M&D

– Я открыл свою фирму, – похвастался Андрей.

– Поздравляю, – ответил Кошелев. – Станешь дилером «Эльсинора»?

Об этом Андрей подумал в последнюю очередь, хотя после разговора в московском аэропорту Данила неоднократно напоминал об этом. Однако, чтобы не выглядеть идиотом в глазах клиента, ответил: «Да, фирма создана специально для этого – скидывать заказы на карманную структуру, хватит уже кормить дилеров».

Заведующий рассказал о распрях между филиалом «Микрохирургии глаза» и областной офтальмологической клиникой, в частности, заведующим этой клиникой, являющимся главным офтальмологом области. С его подачи облздравотдел, облСЭС, и прочие контролирующие структуры проводят бесчисленные проверки филиала. На ежемесячных собраниях «Общества офтальмологов» постоянно происходят словесные стычки между сторонами. МНТК обвиняют в завышении цен на услуги и оттягивании областного бюджета на свою сторону; представители филиала, никого ни в чём не обвиняя, отвечают, что продвигают современные технологии, а ценовая политика установлена в соответствии с законом; что же касается бюджетных денег – область оплачивает лечение льготников там, где это лечение эффективнее всего оказывают.

Проверки неизменно выявляют, что у филиала всё в порядке, ни к чему не подкопаться, а экономист МНТК подсчитал, что содержание одного больного у них стоит в полтора раза меньше, чем в той же областной больнице, где курс лечения дольше, препаратов выписывается больше, причем львиную их долю приходится покупать самому. А с учётом неизбежных подношений врачам… В МНТК же всё прозрачно, все деньги идут через кассу, поэтому экономика вся, как на ладони. Эта информация была доведена до сведения руководителя облздравотдела, но во избежание скандала обнародовать эти данные не стали. А на очередном собрании «Общества офтальмологов» заведующий глазным отделением областной больницы, главный офтальмолог области язвительно произнёс, что легко рассуждать об эффективности, когда долгие годы 90 % офтальмологического бюджета страны уходило в МНТК, а остальные больницы сидели на подсосе. Теперь МНТК – современная структура, а другие только начинают развиваться.

А буквально через несколько дней он удивил всех большим удивлением – для удаления катаракты и имплантации искусственного хрусталика госпитализировался не в своё родное отделение, а в МНТК «Микрохирургия глаза». Там ему всё сделали по высшему разряду, и даже бесплатно предоставили самый дорогой хрусталик.

– Ко мне тут ходит представитель «Джонсона», – сказал Иван Тимофеевич, меняя тему, и, порывшись в столе, достал визитку.

– Вот он – Вениамин Леонтьевич Штейн, город Ростов.

– Вот так – ни больше, ни меньше – Штейн!

Андрей хотел сказать что-то резкое в адрес конкурента – на трэйнингах и sales-meetings уши прожужжали этим Джонсоном – но вовремя спохватился. Наверняка сметливый Кошелев имеет с этим представителем какие-то дела – всё-таки в Джонсоне лучше налажена дистрибьюция, и, хоть это и американская компания, там спокойнее реагируют на то, что врачам платят за заказы.

Андрей изобразил на лице подобие улыбки:

– Сильная компания. Специализировались бы только на офтальмологии – без штанов бы нас оставили.

– Да, активные ребята. Забили под завязку своим шовником московский филиал.

С этими словами Кошелев открыл нижний ящик тумбочки.

– Полюбуйся.

Андрей заглянул – ящик был до отказа заполнен уже знакомыми ему коробками викрила.

– И это не всё, – заведующий покосился в сторону шкафа. – Так что если найдешь клиентов – оброщайся.

Предложение было заманчивое. Официально джонсоновский шовник стоил дороже аналогичных позиций «Эльсинора», а заведующий оперблоком давал цены в среднем на тридцать процентов ниже.

«Нужны торговые представители – не самому же мне светиться с конкурентной продукцией», – подумал Андрей.

Ему стало понятно, почему представители МНТК с самого начала вежливо отклоняют попытки навязать им шовный материал – свой некуда девать. Да, действительно, хорошо, что, кроме шовного, Эльсинор с Джонсоном нигде не пересекается.

– Что он за человек, этот Штейн, – сказал Андрей, взглянув на визитку. – Тут указан адрес офиса, у него в Ростове целый офис?

