Страница 3 из 16
Многие мечтают, что жизнь когда-нибудь изменится к лучшему сама по себе. Им не приходилось оказываться в ситуации «пан или пропал».
Человек таков, каким он себя мыслит и представляет. Повторяйте постоянно «Я лучший! Я лучший! Я самый лучший!», и ваши слова в один прекрасный день станут явью.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Подробно опишите процесс продажи — от предварительного исследования до момента завершения сделки. Изучите список и оцените свои действия по десятибалльной шкале. Попросите шефа, коллег, клиентов дать вам аналогичную оценку.
Спросите себя: «Над чем мне следует поработать, какое умение “подтянуть”, чтобы увеличить рост моих продаж?»
2. НАЦЕЛЬТЕСЬ НА ПОБЕДУ
Мужество — это не отсутствие страха, а его преодоление.
Марк Твен
Страх и нерешительность — заклятые враги успеха и счастья. Ведущие торговые агенты противостоят своим страхам, которые препятствуют движению вперед. Вам предстоит победить два основных страха — перед неудачей и перед критикой (неприятием).
Не провал или критика как таковые удерживают вас на месте, а подспудное их ожидание.
Героя от труса отличает то, что первый сохраняет самообладание буквально на пару минут дольше. Инстинкт самосохранения заставляет нас избегать неприятных ситуаций. Отважный человек превозмогает страх ради достижения цели.
Актер Гленн Форд однажды сказал: «Идя на поводу собственных страхов, вы позволяете им управлять вашей жизнью».
Один из афоризмов Ральфа Эмерсона гласит следующее: «Если хочешь добиться успеха, делай то, что делать боишься. Не пасуй перед страхом».
От страха противно сосет под ложечкой, и вас хватает только на жалобное «Не могу, не получается!».
Постоянно повторяйте: «Я могу! Я смогу!» Проводите такой аутотренинг, пока сами не поверите в свои слова.
Каждый раз, говоря «Я могу это сделать!», вы наносите очередной удар по вашим страхам и укрепляете уверенность в себе. Произнося: «Я люблю себя, я лучший! Я могу это сделать!», — вы повышаете свою самооценку, формируя в сознании и примеряя на себя образ успешного торгового агента.
Эмерсону принадлежит еще одно мудрое высказывание: «Действуйте — и обретете власть».
Не ждите сложа руки, что в один прекрасный день вы проснетесь отчаянным храбрецом. Действуйте, тогда и мужество появится.
Одно из изречений Аристотеля гласит следующее: «Действуйте так, будто вы уже обладаете искомым качеством, и оно у вас появится».
РЕКОМЕНДАЦИИ
Определите, чего вы больше всего боитесь, что мешает вам сосредоточиться на достижении цели. Ваше подсознание наверняка таит каких-нибудь «тараканов».
Представьте, что этих «тараканов» нет, что вам все нипочем и что вы с честью пройдете все этапы продажи.
Каким бы ни оказался ваш ответ, отныне вы должны действовать так, будто и мысли не допускаете о возможности неудачи. И удача улыбнется вам!
3. РАБОТАЙТЕ С ДУШОЙ
Мечта дается вместе с силами, необходимыми для ее воплощения.
Ричард Бах
Хороший торговый агент верит в свою компанию, в свое дело, в своих клиентов. Но главное — они верят в себя и в свой непременный успех.
Эта вера теснейшим образом связана с вашей уверенностью в полезности вашего продукта или услуги и вашим даром убеждения, то есть умением убедить других, что им необходимо то, что вы собираетесь им предложить. Продать — означает заразить своим энтузиазмом. Ваша уверенность в качестве и исключительности вашего товара передается покупателю.
Людям свойственно руководствоваться эмоциями. Поэтому забота о клиенте — залог успешных продаж. Людям интересны не столько ваши знания, сколько ваша заинтересованность в этих конкретных людях. Чем более вы преданы вашей компании, тем бережней относитесь к клиентам, пользующимся ее товарами или услугами. Чем выше ваша преданность, тем искренней забота о клиентах. Чем искренней вы заботитесь о компании и клиентах, тем вдумчивей будете им помогать принимать взаимовыгодные решения.
