США. Когда же французская фирма «Бик» ( Bic ) — крупнейший мировой производитель шариковых ручек и зажигалок — попыталась конкурировать с «Жиллетт» на американском рынке по распространению бритв со сменными лезвиями, «Жиллетт» смогла мгновенно отреагировать и охватить дополнительно от 40 до 50% до сих пор незанятого рынка США. «Бик» удовлетворилась 10%[124]. «Жиллетт» также распространяла свое присутствие и за пределами США. Сегодня «Жиллетт» имеет свои представительства в 66 странах и производящие ее продукцию предприятия в 27 странах, охватывая мировое пространство от Германии и Франции до Филиппин.
Когда представитель «Жиллетт» появляется в супермаркете, к его словам внимательно и подобострастно прислушиваются.
С 50-х до 80-х годов баланс сил, с гигантскими производителями сверху и мелкооптовыми и розничными торговцами снизу, оставался достаточно стабильным.
ДУХИ ДЛЯ «МИСС АМЕРИКА»
Доминируя на рынке, производители-гиганты стали крупнейшими рекламодателями Америки. Это дало им возможность эффективно управлять информацией, доходящей до потребителя.
«Жиллетт» проявила себя наиболее дальновидной компанией. Она тратила огромные средства на рекламу бритв и крема для бритья, используя рекламные вставки в трансляции бейсбольных матчей. Она заполнила рекламой своей парфюмерии такое ярчайшее телевизионное шоу, как «Мисс Америка».
«Жиллетт» обычно использует шесть «маркетинговых циклов» (циклов продажи) в течение года, каждый со значительной рекламной кампанией[125]. Это было названо «втаскивающим» маркетингом, предназначенным для «втаскивания» потребителя в отделы супермаркета и быстрого опустошения полок со своими товарами. Эти кампании были настолько эффективными, что супермаркеты просто не могли обойтись без продукции «Жиллетт».
В свою очередь, успех в кассовых аппаратах означал, что «Жиллетт» подобно другим большим фирмам могла заказывать для себя поставки сырья в больших размерах и по сниженным ценам. Таким образом, координируя производство и распространение со средствами массовой информации, производители готовой продукции явно начинают доминировать над всеми другими участниками производственного цикла — фермерами, поставщиками сырья и розничными торговцами.
Фактически представитель «Жиллетт» (обычно мужчина) мог зачастую диктовать магазинам планы продажи лезвий определенного типа: как их лучше демонстрировать покупателю, как и когда отчитываться об их продаже и, что было довольно редко, — какие цены на них назначать.
Это была экономическая власть в действии, которая невозможна без целевого контроля за информацией. Поэтому «Жиллетт» в отличие от розничного торговца назойливо рекламирует преимущества пенного крема для бритья на телевидении или показывает выбритые лица спортсменов, пользующихся бритвами «Жиллетт» для чистого бритья. Все, что мир знает об этой продукции, он знает от «Жиллетт».
«Жиллетт» держала под контролем информацию, идущую к потребителю, и активно собирала информацию, идущую от потребителя. На каждом этапе продажи «Жиллетт» знала больше, чем кто-либо из ее розничных торговцев, о том, как, когда и кому продукцию фирмы можно продать.
«Жиллетт» знала, когда ее реклама должна появиться на телевидении, когда нужно выпустить партию новой продукции, какие цены распространения можно предложить, и фирма была способна контролировать потоки всей этой информации. Коротко говоря, «Жиллетт», как и другие массовые производители, стояла между розничной торговлей и потребителем, обеспечивая информацией и тех, и других под своим исключительным контролем.
Этот контроль играл ключевую, тщательно отслеживаемую роль в поддержании традиционного доминирования производителей во взаимоотношениях с магазинами. И это вполне оправдывалось общим успехом.
Это было время, когда компания Cambell Soup не утруждала себя даже поместить номер телефона на визитных карточках своих торговых агентов. «Не звоните им, — поучает вице-президент сети супермаркетов Grand Union. — Они никогда ничего не сделают».
Когда представитель «Жиллетт» приходил в магазин для продажи товара фирмы, он знал, о чем будет говорить. И покупатель обязательно прислушивался.
МАНЕВРЫ С ПООЩРЕНИЕМ
Оружием, которое розничные торговцы использовали для того, чтобы оставить позади крупных производителей, стали маленькие черно-белые символы.
Начиная с середины 60-х годов небольшой наблюдательный совет розничных торговцев, оптовиков и производителей бакалейных товаров встречался с такими компаниями, как IBM, National Cash Register и «Sweda», для обсуждения двух общих проблем супермаркета: как сократить слишком длинные надписи маркировки товаров и ликвидировать ошибки учета.
Ставился вопрос: не могли бы современные технологии помочь в преодолении этих трудностей?
Ситуация улучшилась бы, если бы продукты были закодированы каким-то образом и современные компьютеры могли бы распознавать эти коды. Технология оптического сканирования была еще в начале своего развития, но компьютерные компании, чувствительные к новым запросам рынка, с готовностью взялись за решение этой проблемы.
3 апреля 1973 г. «комитет отбора символов» согласился на простой стандартный код для индустрии супермаркетов. Этот код был близок к сегодняшнему «универсальному коду продуктов» (УПС), или «штриховому коду»[126], блестящим рядам черных линий, используемых на всех продуктах — от ароматизаторов до пирожных; быстро распространилось оптическое сканирующее оборудование для их чтения.
Сегодня кодовые полоски становятся буквально универсальными в США — около 95% наименований продуктов маркированы УПС. Эта система так же быстро распространилась и за границей. К 1988 г. существовало 3470 супермаркетов и других торговых заведений во Франции, которые использовали кодовые полоски.
В Западной Германии по меньшей мере 1500 продуктовых магазинов и около 200 универмагов использовали сканеры. Только за пределами США существовало 78000 оптических сканеров, используемых в работе магазинов от Бразилии до Чехословакии и Папуа — Новой Гвинеи[127].
В Японии, где новые технологии распространились подобно огню на сильном ветре, 47% всех супермаркетов и 72% всех традиционных магазинов уже были переоборудованы к 1987 г.
124
Относительно конкуренции Bic - Gillett: беседа автора с Томом Джонсоном (Tom Johnson), руководителем исследований, консультантом фирмы Нолан Нортон и Ко (Nolan Norton&Со); а также в ежегодном сообщении компании "Жиллетт": Gillett Company A
125
О маркетинге фирмы "Жиллетт": интервью с Томом Джонсоном (Tom Johnson), а также "Marketing's New Look", "Business Week", January 26, 1987.
126
Введение в понятие шрихового кода: интервью автора с Гарольдом Джакеттом (Harold Juckett), исполнительным директором Совета по унифицированию кодирования (Uniform Code Council, Inc.). См. также "UPC History" - документ, представленный Советом по унифицированию кодирования.
127
Международные данные о штриховом коде в основном взяты из International Article Numbering Association (IANA).