Обнаженный бизнес

Virgin Blue – это детище австралийца Бретта Годфри, отец которого работал в компании Qantas, и Роба Шеррарда, открывшего компанию Sherrard Aviation и давшего Бретту его первую работу в качестве бухгалтера. Они небрежно набросали свой первый бизнес-план на обратной стороне подставок под пиво в 1993 году. Бретт несколько лет ходил со стопкой картонок в заднем кармане, прежде чем обратился ко мне с предложением. Удивительно, но иногда самые лучшие идеи появляются именно после некоторого количества выпитого!

Я впервые обратил внимание на Бретта, когда он написал великолепный отзыв на статью, в которой нелестно отзывались о нашей европейской авиакомпании Virgin Express. Этот отзыв захватил все мои мысли и ещё долгое время я не мог о нём забыть.

К 1999 году Бретт стал финансовым директором Virgin Express. Мы сменили трёх генеральных директоров, но Бретт занимал должность главного операционного директора, поэтому знал все трудности и проблемы авиабизнеса не понаслышке. Он проявлял необыкновенное трудолюбие и легко ладил с людьми. Благодаря своей дипломатичности, он умел сглаживать острые углы.

Однажды в четверг вечером я позвонил Бретту, чтобы предложить ему должность руководителя Virgin Express и остаться работать в Брюсселе. Он учтиво отклонил моё предложение, сказав, что хочет уволиться, потому что теперь у него появилось двое малышей, Райан и Николас. Они с женой Зарой планировали вернуться в Австралию. Я сказал:

– Сообщи, чем ты хочешь заняться в Австралии, и мы подумаем, чем можем тебе помочь.

– Забавно, что ты об этом заговорил, – ответил он.

И Бретт стал рассказывать мне о том, что он планирует открыть бюджетные авиалинии в Австралии.

– Хорошо, почему бы тебе не разработать детальный бизнес-план? Я взгляну на него, – ответил я.

В тот же вечер, придя домой, Бретт вспомнил о своём старом проекте и на следующее утро попросил одного из своих коллег слетать в Оксфорд и привезти его. Я ознакомился с планом и на следующий день позвонил ему.

Идею Бретта уже однажды отклонил совет директоров в Лондоне. Но я надеялся, что сейчас положение дел изменилось. Бретт заметил, что я первый человек, разделивший его точку зрения, и что он уже почти перестал верить в то, что когда-нибудь его замысел осуществится. Я попросил его рассмотреть пять важных аспектов плана и затем прийти с ними ко мне. Меня интересовал график полётов, хорошие самолёты, терминалы, продажа и покупка билетов, экипаж и пилоты. Бретт улетел в Австралию, но через неделю вернулся с чётко сформулированными ответами на мои вопросы. Обсудив этот проект со своей командой, я сказал: «К чёрту всё! Берись и делай!»

И мы пожали друг другу руки. Я предоставил в распоряжение Бретта 10 миллионов долларов; на следующий же день деньги были перечислены на его банковский счёт. (Банковский менеджер Бретта позвонил ему, решив, что это какая-то ошибка!)

Бретт уже заручился поддержкой правительства штата Квинсленд, возглавляемого Питером Битти, которое обещало оказать содействие развитию бизнеса в этом «нетронутом» туристическом регионе. Это была большая удача – практически все областные центры Австралии были заинтересованы в том, чтобы авиалинии базировались на их территории, но именно Брисбен, как и Перт, были самыми быстрорастущими городами страны, недалеко от которых расположена курортная зона Sunshine Coast. К тому же здесь самые низкие налоги, взимаемые с заработной платы, и самые лучшие пляжи. После открытия мы получили 12 тысяч резюме от людей, которые хотели, чтобы мы переехали в Квинсленд.

