Страница 27 из 29
Оценка результатов работы
Оцените, насколько были достигнуты поставленные цели участия в выставке для каждого запланированного временного интервала. Важно отметить, что некоторые результаты от участия в выставке могут иметь задержку от 3 до 12 месяцев, поэтому целесообразно ежеквартально готовить отчеты о результатах выставочной деятельности с учетом прошедшего времени и дополнительных работ по достижению максимальной результативности. Через 3, 6, 9, 12 месяцев после окончания выставки оцените экономическую эффективность участия в ней. Для расчетов используйте количественные оценки, которые получили во время работы на выставке и через планируемые интервалы времени.
Выбор перспективных клиентов
Как отмечено во многих книгах, очень важно правильно расставить приоритеты обслуживания ваших клиентов. Известно, что 20 % ваших покупателей приносят 80 % прибыли, поэтому целесообразно в первую очередь ранжировать ваших новых потенциальных клиентов. Однако следует обратить внимание на то, что Правило 20/80 достаточно условно, поскольку в некоторых отраслях могут быть значительные отклонения, например 35/65. Тем не менее, очень важно осознавать, что практически во всех случаях существует «неравномерность» ценности клиентов.
Каждый клиент, посетивший ваш стенд, не должен быть лишен вашего внимания, однако приоритеты установления послевыставочного контакта можете определить только вы.
В основу расстановки приоритетов для клиентов могут быть положены один или несколько критериев. Вы можете систематизировать всех клиентов и сгруппировать их как очень перспективных, перспективных и «темных лошадок». А можете, например, классифицировать как «хороших», очень «хороших» и «неясных»… Затем последовательно установите контакты с вашими хорошими партнерами и потенциально хорошими покупателями. После чего свяжитесь с остальными клиентами. Постарайтесь выполнить условие «Ни одного неохваченного клиента!».
Подготовка отчетов руководству
Периодичность отчетов о работе после выставки выбирает руководство фирмы. Как правило, они готовятся за каждый квартал, иногда за первый и второй месяц, а далее – поквартально. Реже бывают случаи, когда отчет готовится за полугодия.
В аналитической записке оцениваются результаты, которые произошли за исследуемый период. Эти результаты для большей наглядности оформляются в виде гистограмм, графиков и диаграмм. По результатам, описанным в отчете, могут быть скорректированы и изменены планы работ на последующий период.
Цель комплексного анализа деятельности всего персонала и вложенных в выставку средств – не только оценить эффективность от участия в данной выставке, но и сравнить со всеми предыдущими выставочными проектами.
Выводы и рекомендации
Послевыставочная деятельность является важной и завершающей составляющей всего проекта.
Правильный и детальный анализ оценки эффективности участия в данной выставке с учетом «последействия» позволяет получить более или менее объективные результаты о целесообразности участия в последующих выставках. Кроме того, при правильном подходе подготовка и участие в выставке позволяют ярко выявить слабые и сильные места во всей деятельности фирмы.
Результаты, полученные в отчетах, помогут оценить деятельность персонала и наметить новые цели работы фирмы на последующий период.
Заключение
Уважаемые читатели! Закончилось ваше путешествие по выставочной деятельности.
Я надеюсь, что оно доставило вам удовольствие и принесет определенную пользу в вашей практической работе, а предложенные методы и приемы расширят горизонты вашей профессиональной деятельности.
Возможно, некоторые решения, изложенные в книге, помогут вам создать свое, новое, уникальное – и получить значительные конкурентные преимущества. А это значит, что вы прочитали нужную книгу. Кто-то, может быть, не согласится с моими выводами, и это тоже ценно.
Выставочный бизнес расширяется, стремительно движется вперед, но всегда помните, что иногда «новое» – это хорошо забытое старое. Главное – желание, постановка правильных целей и убежденность в победе.
Если у вас возникнут вопросы, идеи, предложения и пожелания, пишите мне по адресу: genzah@rambler. ru ‹mailto: genzah@rambler. ru›.
Успехов вам всегда, везде и во всем!
Литература
1. Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент. Технология организации и рекламно-информационного сопровож дения выставок и конференций / Под ред. И. Филоненко. – Ростов-на-Дону: Экспертное бюро, 2001.
2. Дихтель Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А. М. Маркова; под ред. И. С. Минко – М.: Высш. шк.; ИНФРА, 1996.
3. Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д. И. Кашкан. – Минск: Попурри, 2002.
4. Захаренко Г. П. Выставка – уникальный инструмент маркетинга // Материалы Первого Российского выставочного форума. – СПб., 2001.
5. Захаренко Г. П., Кудрявцева Ю. Ю. Деловой подарок – больше, чем подарок // Консультант предпринимателя – директору. – 2003. – № 32.
6. Захаренко Г. П. Как преуспеть в бизнесе? // Бизнес и время: Вестник Санкт-Петербургского союза предпринимателей. – 2000. – 5 мая, № 3.
7. Захаренко Г. П. Продажи на выставке: Бизнес без проблем // Продажи: Руководство продавца и менеджера. Дополнение 1. – СПб.: Деловой Петербург, 2003.
8. Захаренко Г. П. Тайм-менеджмент. – СПб.: Питер, 2004.
9. Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки: Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89, 1977.
10. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации // Протокол № 3 от 19.03.01. Комиссия при Правительстве РФ.
11. Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Довгань», 1998.
12. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное пособие. – М.: Ось-89, 2001.
13. Петелин В. Г. Стендист торгово-пр омышленной выставки: секреты мастерства. – М.: Ось-89, 2000.
14. Фридман С. Как показать товар лицом. Выставки и презентации: Учебное пособие // New Business Line (Новая линия в бизнесе). – М.: КОНСЭКО, 1994.
ПРИЛОЖЕНИЕ
Ярмарки и выставки в России
(в соавторстве с кандидатом исторических наук А. Г. Румянцевым)
Активное развитие предпринимательства в стране ставит перед современным обществом целый ряд проблем, рассмотрение и решение которых требует тщательного анализа этого явления, учета его исторических традиций. Среди неотъемлемых компонентов этого направления – история ярмарочной торговли и выставочной деятельности.
Убедительно подтвержденная хозяйственной практикой последних лет важная роль выставочноярмарочной деятельности в России заставляет обращаться к опыту предшествующих поколений в этом вопросе: изучение ярмарок выступает ныне одним из насущных вопросов истории отечества. Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни, восходящие еще к средневековью. «Где двое, там рынок, трое – базар, а семеро – ярмарка», – это изречение, дошедшее до нас из глубины истории, может даже навести на мысль, что само слово «ярмарка» русского происхождения. Но его германские корни очевидны (jahr-markt – ежегодный рынок). Именно так с Х в.в Европе стали называться места периодических съездов торговцев и привоза товаров. Такие «места съездов» существовали в Германии, Испании, Италии, Франции и Англии. Ярмарки были связаны между собой, следовали одна за другой – и во времени, и в пространстве. Уже к XI-XII вв. они стали не только местом оптового торга, но и главным каналом международной торговли. Эту роль они сохраняли до конца XVIII в.