Поскольку мы такие, какими себя представляем, чаще повторяйте: «Я люблю свою работу! Я люблю свою работу! Я люблю свою работу!» Вы будете гордиться тем, какой вы хороший торговый агент, и будете получать от работы все больше и больше радости. А это в свою очередь подстегивает желание работать как можно лучше. Уверенность в себе и постоянное самосовершенствование существенно облегчат рабочий процесс.
Я не устаю повторять волшебные слова «я люблю себя» и «я люблю свою работу». Они помогают мне каждый день с утра до вечера. Попробуйте — и убедитесь в их воздействии сами.
Все лучшие продавцы любят себя и свою работу. Эти чувства передаются клиентам. Неудивительно, что они предпочитают работать с успешными агентами, обращаются к ним вновь и вновь и рекомендуют их своим друзьям.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Хотите ощущать вдохновение? Работайте с вдохновением! Представьте, что именно вы торгуете самыми лучшими в мире по цене и качеству товарами и услугами. С каким чувством тогда вы станете общаться с клиентом?
Представьте, что вас снимает камера, что вас увидит вся страна, что вас приведут в пример как лучшего из лучших торговых агентов. Как вы будете в этом случае строить отношения с реальным или потенциальным клиентом? Подтверждайте делом звание лучшего.
4. ПОДЧЕРКИВАЙТЕ СВОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
Самовосприятие — это ключ к человеческой личности и человеческому поведению. Измените самовосприятие, и вслед за ними изменятся ваша личность и поведение.
Максвелл Мальц
Хороший торговый агент осознает себя скорее консультантом, чем продавцом. По отношению к клиентам и покупателям он выступает как советчик, помощник и друг.
Покупать или не покупать именно у вас, клиент решает во многом в зависимости от вашего поведения и вашего самоощущения. В маркетинге это называется «позиционирование». Помните, что клиент наверняка будет делиться впечатлением о вас.
Десятки тысяч покупателей на вопрос об их отношении к торговым агентам, с которыми им довелось общаться, ответили, что лучшие из них выступают именно как консультанты и считаются ценным источником информации.
Эти покупатели доверяют своим компетентным советникам и, единожды установив с ними контакт, становятся постоянными клиентами, даже если знают, что за углом можно купить искомый товар (или услугу) чуть дешевле.
Много лет назад я открыл для себя удивительный психологический принцип: оказывается, поначалу люди воспринимают вас так, как вы воспринимаете сами себя. Все, что вы говорите о себе, принимается ими как данность. Лишь пообщавшись с вами, понаблюдав, они могут прийти к каким-то иным выводам, сравнить, насколько совпадают ваши слова с вашими поступками и поведением.
Скажите мне при первом знакомстве, что вы пунктуальны, как часы, и я вам поверю. Почему бы и нет? Только получив возможность проанализировать ваше поведение, я смогу убедиться в ваших словах. Если они совпадают с вашими поступками, значит, они истинны.
Сообразив, что этот принцип может мне весьма пригодиться, я тут же применил его на практике. Если раньше я представлялся торговым агентом, то теперь начинал разговор с потенциальным клиентом примерно так: «Спасибо, что уделили мне время. Я не собираюсь вам ничего навязывать. Я консультант и хочу задать несколько вопросов, чтобы выяснить, не может ли моя компания оказаться вам полезной».
К консультанту относятся совершенно иначе, нежели к агенту. Меня стали приглашать на чашечку кофе, предлагать обсудить дела за обедом. Меня стали внимательнее слушать и охотнее отвечать на вопросы. Клиенты легче шли на покупку, с готовностью рекомендовали меня друзьям. Я стал вхож в их дома. Мой статус в их глазах кардинально изменился, несмотря на то, что мне тогда было всего двадцать четыре года!