На запуск американской бюджетной авиакомпании JetBlue было потрачено 120 миллионов долларов. Бюджет Бретта составил 10 миллионов австралийских долларов, он оказался в очень тесных рамках, но справился со своей задачей. Он знал, что у Compass, первых малобюджетных авиалиний Австралии, недостаточно оборотного капитала. Compass потерпели крах и прекратили своё существование в 1991 году, вытесненные компаниями Ansett и Qantas. Однако её директор, Брайан Грей, поделился с нами своим опытом. Мы не хотели повторить его ошибок. В итоге результат превзошёл наши ожидания, мы увидели идеальный пример «брендового венчурного капитализма» Virgin в действии и поняли, почему в некоторых случаях лучше идти по следам первопроходца, а не быть им. Слухи о том, что на рынке внутренних авиалиний Австралии появилась новая авиакомпания, разлетелись мгновенно, и 30 ноября 1999 года на пресс-конференции в Кастом Хаус Ки, спонсор Бретта был разоблачён. Им оказалась Virgin. Мы до последней минуты держали наш замысел в секрете и застали наших конкурентов врасплох. Раньше билет в один конец из Брисбена в Сидней стоил 150 австралийских долларов, нам же удалось снизить эту стоимость до ста. На Австралийской фондовой бирже начался хаос. Акционерный капитал Qantas уменьшился на два миллиарда австралийских долларов. Мы с Бреттом шутили, что если бы мы открыли хеджевую позицию после обвала акций Qantas, то уже окупили бы наши стартовые затраты.

Мы оба знали, что Qantas – одна из самых успешных авиакомпаний в мире, но вскоре она была вынуждена вступить в сговор со своим основным конкурентом, компанией Ansett. Virgin Blue должна была чем-то от них отличаться. Атмосфера, царящая в нашей компании, и станет нашим основным отличием, подумали мы, а скопировать атмосферу Virgin никому не под силу.

С самого первого дня Бретт стал присматриваться к людям, у которых не было опыта работы в авиакомпаниях. Среди объявлений Virgin Blue было и такое: «ЕСЛИ ВЫ КРАСИТЕ ВОЛОСЫ В ФИОЛЕТОВЫЙ ЦВЕТ, РАБОТАЕТЕ В МЯСНОЙ ЛАВКЕ И В КОНЦЕ ТРУДНОГО РАБОЧЕГО ДНЯ ВСЕ ЕЩЕ СПОСОБНЫ УЛЫБАТЬСЯ, ПРИГЛАШАЕМ ВАС СТАТЬ ЧЛЕНОМ ЭКИПАЖА НАШИХ АВИАЛИНИЙ». Такой подход напомнил мне тон, который некогда мы задали в Virgin Music. Прямой, неформальный и невероятно информативный.

Безусловно, именно эти качества он и искал в людях. Искреннюю улыбку невозможно изображать долго, а мы нуждались в людях, которые были готовы улыбаться искренне. Работа членов экипажа очень тяжела. Десять часов в день проводить на ногах, в замкнутом пространстве, в постоянном общении с клиентами. Хорошо, что пилоты выполняют свою работу сидя и им не нужно выходить к пассажирам. Но каждый член экипажа должен обладать необходимыми качествами, чтобы решать проблемы пассажиров, потерявших свой багаж, опоздавших на свой рейс или проливших красное вино на белый сарафан. В Virgin Blue Бретт и его команда называют стюардесс «членами экипажа, принимающими гостей»; он много работал над тем, чтобы создать в своей компании правильную профессиональную этику. Помню, однажды я сказал ему, что его сотрудники больше соответствуют духу Virgin, чем сотрудники любой другой компании. Хотя нужно заметить, это было на следующее утро после грандиозной вечеринки! Наверное, я бы точно так же отозвался о сотрудниках Virgin Atlantic наутро после корпоратива!

Однажды один австралийский журналист спросил меня, почему мы решили назвать наши новые авиалинии Virgin Blue, в то время как логотип корпорации Virgin красного цвета. Дело в том, что мы устроили конкурс на лучшее название, и кто-то шутки ради прислал нам эту идею. Поскольку в Австралии рыжеволосых людей называют «bluey», мы подумали, что это очень остроумно, почему бы не воспользоваться этой идеей? Что нам мешает сделать красные самолёты синими?

Конечно же, мы не единственная компания, которая любит подшутить над собой – эта стратегия весьма эффективна. Но прежде чем воспользоваться ею, нужно приобрести опыт успешного позиционирования компании на рынке, впрочем, потрудиться стоит. В этом случае вы будете говорить на одном языке со своими клиентами. Некоторые жалуются, что PR-выходки Virgin сложно понять, особенно если принять во внимание тот факт, что мы работаем в разных странах мира. Я же убеждён в том, что люди нас понимают. Они хорошо знают, что мы – очень большая компания. Они видят в небе наши самолёты. Думаю, публику больше раздражала бы наша напыщенность и лицемерие, поэтому лучше уж уметь немного посмеяться над собой, чем относиться к себе с излишним пиететом.