Страница 5 из 46
Если речь идет об участке земли, даже в Париже, они не знают, как он расположен, каков его грунт, каковы особенности его поверхности; не обременен ли он сервитутами. Не всегда знают, принадлежит ли городу прилегающая к участку улица. Будучи совершенно незнакомы с местными обычаями, они даже не подозревают, что на обязанности владельца может оставаться ремонт тротуара, если улица была выкуплена городом или присоединена к городским владениям. (Аверкамп знал эту деталь уже спустя неделю.) Тем более неспособны они сказать покупателю, не расположены ли под участком каменоломни. Пусть этим интересуется архитектор, когда придет время строить. А не будет ли поздно?
Когда речь идет о доме, они не знают точно, сколько лет он стоит, из каких материалов и хорошо ли построен. Часто не имеют понятия о средних расходах на текущий его ремонт, на уплату налогов. Если даже теми или иными из этих данных они располагают, то потому лишь, что продавец счел нужным их сообщить; и они их записали небрежным пером.
В редких только случаях интересуются они недвижимостями, продающимися в судебном порядке. Даже не следят за такими объявлениями. Им показалось бы нелепым рекомендовать такого рода дело клиенту. Прежде всего, это не их специальность. А главное, они думают, вероятно, что клиент, имея в дальнейшем возможность обойтись без них на торгах и заявить, что он узнал об этой продаже из газет, не уплатит им комиссионного вознаграждения, к тому же пониженного.
Аверкамп считает жалкими такие соображения. На одного нечестного клиента придется не меньше пяти-шести дорожащих своим словом и готовых, если они останутся делом довольны, пойти с вами на другие дела. Да и неважно, если вас оставит в дураках какой-нибудь, очевидно, посредственный, клиент. Больше он не появится. (И, в конце концов, не товар же вы ему отпустили.) Главное – это вербовать, путем отбора, клиентов надежных и более или менее крупных.
Поэтому Аверкамп не торопился делать дела. Чтобы нужда в деньгах его не понукала, он сократил свои личные расходы. У него последние полтора года была любовница. Он с нею порвал. Этот разрыв, помимо того, что был целесообразен с точки зрения временной бережливости, произошел кстати и в отношении его чувств: ему надоела эта женщина. К тому же, когда настанет время для новой связи, он сможет свободно взять любовницу "более высокого полета".
Закончив обход контор, он постарался окончательно наладить собственную организацию. "Принцип: клиент должен видеть с моей стороны такое обращение, какое я желал бы видеть на его месте. Ему должно казаться, что основное мое стремление – удовлетворить его; тогда он не пожалеет, что утрудил себя этим визитом. Он должен сознавать, что первая награда, которую я жду от него, – уважение; что о денежном вознаграждении всегда будет время поговорить. Идея комиссионных пусть не будет с первых же слов направлена на клиента как пистолет".
Посредническая контора – это центр сведений. Отсюда особое значение их классификации.
Дела естественно делятся по признакам предложения и спроса. Но достаточно пяти минут размышления, чтобы убедиться, что классификация должна основываться на предложениях. Предложения, то есть продающиеся недвижимости, это твой товар. Ты должен устроить так, чтобы покупателю было удобно среди него прогуливаться, как мимо полок большого магазина. Если он пришел с готовым решением, то надо его направить прямым путем к нужному товару. Если он просто чувствует неопределенный покупательский зуд, то пусть ему легко будет переходить от одной полки к другой. Поэтому Аверкамп завел целую систему карточек, папок, реестров и книг. Он не любитель усложнений. Не бюрократ. Его единственная цель – быстрота и наглядность.
Товар его разбит на две главные категории: собственно дела конторы и судебные аукционы. Эти последние, в свою очередь, делятся на продажи добровольные и принудительные. К принудительным Аверкамп относит и те, что имеют в своей основе наследство, даже если наследники добровольно согласились на продажу. В самом деле, главное – это знать, где могут таиться "случайности". А их легче находить там, где инициатива продавцов более или менее связана обстоятельствами.
Свободным и принудительным продажам отведены две отдельные картотеки. В каждой из них одна секция – для Парижа и его пригородов, другая – для провинции. В пределах каждой секции дела подразделены в возрастающем порядке назначенных цен, с четкими надписями: "ниже 20000", "от 20000 до 50000", "от 50000 до 100000" и т.д. В тех случаях, когда назначенная цена явно нелепа (15000 франков за шестиэтажный дом), карточка со ссылкой позволяет найти дело в том месте, где оно оказалось бы при нормальной назначенно цене.
Карточка на каждое дело принципиально составляется немедленно после объявления о продаже и по данным этого объявления. А некоторых случаях, признанных особо интересными, Аверкамп производит предварительное обследование на месте. Кроме того, дело заносится в книгу-календарь, на листок дня, назначенного для продажи.
