Страница 14 из 71
Самый опытный — пятилетний экстрактор, доставшийся Генри по наследству от прежнего режима, — выпалил, словно боясь не успеть:
— А стратегия — это сама воронка продаж.
Истинный Ритейл. Великолепный Экстрактор. Человек, который давно уже не человек, а функция, говорящая правильные слова в правильной последовательности.
— Именно.
Голос Генри стал томно-сиплым, почти театральным. Он медленно сжал кулак — так, чтобы жест попал в камеру, и замер. Пауза длилась ровно столько, сколько нужно, чтобы каждый в квадратах непроизвольно сглотнул.
— Сила. — Генри выдохнул это слово вместе с воздухом. И так же плавно разжал кулак, превратив его в ладонь, которую мягко положил на стол перед собой. — Вот за кем нужно идти. За тем, кто держит в руках источник силы. Ваш наставник.
Он обвёл взглядом экран.
— Сомневаетесь — уточните. Не знаете — спросите. Он всегда придёт к вам на помощь и проведёт тренинг.
Чистейшей воды напоминание. Если младшие операторы подумали, что совершенствовать Экстракторов больше не нужно и они уже всё умеют, — Генри скоро придёт за ними лично.
Тимлид, зная старую продажную поговорку («меньше трёх раз не сказал — значит не сказал вовсе»), вставил своё:
— Да, как раз в пятницу проходили воронку и её этапы с ребятами…
Генри закрыл это возражение мгновенно. Без паузы. Без сомнения.
— Пятница была три дня назад. За выходные даже я забываю, что было в пятницу. Поэтому сейчас будем дробить воронку. Концентрируйтесь, настраивайтесь. Начнём.
Пауза.
— Готовы?
Вопрос был риторическим. Но задавать его входило в ритуал. Это закрепляло предыдущее программирование, создавая иллюзию добровольности.
По экрану поплыли голоса, кивки, согласные мычания.
Можно было приступать. Почва для основного Морока подготовлена.
Заметка 18. Тактика и стратегия
Тактика — этапы воронки. Стратегия — воронка целиком. Они ответили правильно, даже не поняв, до какой степени правильно. Вся их жизнь в Стойле — это бесконечное прохождение этапов, которые в сумме никогда не сложатся в целое. Потому что целое принадлежит не им, а тем, кто воронку спроектировал.
Заметка 19. Кулак и ладонь
Я показал им кулак, а потом превратил его в ладонь. Трансформация угрозы в заботу. Подсознание зафиксировало: этот человек может сжимать и разжимать. Значит, с ним безопасно, пока он в разжатом состоянии. Никто не заметил, что разжимает он ровно для того, чтобы потом сжать снова.
Заметка 20. Ритуал готовности
Я спросил: «Готовы?» Они ответили: «Да». Теперь, если кто-то провалится, я смогу сказать: «Ты же сам подтвердил готовность». Слово, данное публично, связывает сильнее любого приказа. Они сами себя привязали. Я лишь задал вопрос.
Заметка 21. Затирание следов
Тимлид хотел напомнить про свой пятничный тренинг. Я стёр его усилием одной фразы: «За выходные я забыл». Если я забыл — значит, этого не было. Значит, был только я. Только сейчас. Только моя воронка. Им полезно знать: история пишется здесь и сейчас, и пишу её я.
Утренняя дезинфекция. Фрагмент VII: Анатомия доверия
— Второе, что необходимо знать для успешного Снятия номинала, — Генри говорил медленно, с расстановкой, — это то, что покрывает и воронку, и этапы воронки, и ваши действия на каждом этапе. То, что должно быть до, и после, и перед каждым вашим переходом…