Страница 16 из 44
Разница в менталитете лишь осложняла и без того непростую рыночную ситуацию, которая, может быть, и была главной причиной разногласий «Евросети» с вендорами. «Позиционируясь как дискаунтер, “Евросеть” не могла себе позволить продавать телефоны по ценам выше рыночных, – говорит Сергей Яковлев из BenQ Mobile. – А тогда рыночные цены определяли “серые” поставки телефонов, которые ввозились в Россию в обход официальных процедур таможенной очистки. При прямом дилерстве обеспечить такие цены, как на “сером” рынке, нам как поставщикам было крайне сложно. При этом сама “Евросеть” не готова была гарантировать, что не будет закупать телефоны на внутреннем рынке. А другие наши партнеры такие обещания давали, хотя я и допускаю, что на их полках могли лежать телефоны, поступившие в страну по неофициальным каналам... В конечном итоге, наверное, сыграл свою роль имидж. Нам понадобилось время, чтобы присмотреться друг к другу. Договориться о прямых поставках мы смогли только в 2004 году».
Впрочем, есть еще одна версия, объясняющая проблемы Чичваркина с поставщиками. Возможно, кому-то из производителей хотелось, чтобы телефоны хорошо продавались у других сотовых ритейлеров по глубоко личным мотивам – например, из-за неприязни к Чичваркину или симпатии к другим розничным продавцам мобильных телефонов. Иногда эта симпатия, по мнению Чичваркина, подкреплялась корыстным интересом.
Но вот еще более правдоподобная, на мой взгляд, версия: и конкурентов, и даже партнеров «Евросети» раздражали не столько футболки Чичваркина, сколько неукротимость и успехи «желтой» компании. Вендоры боялись, что «Евросеть» начнет диктовать им свои условия. Как показали дальнейшие события, боялись не зря.
Спекулянт Леша учил, что если тебя посылают сорок девять раз из пятидесяти, это нормально. Неудивительно, что Чичваркин воспринял сложную ситуацию с вендорами философски – производителей, продававших телефоны в России, тогда было не больше десятка.
– Нас послали, – сказал Чичваркин своей команде, добавив неприличное слово, означающее, что «Евросеть» послали крепко. – Но только по одной причине: мы все еще продаем очень мало телефонов в очень небольшом количестве магазинов.
Глава 4,
о том, как Чичваркин протиснулся к окну
Таран – оружие героев.
Топ-менеджеры компании Samsung во главе с генеральным директором российского представительства господином Ли Донджу приехали в офис «Евросети», чтобы ознакомиться с годовым отчетом компании и договориться о новых принципах работы. Топ-менеджеры компании Samsung приехали, а Чичваркин – нет.
Как всегда, он опаздывает. Правда, на этот раз – не на съемки собственной передачи, не на встречу с новым кандидатом регионального офиса и даже не на интервью. Опаздывает он на встречу, которая может стать эпохальной, поскольку с Samsung у «Евросети» отношения небезоблачные, и встреча может эти отношения улучшить, а может и оборвать совсем.
Лидер «Евросети» поднимается на четвертый этаж здания ФГУП «Пресса», где его компания арендует офис, оставляет телохранителя в холле, кивает секретарям и заглядывает в стеклянную дверь переговорной. Чичваркин только вошел, а гости уже сидят, озираясь по сторонам.
И действительно, в переговорной «Евросети» есть на что посмотреть. На стене – огромная карта России, вся утыканная желтыми кнопками. Кнопками обозначены населенные пункты, в которых уже открыты магазины компании (самая западная точка – Балтийск; самая восточная – Анадырь; самая северная – Заозерск; самые южные не поместились на карту, их список приколот на отдельной бумажке – Жаркент, Есик, Хромтау, Каскелен, Кенау, Актобе).
Вместо обычного серого офисного пола – мозаика из изображений купюр €200. В углу стоит скульптура – обезьяна верхом на волке. По словам Чичваркина, это символ победы разума над грубой силой. Время показывают брендированные часы с надписью «Время Ч».
