Страница 12 из 16
Один из беспроигрышных способов экономии времени — концентрация на главном и расстановка приоритетов. Доводите до совершенства ваше умение зарабатывать деньги. Оно и только оно принесет вам быстрое увеличение доходов и повышение качества жизни. Чем больше средств и времени вы вкладываете в самого себя, в оттачивание профессионального мастерства, тем благополучнее и состоятельнее вы становитесь.
Учитесь управлять своим временем. Без этого умения все остальные просто невозможно реализовать.
Краеугольный принцип тайм-менеджмента — определение последовательности задач в зависимости от их безотлагательности. Ключевое слово здесь — результаты. Ценность того или иного действия обусловлена его предположительными результатами. Чем они значительнее, тем очевиднее, что добиваться их надо в первую очередь.
Чтобы обозначить для себя приоритеты, попробуйте ответить на четыре вопроса.
Первый: «Каким действиям необходимо присвоить статус максимальной приоритетности, исходя из соображений конечного результата?»
Для профессионального торгового агента приоритетными действиями (в порядке возрастания) являются:
1) проведение предварительной исследовательской работы;
2) установление контакта с клиентом;
3) выявление потребностей потенциального покупателя;
4) организация презентаций;
5) отклонение возражений;
6) завершение сделки;
7) получение рекомендаций от клиента.
Ваша компетентность и сноровка в каждом из перечисленных этапов определяет объем продаж и соответственно уровень дохода.
Во-вторых, спросите себя: «За что мне платят?» Весь рабочий день вы должны вести себя так, словно вам в спину смотрит ваш босс. Вас должно повсюду сопровождать его незримое присутствие. Ведь именно он составляет отчет о ваших успехах за год. Все время думайте, приведет ли очередной ваш шаг к сделке. Если да, то вот и ответ на вопрос «за что вам платят?». Положительный результат и есть единственная причина, по которой вам платят деньги. Если то, что вы сейчас делаете, не гарантирует результата, приостановите процесс, остановитесь и попробуйте переключиться на другую задачу.
Ответ на третий вопрос должен отскакивать у вас от зубов, даже если вас разбудят глубокой ночью: «Каким образом вы (и только вы!) можете внести свой вклад в процветание компании?»
Есть задачи, решить которые можете только вы, например проведение предварительных исследований или завершение сделки. За вас их никто не выполнит. Значит, с них и надо начинать.
И четвертый вопрос, который расставит все по местам: «Где я нужен в данный момент?»
На этот вопрос существует только один ответ. Ваша задача — найти его и заняться именно тем делом, которое требует вашего непременного и безотлагательного участия.
Постоянно прокручивайте мысленно все вышеперечисленные вопросы. Не расслабляйтесь. Приучите себя заниматься лишь теми вещами, которые способствуют вашему успеху.
Успешные люди всегда четко разделяют два измерения: долгосрочное и краткосрочное. Они ясно представляют свои цели и стремления. В один момент времени они занимаются одним делом, тем, которое приближает их к первоочередной цели.
Умение держать в голове как сиюминутные, так и завтрашние задачи — ключ к высокой продуктивности.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Прямо сегодня начните планировать свое время: каждый день, неделю и месяц. Не важно, бумажным или электронным органайзером вы будете пользоваться, главное — делать это каждый день. Удобнее всего управлять временем с помощью списка. С вечера распишите завтрашние дела, по степени важности и полезности. Возможно, какие-то из них можно отложить или, наоборот, передвинуть на первое место.
Каждое утро начинайте с первостепенных задач. Не останавливайтесь на полпути, возьмите за правило доводить начатое до конца. Одна лишь эта привычка принесет вам огромные дивиденды.
17. ПРИНЦИП ПАРЕТО, ИЛИ ПРАВИЛО 80/20
Ничто не укрепит вас больше, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.
Нидо Кубейн
Итальянский экономист Вильфредо Парето в 1895 году сформулировал принцип, по сей день ни на йоту не утративший своей актуальности в бизнесе и экономики. Согласно этому принципу всех членов общества можно разделить на две группы: «значимые немногие», составляющие 20% населения и сосредоточившие в своих руках 80% богатства, и «обычное большинство», на долю которого приходятся оставшиеся 20%.
Этот принцип известен как принцип Парето, или Правило 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.
Итак, 20% вашей активности дает 80% результатов. Если в вашем списке десять заданий, лишь два из них будут столь же (если не более) значимы, как остальные восемь. Возьмите себе за правило регулярно устраивать ревизию списка, чтобы работать именно с приоритетными двадцатью процентами.
20% покупателей обеспечат вам 80% сделок,
20% сделок — 80% объема продаж.
То есть 20% проданных товаров и услуг составят 80% объема продаж.
20% объема продаж обеспечат 80% дохода.
К тому же 20% ваших действий обеспечат и 80% расходов.
Необходимо учитывать тот факт, что деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.
Несколько лет назад крупная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов — а их были тысячи — по всей стране. Анализ показал, что итальянский экономист кругом прав: 80% сделок и комиссионных приходилось на 20% торговых агентов.
Далее сравнили доходы тех, кто входил в эту двадцатку, и доходы остальных 80%. Выяснилось, что средний доход этих «двадцатипроцентников» в 16 раз выше!
Следующим шагом аналитики отобрали лучших из лучших, то есть из «звездной» двадцатки — 20% (что составляет 4% от общего количества торговых агентов этой компании) самых высокоэффективных профессионалов.
Думаю, вы не удивитесь, узнав, что их доход составил 20% от общего дохода «звездной» двадцатки. Некоторые торговые агенты из «верхних» 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!
Узнав об этом исследовании, я решил, что из кожи вон вылезу, а в двадцатку попаду. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение результатов средних.
Второе открытие заключалось в следующем: «отличники» и «отстающие» обладают примерно одинаковыми способностями, возможностями, степенью одаренности, если хотите. Разница лишь в том, как они организуют свое время. «Отличники» в первую очередь делают неотложные 20% заданий, а низко-эффективные агенты растекаются мыслью по древу и хватаются сразу за несколько дел, не имея привычки концентрировать усилия.
Иными словами, чтобы добиться лучших показателей, время и силы нужно тратить на те 20%, которые действительно имеют значение. Подобная тактика — залог заслуженного успеха.
С другой стороны, неумение сосредоточиться на малом может обернуться низкими показателями, разочарованиями, и неуспехом. Как бы усердно вы ни трудились над второстепенными задачами, пользы от этого будет несравнимо меньше, чем если бы вы с тем же рвением взялись за задачу первоочередную.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список задач и ежедневно обновляйте его в соответствии с Правилом 80/20. Выберите одно, максимум два наиболее важных (неотложных, перспективных и пр.) задания и сосредоточьтесь на их выполнении.
Составьте список своихпотенциальных покупателей. Из них в группу А (20%) входят наиболее перспективные, а в группы Б и В соответственно клиенты со средним и низким потенциалом.