– Да, он регионал, и регион у него такой же, как у тебя.

– Только ему оплачивают офис, а мне – нет.

– Сровнил! Какие у Джонсона объёмы, и какие у вас!

Они ещё раз оговорили условия. Андрей ознакомился с содержимым шкафа – там было не менее ста пятидесяти коробок шовного материала. Кошелев пояснил – если нужно, будет любая партия на условиях отсрочки платежа.

– Вы всё-таки отказались от поездки в Америку, – сказал Андрей.

Заведующий сделал жест, будто отталкивается ладонями от собеседника:

– Я поставил в известность Лисина – Эльсинор приглашает двоих на конференцию. Пусть сам решает, кому ехоть. Именных приглашений мне не нужно – шеф сразу заподозрит неладное.

Андрей понимающе кивнул, – в филиале всё строго, без ведома директора не продадут ни пирожное в буфете, ни джонсоновский шовник из тумбочки заведующего оперблоком.

– ОК, Иван Тимофеевич. Я просто уже не знаю, что могу для вас сделать. Бюджетом я не располагаю, поездки контролирует Лисин. Вот, образцы…

И Андрей, раскрыв портфель, вынул оттуда promotion-продукцию и выложил на стол.

– Знаешь, что мне нужно? – оживился заведующий. – Набор инструментов Буратто, я видел такой в Москве у Лёвы Ремизова.

«Неплохо, – подумал Андрей, – набор из трёх миниатюрных инструментов стоил больше тысячи долларов».

– Дам заявку Ненашеву на этот набор. Ремизову набор подогнал Данила Лошаков, его дружбан – к гадалке не ходи.

Кошелев кивнул – мол, знаю. Он вообще всегда всё знал, был в курсе всех событий – кто, кого, за что, и как.

И они обсудили Николая Ненашева, нового начальника Андрея. Некоторое время хирургический отдел оставался вообще без руководителя. Тимашевская, которой самое место было на этой должности, получила ещё более интересное предложение – стать главой украинского представительства компании, и улетела в Киев. Данила Лошаков был уверен на сто процентов, что получит в подчинение отдел, и все вокруг тоже были в этом уверены, и уже подобострастно улыбались ему, чтобы заранее заручиться его благосклонностью. И когда Альбертинелли взял человека со стороны, да ещё, игнорируя корпоративные принципы, совладельца дистрибьюторской фирмы, торгующей продукцией злейшего конкурента «Bausch & Lumb», и новичку сразу положили максимальный оклад $ 2500, – узнав об этом, впечатлительный Данила взял больничный и на неделю слёг. А, появившись в офисе, ходил мрачнее тучи, в беседах с коллегами открыто угрожал новому шефу, с ним же разговаривал сквозь зубы, не имея сил взять себя в руки. Очень быстро Ненашев узнал причину этой неприязни, но эта информация так и не стала предметом размышлений, – её не воспринял его мыслительный аппарат, переваривающий в минуту операций больше, чем переваривает их весь подчинённый ему персонал.

Выяснилось, что Кошелев осведомлён о психозе Данилы, а с Ненашевым работает, как и прежде, по закупкам продукции Bausch.

«Ну, если шеф сам подаёт пример…, – подумал Андрей. – Рыба тухнет с головы».

– Расчёт Паоло прост: перекупить дилера у конкурента вместе со всей клиентской базой, но как это будет выглядеть на практике? – сказал Кошелев.

– Да, Николай утверждает, что переманит лучших sales-менеджеров, фирма его разорвёт контракт с Bausch, а то, что он до сих пор торгует их продукцией – это, мол, остатки. Ему типа нужно очистить склад. Но я лично слышал, как он принимал от клиента заявку на оборудование. А это, между прочим, не остатки, а 100 % заказная продукция.

– Многие клиенты подсели на Bausch. Так же, как у вас, аппараты совместимы друг с другом, и людям удобнее докупить блок или насадку, нежели менять всю систему.

– Паоло приболтает любого, – произнёс Андрей не очень одобрительно – отношения с area-менеджером оставались натянутыми, и, не будучи, как Данила, в любимчиках, он всё же ревниво относился к тем, кому посчастливилось быть обласканными всесильным «доном» Альбертинелли. Тимашевская, теперь Ненашев – везёт же некоторым.