Страница 1 из 2
Юлия Александровна Петрова, Елена Борисовна Спиридонова
Андел Джей ван и де Вос Ричард – сетевики
Джей ван Андел и Ричард де Вос разбогатели, торгуя мечтой об успехе – «американской мечтой». Сплетая свою всемирную торговую сеть, они проповедовали «американскую мечту» с не меньшей, пожалуй, страстью, чем апостолы – Слово Божье. И, надо признать, их пример был наглядным подтверждением истинности «Евангелия успеха», которое они проповедовали. В 1995 году каждый из них имел состояние в более чем 4 миллиарда, и их имена стояли на первом месте в списке самых богатых американцев в журнале «Форбс».
Джея ван Андела и Ричарда де Boca называли «голландскими близнецами»: оба были родом из населенного преимущественно голландцами пригорода Гранд-Рапитс в Мичигане, оба окончили в 1930-х годах одну и ту же высшую школу, а во время Второй мировой войны оба служили в американском корпусе ВВС. Отец де Boca был электротехником, а отец ван Андела торговал автомобилями. Не только в бизнесе, но и в частной жизни у партнеров немало общего: они были соседями, ходили в одну церковь, почти одновременно женились, их жены – из Гранд-Рапитс, у них по четверо детей, и оба – активисты Республиканской партии.
После войны партнеры занялись бизнесом: организовали в Гранд-Рапитс летную школу, а потом – ресторан для автомобилистов. В 1948 году они продали летную школу и купили шхуну, намереваясь совершить путешествие в Вест-Индию и Южную Америку, хотя ни один из них не был профессиональным моряком. В марте 1949 года их судно затонуло у побережья Кубы, но ван Андел и де Вос продолжили путешествие. Вернувшись домой, приятели решили заняться импортом товаров из Карибского региона и, соединив инициалы, учредили «Корпорацию ДжеРи». В поисках товаров для продажи они набрели на витаминную и минеральную пищевую добавку «Нутрилайт». Двоюродный брат ван Андела как раз искал, кто бы взялся продавать этот новый товар. Выпускал его предприниматель, который в 1920-х годах выжил в нечеловеческих условиях в лагере для военнопленных в Китае. Это был Карл Ренборг. Новаторская идея Ренборга заключалась втом, что сырые, не прошедшие кулинарной обработки овощи и зелень могут быть некоторым образом сконцентрированы и превращены в таблетки или капсулы, которые, в свою очередь, можно использовать как добавки к диетам для укрепления здоровья. Идея была проста и вместе с тем воистину революционной: члены торгового отдела компании Nutrilite обязывались сначала сами использовать данный товар, а затем продавать витамины постоянным заказчикам, используя методы прямых продаж. Партнеры решили стать дистрибьюторами (продавцами-распространителями) «Нутрилайта».
Две недели спустя после единственной продажи (да и то своему другу, который хотел сделать им приятное) Де Вос и Ван Андель отправились в Чикаго, чтобы принять участие в собрании продавцов компании Nutrilite. Они испытывали благоговейный трепет перед «огромной картиной» бизнеса по производству витаминов, в который они попали. Они сидели и внимательно слушали, в то время как Ли Майтингер и удачливые торговые представители компании Nutrilite обращались со своими речами к аудитории, состоявшей из более чем сотни дистрибьюторов. В тот же вечер по пути домой Де Вос и Ван Андель дали себе торжественную клятву сделать так, чтобы этот бизнес начал работать на них.
На протяжении 50-х годов эти двое вместе с мощной командой руководителей, входивших в их торговое подразделение, обучали людей (не более одной семьи за раз), разъясняя им преимущества правильного питания и роль в нем пищевых добавок. Можно сказать без преувеличения, что они были пионерами в пропаганде здорового образа жизни.
В 1955 году они создали сеть дистрибьюторов, продававших «Нутрилайт» людям дома и на работе. Однако из-за противодействия руководителей внутри их компании партнеры были вынуждены по существу начать собственное дело. В 1959 году с двумя сотнями дистрибюторов они организовали компанию «Амвэй» и, сосредоточив внимание на продаже пищевых добавок для очищения организма, вскоре наладили их фабричное производство. Кроме того, они торговали косметикой, кухонной посудой и множеством других вещей, включая продукцию компаний «Леви Страусс», «Кока-кола» и других ведущих производителей.
