Страница 6 из 9
Двенадцатый миф: деловой партнер – плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.
Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.
Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества…» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цель – смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я промолчу, кто ты».
Тринадцатый миф: деловой партнер – очень хороший человек…
Помните: хороший человек – не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ничего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек понравился», а его компетентность уходит на второй план.
Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эмпатии» – использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения.
Модель эффективных переговоров
Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоров – успешных, конструктивных, эффективных.
1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».
4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.
5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.
Конечно, переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.
Резюме
1. То, во что мы верим, – становится нашей реальностью.
2. Карта – это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.
3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.
4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.
5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.
6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.
7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.
8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.
9. Цель коммуникации – в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.
10. Любое поведение имеет позитивные намерения и привязано к первоначальному окружению.
11. Вселенная является дружественной и обильной сферой.
12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.
13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.
14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.
15. Невербальное общение использует все пять чувств.
16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.
17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30–40 % новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.
18. Переговоры – это поиск компромисса.
19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.
20. Не загоняйте тигра в угол – он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.
21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главное – услышать его.
22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей.
23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
24. В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках.
25. Переговоры – это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.
Глава 2
Невербальное общение,
или
О чем молчит собеседник
Чтобы вести людей за собой, иди за ними.