Страница 30 из 32
Потенциальный клиент должен почувствовать, что это его личный отчет, а не отчет «Уолтер Митти».
Сделав полный обзор финансового отчета, Джонни должен спросить клиента: «Из описанных здесь подходов к разрешению проблемы, какие больше подойдут вам на данный момент?» И ждет ответа! Потому что если он заговорит первым, то клиент уж точно ничего не купит!
Вот и все остается подписать договор о покупке!
Конечно, остается много работы.
Что происходит, когда клиент спрашивает то-то и то-то?
Как лучше ответить?
И так далее.
Поверьте мне, мощный процесс продаж работает, независимо от того, что вы продаете, - подушки, компьютеры, бассейны, цветы, канарейки или щенков!
Откуда я это знаю?
Да потому что это работало раньше!
Но чтобы этот процесс работал для вас, вам необходимо добросовестно проделывать все шаги каждый раз. Используя каждый раз одни и те же слова. Делая одинаковый обзор каждого финансового отчета.
Тогда у вас будут не только продающие сотрудники, но и продающая система. Гибкая система.
Совершенно предсказуемая технология для производства ранее непредсказуемых результатов. Насколько она предсказуема, вы сможет определить с помощью информационных систем.
Для того, чтобы информационная система взаимодействовала с гибкой системой, вам нужно узнать следующую информацию:
ИНФОРМАЦИЯ СРАВНИТЕЛЬНЫЙ ОРИЕНТИР
Сколько звонков было сделано? 1
Сколько потенциальных клиентов включились в разговор? 2
Сколько встреч было назначено? 3
Сколько из этих встреч было подтверждено по телефону? 4
Сколько из них состоялось? 5
Сколько презентаций для анализа потребностей клиента было назначено? 6
Сколько из них было подтверждено? 7
Сколько реально состоялось? 8
Сколько презентаций для решения проблем клиента было назначено? 9
Сколько из них было подтверждено? 10
Сколько из них состоялось? 11
Сколько решений было продано? 12
Какова была их средняя стоимость? 13
Информация должна содержаться в виде формы, или бумажной или в базе данных.
Информационная система проследит всю вашу деятельность с помощью этих вопросов.
Она научит вас многому.
Она покажет вам разницу между количеством назначенных встреч и реально проведенных.
Она покажет, на каком пункте вашему продавцу нужна помощь.
Она покажет, кто из ваших продавцов пользуется системой продаж, а кто нет.
Вы можете просчитать стоимость звонков и встреч, и, таким образом, всех продаж.
Информационная система показывает вам вещи, необходимые для развития, контроля и изменения вашей системы продаж.
Вещи, которые вам нужно знать в области производства, финансов и маркетинга.
Ваша системная стратегия - клей, который склеивает вместе разные части прототипа, а информационная система поддерживает системную стратегию.
Она подсказывает вам, когда и почему вам нужно меняться.
А иначе вы похожи на человека с завязанными глазами, которого еще и раскрутили несколько раз.
В такой игре трудно выиграть.
Но многие люди на малых предприятиях играют именно в такую игру.
Жесткие системы, мягкие системы, информационные системы.
Предметы, действия, идеи, информация.
Из этих вещей строится ваш бизнес.
Видишь, как трудно отделить одно от другого?
Как все взаимосвязано?
Как из всего этого складывается система ведения бизнеса?
И почему важно думать о бизнесе как о полностью интегрированной системе?
Нельзя заниматься отдельными частями бизнеса без связи с другими.
Все взаимосвязано - твоя главная цель, твоя стратегическая цель, организационная стратегия, кадровая политика, стратегия маркетинга и системная стратегия.
Успех твоего бизнеса зависит от понимания взаимосвязей. Прототип является интеграцией разных частей.
Если ты понимаешь это, значит, книга была написана не зря.
Если не понимаешь, то лучше снять с глаз повязку.
Не стоит действовать в темноте.
Мы почти закончили, и оба знали это. Оставалось только помочь Саре взаимосвязать разные части, интегрировать информацию. Показать, как это все применимо к ее бизнесу.
Она сказала:«Я понимаю, что ты имеешь в виду под жесткими системами. Вывеска на магазине, полы, стены,.. витрины, фирменная одежда людей, и т.д. Другими словами, все зрительные элементы моего бизнеса. Весь бизнес должен в конце концов выглядеть как полностью интегрированная прекрасная система.
Я понимаю информационные системы - подсчеты количества проданного товара, типы проданных товаров, время дня, в которое они были сделаны, количество покупателей в каждом из моих магазинов, сколько пирогов клиенты съели в самом магазине, сколько купили для дома, и т.д. И еще много полезной информации можно собрать.
Мягкие системы я не поняла - и не представляю, как их смогут применять продавцы в моем бизнесе».
«Я думаю, ты это уже применяешь, сама того не осознавая» - сказал я - «Помнишь, мы говорили об инновациях? Как лучше приветствовать клиента, какие слова употреблять. Что лучше сказать: «Бывали ли вы у нас раньше», а не «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?».
Когда мы обсуждали игру и процесс найма в том замечательном отеле?
Помнишь контрольные листы в отеле? А как ты можешь применить эту идею?
Любое печатное или устное общение с клиентами или сотрудниками является мягкой системой.
Мало кто понимает силу хорошо продуманных слов.
Название вашего магазина, ваши руководства и учебная программа для сотрудников, ваши брошюры и рекламы - все это вместе должно работать также, как и визуальная часть (жесткая система).
Важно показать, что твоя фирма уникальна.
И слова и рекламы тоже уникальны.
И эти слова отражают идею твоего предприятия.
Твою собственную идею.
Идею, на которой держится твой бизнес. Сердце бизнеса.
Ты же знаешь, как важен дух бизнеса и как его надо беречь и делиться им с другими - со всем миром.
Вот это и есть мягкая система. Тогда все соединяется в чудесное единое целое.
Теперь ты понимаешь, почему роль специалиста вовсе не достаточна? Что твой бизнес сможет реализовать свой потенциал, когда ты вкладываешь в него гораздо большее?
Это здорово!»
Сара широко улыбнулась.
Глава 19. Письмо к Саре
Свобода не приходит сама собой, к ней нужно двигаться. И она не достигается одним рывком. К ней нужно идти каждый день.
Дорогая Сара,
Говорят, что случайностей во вселенной не бывает. Интересно, что именно сегодня я закончил в третий раз книгу Ролло Мея «Поиск себя». Какой урок для всех бизнесменов, которые считают, что современный интерес к проблемам смысла, предназначения, цели и силы нов, хотя Мей писал об этом еще в 1953 году!
Кто из нас в бизнесе вспоминает Камю, Достоевского, Къеркегора, Кафку, Оруэлла, Элиота или Райзмана?
Для них все эти вопросы были вопросами жизни и смерти, а не просто делового успеха!
И в 1953 году, и сейчас у нас большой интерес к человеческим ценностям. Что же случилось с нами за это время, из-за чего мы сохраняем интерес? Холодная война? Полет на луну? Корея? Вьетнамская война? Камбоджа? Сексуальная революция? Феминистская революция? Движение за гражданские права? Психологическая революция? Переход в третье тысячелетие? Многое. Но мы все еще в поисках смысла, в поисках того, во что мы сможем верить!
Мне кажется, Сара, что смысл - продукт заботы, а не наоборот. Нам важно заботиться о своих ценностях. Когда я смотрю вокруг, я вижу, что мы недостаточно заботимся, чтобы найти настоящий смысл.