В 1960 г. Amway провела свой первый ежегодный съезд в гостинице Pantlind Hotel в Гранд Рапиде.
В 60-е годы в Amway был отработан и тщательно изучен многоуровневый компенсационный план, введена система разных уровней для прямых дистрибьюторов, чтобы таким образом отслеживать и поощрять личный деловой рост.
В 1962 г. корпорация стала членом Ассоциации прямых продаж и приняла участие в составлении единого для всей индустрии кодекса чести.
В октябре 1962 г. Amway вышла со своим маркетингом, основанным на ссылках, на общемировой уровень, создав свои подразделения в Канаде, Австралии (1971), Великобритании (1973), Гонконге (1974), Германии (1975) и т. д. Сегодня Amway включает в себя миллионы независимых владельцев бизнеса в 80 странах.
Artistry, линия косметических товаров и средств для ухода за кожей, пользовавшаяся бешеным успехом, была запущена в 1968 г.
Имея более 200 наименований в прейскуранте своих товаров, в 1971 г. компания зафиксировала уровень розничных продаж в объеме 100 миллионов долларов США.
Метод непосредственного выхода на потребителя и ранее использовался такими фирмами, как «Эйвон», «Фуллер Браш» и рядом других, но новинкой стала изобретенная партнерами многоуровневая система дистрибьюторства. Она вызывала «цепную реакцию»: каждый дистрибьютор строил собственные цепочки дистрибьюторов, и некоторым удавалось создать крупные структуры и сколотить крупные состояния. В начале 80-х годов наиболее удачливые зарабатывали в год 200–350 тысяч долларов, но средний заработок в 1995 году составлял всего лишь 1056 долларов. Эту систему называли «пирамидой», но компании «Амвэй» удалось опровергнуть эти обвинения. Так, в результате расследования, проведенного в 1979 году Федеральной торговой комиссией, было признано, что «Амвэй» «не является пирамидной системой торговли».
Как бы ни называлась система торговли продуктами де Boca и ван Андела, она оказалась очень эффективной. К 1995 году в «Амвэй» насчитывалось более 2,5 миллиона дистрибьюторов, а объем розничных продаж составлял примерно 3,6 миллиарда долларов. «Амвэй» штурмом взял японский рынок. В том же году в Японии насчитывалось 980 тысяч торговцев, продававших всевозможной продукции каждой японской семье в среднем более чем на 40 долларов в год. В 1995 году более 70 процентов продаж компании «Амвэй» осуществлялось за пределами США.
«Амвэй» – нечто большее, чем мировой бизнес. Это, как сказал де Вос в интервью журналу «Форбс», «способ помочь людям помочь самим себе». «Харизматический лидер» де Вос вдохновляет дистрибьюторов речами о свободе предпринимательства, предприимчивости и позитивном мировосприятии. Суть его проповедей в том, что любой и каждый, работая на себя, может осуществить самые смелые мечты. С целью «воспитания и пополнения кадров» ежегодно в 80 городах США и Канады активисты «Амвэй» проводят более 200 семинаров.
Де Вос и ван Андел также активно участвовали во внутриполитической жизни на стороне республиканцев-консерваторов, которые, по их мнению, в наибольшей степени отражают идеологию свободы предпринимательства. В 1980 и в 1984 годах в ходе президентских выборов они оказали существенную поддержку Рональду Рейгану, дружили с бывшим президентом Джеральдом Фордом; президенты Форд, Рейган и Джордж Буш выступали с речами перед их дистрибьюторами.
Хотя стремление к богатству – одна из главных движущих сил компании «Амвэй», де Вос заявляет, что для него важно дело как таковое. «Богатство вовсе не является для меня основной целью», – заявляет он. И все же «голландские близнецы» создали семейную империю. Все их дети работают в компании и разделяют ее идеологию.