Особая картотека, спрятанная в одном из ящиков, отведена для продающихся недвижимостей конгрегации, стыдливо названных: "специальные дела". (В календаре продажа такого рода тоже отмечается буквами "СД")
Собственные дела конторы (остальные, как-никак, являются побочными) подчинены подобной же, но, понятно, несколько более сложной классификации.
Три основных класса:
1. Доходные дома.
2. Участки вовсе незастроенные или занятые постройками ничтожной ценности.
3. Виллы и особняки (ими контора интересуется мало).
Каждому классу соответствуют две картотеки.
В первой дела распределены по местоположению: в Париже – по округам, в пригородах – по секторам (северный, южный, восточный, западный; на стенной карте в кабинете Аверкампа указаны границы этих секторов, как и самих пригородов). Третий отдел образуют провинциальные дела вообще. Они будут подразделены впоследствии, если понадобится.
Во второй картотеке дела распределены по ценам. Пять секций: до 20000; до 50000; до 100000; до 500000; выше 500000. В каждой секции дела подразделены на пять групп: Париж, правый берег, восток; Париж, правый берег, запад; Париж, левый берег; пригороды; провинция; и в каждой группе соблюден растущий порядок цен.
Первая картотека содержит только краткие сведения.
Подробно каждое дело освещено на карточках второй картотеки, причем сделаны ссылки на отдельные папки, если они заведены. В левом углу карточки, кроме номера дела, указана заявленная цена и под нею, шрифтом рондо, фамилия владельца; в правом – номер округа или название местности и адрес:
415 XV 27000 Лаверн Улица Вожирар, 143…
Следуют сведения, которые удалось собрать конторе, в том числе и самые конфиденциальные; мнение Аверкампа о данном деле; даже все его минусы. Аверкамп всякий раз требует от продавца разрешения откровенно указать возможному покупателю недостатки недвижимости, хотя бы скрытые; обещает горячо рекомендовать, под собственную ответственность, только те дела, в отношении которых ему дано такое разрешение. От этого зависит кредит конторы, которым Аверкамп дорожит превыше всего. Указана также возможность скидки; и предел ее.
Когда для дела заводится папка, – потому ли, что сведения не умещаются на карточке, или потому, что по делу завязываются переписка, переговоры и т.д., – то она ставится на этажерку, и все эти папки расположены по фамилиям продавцов в алфавитном порядке.
Система эта восполнена "книгой входящих". В ней каждое дело изображается несколькими строками в тот момент, когда оно появляется впервые, будь то предложение посетителя, письменное извещение или плод поисков Вазэма и самого Аверкампа. Тогда же оно получает свой номер. Описательная карточка для второй картотеки составляется только после обследования.
Подвергшись испытанию, система эта потребовала только немногих изменений. Она действует замечательно легко. Приходит посетитель. Если он пришел с определившимся намерением, например, ищет доходного дома примерно в сто тысяч франков, в Батиньолях, и ничего другого, то Аверкамп, подкованный лучше всех своих коллег, может дать ему справку в несколько секунд и, в случае надобности, снабдить его сведениями, каких не найти ни в какой другой конторе. Если же у посетителя, как это часто бывает, намерения значительно менее ясны, то он чувствует себя на редкость хорошо в лоне конторы Аверкампа. Его не донимают расспросами. Не принимают за дурака или нудника, если он для начала ограничивается фразой вроде: "Дело, видите ли, в том, что мы еще сегодня утром с женой говорили, не купить ли нам где-нибудь недвижимость…" Он ощущает, как его берет и ведет вежливая рука. С ним беседуют о том, о сем. Назвав ему наудачу два-три "случая", устанавливают из его реплик тот предел цены, который бы ему не хотелось превзойти. Находят вполне естественным, что он улыбнулся при упоминании четырехэтажного дома в Сен-Клу, посреди садов, и как будто заинтересовался домом с дешевыми квартирами на Нильмонтанском бульваре. Ему не колеблясь рассказывают про хорошее дело в суде. Сообщают, что под влиянием весьма почтенных мотивов, продиктованных совестью, прекрасные недвижимости, принадлежавшие конгрегациям, все еще продаются за грош. Мимоходом он восхищается виртуозностью, с какой наводятся справки ему в угоду. Не успел он назвать улицу Тольбиак, заговорив об одном знакомом домовладельце, как уже видит в пальцах у Аверкампа два участка под застройку и один дом, расположенные как раз на улице Тольбиак. И какая феерическая точность в деталях! Он узнает, что почва на этом участке песчаная, нераскопанная; что там понадобится снести пригорок в сорок кубометров; что край участка находится над галереей каменоломни, но там легко будет устроить двор; что за шесть тысяч франков можно было бы воспользоваться превосходной смежной стеной, толщина которой 0,8 метра…