Станет ли этот день действительно «временем Ч»? Накануне встречи Чичваркин признавался, что понятия не имеет, с каким предложением приедут корейцы. Накануне он говорил, что собирается идти на обострение, если они в очередной раз откажутся тесно сотрудничать с «Евросетью», то есть продавать достаточное количество телефонов по достаточно выгодным ценам.
Чичваркин открывает дверь и идет здороваться с гостями. По правилам делового этикета, которые особенно важно соблюдать при общении с представителями азиатских компаний, сначала он здоровается с самым главным человеком, Ли Донджу. Мистер Ли жмет Чичваркину руку не моргнув глазом. Хотя на его месте я бы моргнул как минимум раза два, вспомнив обо всех скандалах, имевших место за время сотрудничества, а так же противостояния «Евросети» и Samsung и сопровождавшихся громкими публичными обвинениями в самых страшных грехах.
Менеджеры рассаживаются по местам. Корейцы одеты в одинаковые костюмы и выглядят как бизнесмены из гонконгского боевика. Команда «Евросети» одета в футболки, свитера и джинсы и выглядит как московская поп-группа. Метафора не случайна – как-то Чичваркину подарили на день рождения ударную установку, и он поставил ее в общем зале топ-менеджеров – отдельного кабинета у лидера «Евросети» нет. После этого четвертый этаж ФГУП «Пресса» то и дело сотрясали удары – топ-менеджеры время от времени дубасили в барабаны.
Когда эти две команды сидят друг против друга, кажется, что звучит эхо «тамтамов» войны.
Гостям раздают желтую папку с отчетом за 2005 год.
– Что это? – удивляется господин Ли Донджу, обнаружив прикрепленный к отчету пакетик с сушеной рыбой.
– Это рыба, – отвечает Чичваркин.
– Корейская?
– Питерская. У меня друг ловит корюшку.
– Я, кстати, пробовал, – замечает директор по закупкам «Евросети» Алексей Широков. – На вкус ничего.
– Кто это придумал? – спрашивает мистер Ли.
Команда «Евросети» указывает на своего лидера.
– Надо вот так смотреть, – говорит Чичваркин и раскрывает отчет, чтобы показать рыбу, нарисованную на развороте.
Листая отчет, Чичваркин рассказывает, какой крупной рыбой стала «Евросеть». Оборот компании – $2,6 млрд, а ведь год назад он составлял всего $970 млн. (Правда, это показатели с учетом НДС и платежей сотовым операторам. Если считать оборот так, как считают западные ритейлеры, он составляет $1,9 млрд.) Количество точек – 3111 (рост за год – более чем в 2,5 раза). Чичваркин просит перелистнуть страницу и взглянуть на показатели объемов продаж телефонов разных производителей через салоны компании. На графике видно, что за год доля Nokia выросла с 9 до 33 %, в то время как продажи телефонов ряда других марок упали.
– Эти показатели обусловлены не рынком, они – следствие нашей внутренней мотивации. Или демотивации, – говорит Чичваркин.
Переводчик пропускает слово «демотивация». Чичваркин повторят свою фразу снова, добиваясь точного перевода. Корейцы вежливо кивают. Последствия демотивации они ощутили на себе.
За пять лет, прошедших со времени первого хождения по вендорам, Чичваркин успел дважды поссориться с Samsung. А Samsung успела выбиться в лидеры на российском рынке. Рассорившись с компанией год назад и объявив ей настоящую войну, Чичваркин пообещал сбросить корейцев с пьедестала и вернуть на первое место компанию Nokia. К концу года он своего добился. Во всяком случае, по данным исследовательской компании IDC, в 2005 году лидером по продажам в России оказалась Nokia, за год поднявшаяся в рейтинге вендоров с четвертого места на первое и потеснившая своих главных конкурентов – компании Samsung и Motorola.
А начиналось все совершенно иначе. Начиналось с того, что Samsung стала первым крупным вендором, сделавшим «Евросеть» своим прямым дилером.