Страница 91 из 156
Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прилетел в Иран для решения проблемы заложников. Его усилия были серьезно подорваны, когда иранское радио и телевидение передали на персидском языке замечание, которое он сделал по прибытии в Тегеран: "Я приехал в качестве посредника, чтобы разработать компромисс". Через час после этой передачи его машину забросали камнями разъяренные иранцы.
· Время, затрачиваемое на принятие решения, можно регулировать с помощью несложных приемов воздействия на участников обсуждения.
В частности, установлено, что если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет "размягчения мозгов".
Курение увеличивает время, за которое приходят к решению, в среднем на 40 %. Яркий свет возбуждающе действует на нервную систему. Затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества. Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.
Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени. Поэтому желательно, чтобы посетитель видел их перед собой.
10 правил делового разговора
Эти правила позволяют достичь преимущества над партнером, создать подходящую обстановку для общения и в целом проводить деловые обсуждения более продуктивно.
1. Сформулируйте конкретные цели.
2. Составьте план.
3. Выберите время:
а) удобное и вам, и вашему собеседнику;
б) достаточное для разговора.
4. Выберите подходящее место.
5. Задачи первой части разговора: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного доверия.
6. Подчините свою тактику целям. Оперируйте «открытыми» и «закрытыми» вопросами.
7. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник.
8. Будьте на высоте положения (если критикуете, то делайте это по правилам).
9. Фиксируйте полученную информацию.
10. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Используйте 6 способов прекратить беседу, не обидев собеседника.
Обоснование этих правил, их разъяснение и всевозможные тонкости, с ними связанные, читатель найдет в нашей книге [25].
Шесть способов прекратить разговор, не обидев собеседника
1. Поблагодарите (за содержательную беседу, за информацию, за откровенность, за то, что нашел время зайти и т. п.).
2. Кратко объясните, как собираетесь поступить, и покажите, что приступаете к этому немедленно.
3. Предложите собеседнику срочно сделать что-то, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно.
4. Встаньте, пожмите руку, попрощайтесь.
5. Проводите посетителя до двери.
6. Приведите в действие "соглашение о спасении" (выручить по условному сигналу) с коллегой по работе.
Задействуйте психологические факторы
Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам инициатора. Вот некоторые из них.
· Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато. Остановить уже совершающееся действие труднее, чем планируемое.
· Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». (Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть "Нет!!!" во вред себе.)
· Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.
Учитывайте психологический тип
Шансы решить вопрос повышаются, если инициатор учитывает тип, к которому относится лицо, принимающее решение: балагур-весельчак или малоразговорчивый человек.
Балагур и весельчак — это экстраверт, то есть человек, любящий процесс общения. Он предпочитает получать информацию не из бумаг, а от людей. Поэтому ему лучше изложить свою просьбу устно.
Малоразговорчивый человек — интроверт. Он предпочитает бумаги живому общению. Поэтому при визите к нему имеет смысл подать письменное изложение своей просьбы и молчать, не мешая тому вчитаться в записку. (Подробно узнать об экстравертах и интровертах, а также протестироваться на экстраверсию — интроверсию читатель может с помощью нашей книги [25].)
Если вам неизвестно, к какому из вышеназванных типов принадлежит лицо, принимающее решение, рекомендуется, имея письменное изложение своей просьбы, спросить у руководителя, как ему удобнее: выслушать или прочитать? Руководитель подсознательно выберет то, к чему он более расположен.
Неукоснительно соблюдайте этику
Правила этики вобрали в себя многовековой опыт человечества по созданию благоприятного впечатления на окружающих.
Соблюдение их позволяет достичь следующих целей:
· Избежать конфликтов, возникающих из-за промахов в общении.
· Произвести хорошее впечатление о себе, не затрачивая на это особых усилий.
· Расположить к себе собеседника, не принижая собственного достоинства.
Желающим познакомиться с деловой этикой поподробнее можем рекомендовать в числе других и книгу [27].
Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.
Влияние и имидж
Власть человека над людьми зависит не только от силы его ума и воли, но и от производимого им впечатления и его привлекательности.
Создание позитивного образа играет значительную роль в достижении успеха.
Рассмотрим, как влияют различные обстоятельства и факторы на создание образа делового человека, из чего состоит умение "подать себя".
Самоподача действиями
· Здороваясь, нужно непременно внимательно посмотреть в глаза человеку. Чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не стоит упускать возможности лишний раз назвать человека по имени.
Поэтому лучшее обращение — с указанием времени дня и имени конкретного человека: "Добрый день, Иван Петрович!"
Нередко, услышав имя-отчество нового знакомого (а тем паче — сразу нескольких), мы мгновенно забываем его (или его часть). Поэтому важно научиться запоминать их сразу и надолго.
Наиболее эффективный прием запомнить имя-отчество "с первого предъявления" — это повторить его сразу вслух. Например: "Очень приятно, Иван Петрович!".
Следующий по эффективности прием: мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей — знакомых или всем известных писателей. Если такого лица не найдется, то можно взять имя одного, а отчество — другого. Зрительная память значительно сильнее слуховой, поэтому даже такой «тандем» позволяет запомнить лучше.
Если два первых приема почему-либо невозможны, то возможен третий. Состоит он в том, чтобы несколько раз мысленно «проговорить» услышанное.
И последний способ — дать себе установку на запоминание.
· По рукопожатию складывается первое впечатление о человеке. Слишком короткое и очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, сильное волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, чем обычно, — проявление дружеского расположения. Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость. Скользящий шлепок по протянутой для рукопожатия кисти — как желание пройти мимо.