Страница 15 из 44
4.11. Практическое упражнение «Автомобильный салон»
Цель.
Отработать навыки анализа реальной ситуации.
Задание.
1. Определите, что послужило истинной причиной сложившейся ситуации.
2. Определите, какие нормы, принятые в коллективе, были нарушены Завадским.
3. Разработайте систему мер воздействия на коллектив продавцов со стороны Завадского.
4. Спрогнозируйте последствия принятия предлагаемых мер на ближайший год.
Ситуация.
Небольшая компания по продаже автомобилей имеет несколько торговых площадок в разных районах Москвы. На одной из таких площадок работает коллектив из 35 человек, большая часть которых – продавцы. Коллектив сплочен, дружен, в нем хорошо развиты неформальные контакты, иногда переходящие в панибратские отношения. Продавцы часто подменяют друг друга, не ставя руководство в известность, используется «скользящий» график работы. Такой режим работы создает определенные сложности для отдела кадров при ведении табельного учета, учета отработанного времени.
Все работники – специалисты высокой квалификации, «гении продаж», у каждого есть свои подходы к клиентам.
Терехов – «клоун-весельчак», может найти общий язык с любым молодым человеком (до 30 лет), ведет свободный образ жизни.
Васильев – «педант», запросто общается с самыми дотошными и занудливыми клиентами, поскольку спокоен и доброжелателен.
Павленко лучше всех умеет продавать машины покупательницам-женщинам.
Бекетов – «ас продаж» – может работать с любым клиентом, и редко когда клиенты уходили от него без покупки.
Этот коллектив, применяя свои нестандартные приемы продаж и подходы к работе, обеспечивал самый высокий уровень продаж среди всех площадок фирмы.
Неожиданно в этом коллективе происходит кража. Сомнений нет – кто-то из своих.
Руководство компании, разобравшись с ситуацией, выявило виновного (им оказался новенький продавец) и уволило руководителя площадки, который придерживался либерального стиля управления. Остро встал вопрос о новом руководителе. Бекетов, которому предложили эту должность, отказался, мотивируя свой отказ тем, что «его стихия – продажи, а не возня с бумажками».
Руководство фирмы решило подобрать более жесткого руководителя, с тем чтобы ввести работу площадки в более организованные рамки, устранить панибратство, повысить дисциплину. Руководителем был назначен Завадский.
Завадский – хороший специалист, менеджер по продажам со стажем работы, имеет также навыки руководящей работы, но он «со стороны».
В работе Завадский придерживается формальных правил, наводит порядок с дисциплиной, рабочим расписанием, пытается внедрить приемы продаж, принятые во всем мире, но не использовавшиеся на этой площадке ранее, не поощряет неформальные контакты.
Бекетов стал отстаивать приемы, принятые в данном коллективе продавцов, на что Завадский пригрозил ему увольнением.
Новый начальник не стал посещать традиционно устраиваемые «торжества», утверждая, что ему не нравятся шумные сборища.
Коллектив начинает лихорадить: социально-психологический климат испортился, работа ухудшилась.
Через два месяца Завадский допустил ошибку, причиной которой было отсутствие у него опыта работы на данном месте. Любой опытный продавец мог бы указать на возможность такой ошибки заранее (по крайней мере, Бекетов), но все молчали и тихо посмеивались. Когда Завадский узнал об этом, он пошел к вышестоящему начальству, обвинил Бекетова и потребовал его увольнения.
4.12. Практическое упражнение «Логика»
Цель.
Выявить положительные последствия конфликтов в организации.
Задание.
1. Определите причину создавшейся ситуации.
2. Выявите, насколько рационально действовали руководители орга– низации в этой ситуации и предложите свой вариант выхода из нее.
Ситуация.
В отделе по разработке компьютерных программ крупной компании «Логика» работает 30 сотрудников. Коллектив сложился достаточно сплоченный и дружный. Начальник отдела Иванчук В. Л. проявил себя умелым руководителем и пользуется заслуженным уважением у большинства сотрудников.
В начале года правление компании принимает решение о переводе Иванчука В. Л. на другую, более высокую должность в «Логике».
В коллективе отдела есть неформальный лидер – Петрович И. И., которого многие сотрудники, включая бывшего руководителя отдела, прочат на должность нового начальника. Кроме того, в отделе есть еще несколько высококвалифицированных специалистов, чей опыт и профессионализм позволяют им претендовать на руководящее место.
Однако правление компании принимает совершенно неожиданное для коллектива отдела решение: новым руководителем назначается человек «со стороны», который никогда раньше не работал в компании.
Вначале сотрудники отдела были крайне удивлены, поскольку никто не ожидал такого поворота событий, и на этой должности уже видели одного «из своих».
Постепенно удивление сменяется на возмущение, причем особенно сильно возмущаются те, кто предположительно мог занять это место. Новый начальник Синицын И. Е. – специалист высокого класса, но в связи с тем, что в данной организации он ранее не работал, некоторыми тонкостями в специфике работы отдела просто не владеет.
С его появлением в коллективе назревает конфликт. Многие сотрудники недовольны его назначением, некоторые совсем не хотят видеть «варяга» своим руководителем.
На одном из совещаний в отделе между Синицыным И. Е. и Петровичем И. И. возник спор о качестве выполняемой работы. Петрович И. И. настаивал на том, чтобы прислушались к его мнению, поскольку он давно работает в отделе и считает себя вполне компетентным в данном вопросе. На это Синицын И. Е. ответил в том смысле, что вопрос, затрагивающий многих сотрудников, не может решаться одним человеком, даже если он очень опытный специалист.
После такого совещания Петрович И. И. счел себя оскорбленным и обратился к руководству компании с просьбой о переводе его в другой отдел. Вслед за ним еще 7 человек пишут подобные заявления руководству. В коллективе разгорается открытый конфликт. Дальнейшая нормальная работа отдела становится невозможной.
4.13. Тест для закрепления знаний и развития логического мышления
Вопрос 1.
Группы можно классифицировать по целям их создания. Так, группа, формируемая для оперативного достижения целей, носит назва-
ние целевой или проектной, а группа, созданная для долговременного выполнения определенной функции, называется:
1) социально-экономической группой;
2) группой по интересам;
3) функциональной группой;
4) производственной группой;
5) постоянной группой.
Ответ: 3.
Вопрос 2.
В каждой организации всегда имеются следующие группы:
1) целевые;
2) формальные;
3) неформальные;
4) управленческие;
5) условные.
Ответы: 2, 3, 4.
Вопрос 3.
Ясность целей и согласие с ними членов группы предопределяют успешное их достижение. Для того чтобы достичь целей, руководитель должен:
1) единолично ставить цели перед группой в целом и каждым ее членом в отдельности;
2) делегировать полномочия по определению целей одному-двум своим подчиненным;
3) не принимать во внимание никаких советов и предложений со стороны членов группы;
4) привлекать к процессу постановки целей всех членов группы;
5) проводить обсуждение целей только после того, как они поставлены перед членами группы.
Ответ: 4.
Вопрос 4.
Люди образуют группы в силу следующих причин:
1) возможности удовлетворять потребности в общении;
2) пространственной близости;
3) общности установок и ценностей;
4) привлекательности целей группы;
5) эмоциональной близости и разделяемых чувств.