Страница 16 из 18
Глаза человека, заслуживающего доверия, передают смысл того, о чем он говорит. Они выражают его чувства, будь то радость, печаль, скорбь или гнев, и не противоречат словесному посланию. Когда всего этого в глазах нет, мы знаем, что человек неискренен.
Язык тела. Движения тела порой говорят яснее слов. Мы все можем безошибочно определить начинающего оратора, который не знает, куда деть руки, и то засовывает их в карманы, то сцепляет за спиной, то держит вдоль туловища по стойке «смирно». Чертовы руки! Чертовы руки! Раньше я жутко боялся, что мне придется выступать без кафедры и не за что будет держаться. Женщинам проще. У них нет карманов. Но все же некоторые из них постоянно сжимают руки перед собой, словно их животам угрожает опасность.
Опытный оратор забывает о своих руках и позволяет им свободно двигаться, как этого просит душа. Но такой оратор вызывает доверие, только если не выдает и не вызывает противоречивых чувств. Недавно мне показали телевизионную презентацию бухгалтерских услуг. Мужчина в кадре был одет в типичном стиле «доверяйте мне» — серый деловой костюм, синяя рубашка и солидный галстук в приглушенных тонах. Его волосы были красиво уложены, а на плечах не прослеживалось перхоти, которая бы безвозвратно погубила весь имидж.
Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».
Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.
В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии, в которой серьезно пострадал мой клиент. В ходе судебного процесса меня обеспокоило то, что один из присяжных, фермер в рабочем комбинезоне, сидел со скрещенными на животе руками. Согласно теории специалистов в области языка тела, это означало, что он не принимает мою аргументацию. Но мне надо было его убедить. В Вайоминге вердикт суда должен быть единогласным. В итоге я словил себя на том, что больше обращаюсь к этому фермеру, чем к остальным присяжным. Но он по-прежнему держал руки скрещенными. Суд вынес однозначный вердикт в пользу моего клиента, но я не мог выбросить из головы этого фермера и подошел к нему, когда он выходил из зала.
— Вы знаете, — сказал я. — Я весь процесс очень из-за вас переживал. Вы сидели скрестив руки на животе, а мне сказали, что это плохой признак.
— О, это ничего не значит, — ответил он. — Просто у меня большой живот. Есть куда положить руки. — Он рассмеялся. — Вы были молодцом.
Наши детекторы кредита доверия. Мой опыт подтверждает, что люди, использующие свои естественные детекторы кредита доверия, почти всегда могут распознать ложь. Эта великая добродетель присуща американским присяжным. Почти в каждом судебном процессе адвокаты с обеих сторон нанимают экспертов для дачи показаний по вопросам, выходящим за рамки знаний обычных людей. Но показания экспертов оценивают обычные люди, и они делают это с поразительной точностью. Специалист по баллистике может утверждать, что остатки пороха на руках подсудимого свидетельствуют о том, что он стрелял из орудия убийства в день преступления. Но защита может пригласить эксперта, который скажет присяжным, что элементы, присутствующие в пороховом следе, встречаются в предметах повседневного бытового использования. К примеру, машинная смазка содержит барий, который часто ассоциируют с огнестрельным происхождением. Но даже если на руках подсудимого и порох, человек мог случайно коснуться выстрелившего пистолета или одежды убитого, не совершая противоправных действий. Он мог стоять возле дула пистолета, когда тот выстрелил. И так далее и тому подобное. Но кому из экспертов верить?
Присяжные — прирожденные эксперты в области кредита доверия. Как и люди, с которыми мы каждый день разговариваем. Они проверяют нас своими психическими щупальцами. Когда что-то не стыкуется, они бьют тревогу. Они видят и слышат незначительные различия в вербальной и физической коммуникации. Они улавливают, часто подсознательно, малейшие расхождения между словами, их звучанием и языком тела. Известный всем полиграф пытается анализировать наши физиологические реакции на предмет лжи, но каждый из нас устроен намного сложнее, чем это примитивное устройство. Наши органы чувств ежесекундно фиксируют сотни сигналов, и мы быстрее любого компьютера обрабатываем информацию и выносим свои суждения. Если детектору лжи с его оператором могут потребоваться минуты и даже часы для анализа одного-единственного предложения, наш ум выдает заключение о кредите доверия говорящему в доли секунды, по мере того как слова слетают с его губ.
Будь мы в состоянии тщательно проанализировать сигналы, которые мы передаем всего за несколько минут своей речи — противоречивая мимика, бессознательные повороты головы, приподнятые брови, диссонанс интонации и контекста, непроизвольные движения, предательское выражение глаз, — мы бы поняли, что просто невозможно намеренно, одновременно и безупречно выстраивать все эти коммуникационные нюансы. Если мы концентрируемся на том, что говорим, мы меньше замечаем, как мы это делаем. Если же мы пытаемся следить за своими звуками и жестами, мы становимся сосредоточенными, зажатыми, неестественными. Пытаться контролировать и синхронизировать множество сигналов, которые мы посылаем в процессе коммуникации, — это все равно что пытаться пасти стадо диких индюков. Мы можем ухитриться взять под контроль одного, но растеряем все стадо — и проиграем спор.
Биологическое преимущество правды. Существует хорошее биологическое объяснение того, почему честность испокон веков ставилась на вершину морального олимпа. Лжецы подвергают нас опасности. От физического нападения мы можем защититься, а от изощренной лжи — нет. В суде я могу представить свои аргументы честным присяжным и принять их честные возражения. Но я не могу защитить своего клиента, если кто-либо из присяжных имеет скрытый умысел, ибо этот присяжный обязательно нападет на моего клиента, обычно вероломно и исподтишка, где-нибудь в совещательной комнате.
Несколько лет назад я защищал шерифа, пустившего пулю в лоб тайному агенту (оперативному работнику, внедренному в преступную среду) на глазах двух своих заместителей. Убитый должен был на следующий день давать свидетельские показания перед большим жюри присяжных по делу, расследованием которого, среди прочих, предположительно занимался этот шериф. Дело получило широкую огласку. Дэн Разер рассказал о нем в программе «60 минут». Большому жюри задавали вопросы об организованной преступности в Вайоминге, и убийство тайного агента накануне его выступления в суде вызвало широкий резонанс. Народ был возмущен. Даже я, обученный исходить из презумпции невиновности, считал, что шериф убил свидетеля, который должен был свидетельствовать против него. Позже, после того как я согласился поговорить с шерифом, я пришел к выводу, что на самом деле он выстрелил в тайного агента в целях самообороны. Но когда я предстал перед коллегией присяжных штата Вайоминг, они были напичканы той же информацией из тех же СМИ, которой когда-то был напичкан и я и которая убедила меня в виновности моего подзащитного.