Страница 43 из 72
В отдельных случаях метафоры могут свидетельствовать, например, о намерении достичь взаимной выгоды, либо об идее "судьбы", либо о предпочтении таких ценностей, как "физическая сила", "сотрудничество", "независимость" или "дух первопроходца". Наши собственные излюбленные метафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сенсорным предикатам, которые помогают выявить наши сенсорные предпочтения (см. шестой урок). Начните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшего окружения. Углубление понимания самого себя непременно поможет вам устанавливать раппорт и укреплять свои взаимоотношения с другими.
Мы не обязаны соглашаться с тем или иным образом мышления, разнообразными взглядами на мир. Однако мы определенно можем устанавливать связь с человеком, переходя к удобному для него метафорическому ряду. Это очень полезно с точки зрения достижения результата общения и постепенного укрепления развивающихся отношений.
Подстройка
Применение метафор предлагает нам еще одну сферу потенциального "сходства" в общении, очередную возможность подстроиться к ценностям и интересам собеседника. Метафоры становятся мостом между картами мышления. Вы можете, например, воспользоваться "военными" метафорами в стиле "победа-поражение", но добиться с их помощью взаимовыгодного результата. Это означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с "военными" взглядами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внести в стратегию те изменения, которые способствуют такому исходу. Присоединяйтесь к переживаниям других с помощью метафор, а затем ведите их к иной точке зрения.
Метафорами мы показываем другим свои ценности. Подстройка к важным для собеседника ценностям поможет вам установить раппорт. Метафоры открывают прямой доступ к внутреннему миру окружающих. Пользуясь художественным языком собеседника, вы можете погрузиться в его собственный сказочный мир.
Персонификация
Выше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстраниться, затушевать личное. Однако если речь идет, например, о какой-либо организации, или о вашем участии в ней, вам может потребоваться и прямо противоположное. Любое учреждение может показаться безликим, но у вас может возникнуть желание вступить в общение не с "административным аппаратом", а с конкретной человеческой личностью. В плане функционирования учреждения метафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи. Принятый в нем язык развивается на основе метафор, господствующих в соответствующей сфере деятельности.
Вы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизм похожа данная организация? На какое животное? Какую книгу она более всего напоминает? Какую из кинозвезд? Представьте, что она -дерево, жилой дом, кинофильм, та или иная местность или ресторанное блюдо.
Уподобляя организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной или величественным замком на вершине горы. В поисках аналогии с деревом вам может прийти на ум стройная березка, плакучая ива или могучий дуб. Попробуйте изобрести собственные сравнения. Временами такие образы отражают "личность" рассматриваемой организации - офиса, фирмы, учреждения - лучше всяких слов. Скорее всего, вы сами вспомните немало подходящих примеров. При желании можно уподобить учреждения явлениям природы, рукотворным изделиям, реальным или вымышленным персонажам и так далее.
Если вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет вам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношениях начальников и подчиненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (а также конкурентами). Подбирая подходящие метафоры, персонифицируя неодушевленную организацию, вы можете начать работу над определением собственного места на рынке (над отношениями с заказчиками и теми качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).
После этого у вас может возникнуть желание изменить такую "организационную личность". Этот процесс подробно вписан в книге Пола Темпорала и Гарри Олдера "Корпоративная харизма". Некоторые организации уже воспользовались метафорическим мышлением, чтобы его посредством сформулировать свои центральные задачи. При составлении "портрета" организации у вас могут получиться, например, такие описания:
а) Дружелюбный и надежный человек, хороший семьянин, несколько старомоден в предпочтении традиционных ценностей.
б) Честолюбивый молодой человек, который шагает в ногу со временем, любит свободу и веселье.
в) Творчески мыслящий, изобретательный и одаренный человек, гордящийся своими уникальными знаниями.
В отличие от абстрактных понятий "лучшая", "надежная", "ответственная", "серьезная" и так далее, подобное описание "организации как личности" позволяет намного реалистичнее выбирать желаемые правила и принципы внутреннего устройства, так как преподносит их в форме "наглядных картин", звуков и ощущений. Составив такой портрет, компания - то есть совокупность ее сотрудников - может соответственным образом изменить свою политику и более разумными, рациональными, действенными способами создать своеобразную внутреннюю культуру.
Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающей клиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной "торговой маркой". Оно дает компании возможность больше сосредоточиться на своих задачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. Полной противоположностью этого можно считать безликий, серый образ множества крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь воображение потенциальных заказчиков.
Применение метафорического мышления в бизнесе и деятельности организаций можно распространить и на более ограниченный участок взаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вам временами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверждать, что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечать собственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ее источником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафорой или аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требует умения заставить человека отождествиться с метафорой, смысл которой отражает часть трудностей или всю проблему целиком.
Выбор и правила применения метафор зависят от характера общения: один на один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь. Прежде всего, вы можете пользоваться простейшими метафорами, интуитивно приходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, достаточно взглянуть на следующие примеры:
пустить корни
широко простирать руки
начать с чистого листа
увязнуть в трясине
пойти как по маслу
заложить фундамент
взобраться в гору
взирать с высоты
стать звездой
ведет себя как хитрый лис
мальчик для битья
что посеешь, то пожнешь
много воды утекло
концы с концами не сходятся
оставлять зарубки
переключить скорость
запасное колесо
провалиться на месте
мрачнее тучи
луч надежды
губа не дура
попасть в переплет
волки сыты и овцы целы
оставить мокрое место
отплатить той же монетой
служебная лестница
лбом стену прошибать
загнать себя в угол
открыть себе путь
зайти в тупик
легкий путь
притормозить
считать каждую копейку
оказаться прижатым к стене
вызвать "на ковер"
вставлять палки в колеса
учить азы
винтика не хватает
выплеснуть младенца вместе с водой
выдоить все деньги
шансы на победу
задрать нос
царствовать
отложить на черный день
столкнуться с преградой
в духе времени
потускневший
выдохшийся
вытравить
с глазу на глаз
запускать руку в кассу
держать язык за зубами