Страница 1 из 55
A
Одно из практических приложений знаменитой “Науки Брайана Трейси”: собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.
БРАЙАН ТРЕЙСИ
Введение
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
МИР ЦЕННОСТЕЙ
АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
Какие факторы определяют ваш успех
АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ
АНАЛИЗ РЫНКА
РАЗУМНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭНЕРГИИ
Метафора денежного дерева
МОДЕЛЬ ЦОСПД
НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН
СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ
ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ЭЛЕМЕНТ: РИСК
МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
Старая модель - внимание, желание покупки, презентация, заключение договора
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
ЗНАЧЕНИЕ ДОЛГОВРЕМЕННЫХ СВЯЗЕЙ
ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ
СЕМЬ ПРАВИЛ СОЗДАНИЯ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ
1. Никогда не критикуй, не жалуйся, не оценивай
2. Принимайте других такими, какие они есть
3. Относитесь к окружающим с одобрением
4. Уважайте других
5. Восхищайтесь достоинствами окружающих вас людей
6. Умейте уступать в споре
7. Будьте внимательны к собеседнику
СОЛИДНАЯ РЕПУТАЦИЯ - УЧИТЫВАЕТСЯ ВСЁ
Вы, ваш внешний вид, настроение и личные качества
Общественное одобрение
Отзывы
Практическое задание: написать рекомендательное письмо
Оценка качества
ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
Установление контакта
Распознавание проблемы
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ
Процесс анализа начинается с размышления
СЕМЬ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества
ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ НА ВЕРШИНУ
СЕМЬ УСЛОВИИ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ
Ясность целей и действий
Консалтинг
Вежливость как основа действий
Подведение итогов - сформулируйте свой метод достижения идеала
ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ
ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ
АКСЕССУАРЫ И ВНЕШНИЙ ВИД
СМЫСЛ ПРИКОСНОВЕНИЯ
ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ
“ЗОЛОТОЙ” ПОКУПАТЕЛЬ
Правильно ли я распоряжаюсь временем?
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
Зачем мой клиент покупает?
Анализ 3-3-3
ГДЕ ИСКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Газеты
Везде можно найти отзывы
ПОИСКИ КРУПНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
ПОИСК НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ
СТРАХ ПЕРЕД ПОИСКОМ НОВОГО КЛИЕНТА
ПОДГОТОВКА К ПОИСКУ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Подведение итогов - поиск клиентов
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Говорить — еще не значит продавать
Метод Фельдмана
Три вида вопросов, которые помогут удержать лидирующее положение в разговоре
Вопросы с отрицательным ответом
Три ключевых слова в вопросах
“Почему я должен вам верить?”
ТИПЫ КЛИЕНТОВ - КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИЧНОСТИ
Тип, ориентированный на отношения
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
Порядок в процессе сделки - говорите о цене в соответствующий момент
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Вопросы, касающиеся ситуации клиента
ПРОЦЕСС КУПЛИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
ДЕЙСТВИЯ В СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ШЕСТЬ КАТЕГОРИЙ ВОЗРАЖЕНИЙ
Подходящее время для ответов на возражения
ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
“Что вы этим хотели сказать?”
“Очевидно, у вас есть определенные основания...”
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Аспект зависимости
Пять ошибок, которых следует избегать при заключении сделки
СЕМЬ СПОСОБОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
Заключение сделки посредством дополнительного вопроса
Заключение сделки с согласия клиента
Заключение сделки с помощью бланка договора
ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ
Подведение итогов - трудись и используй свой шанс
БРАЙАН ТРЕЙСИ
ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ПО БРАЙАНУ ТРЕЙСИ
УДК 339.1+658.8 ББК 66.9 (7США)30-5 Т66
Перевёл с английского Д. В. Серебряков по изданию: ADVANCED SELLING STRATEGIES (The Proven System of Sales Ideas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everywhere) by Brian Tracy.— N. Y.: “Firesides”., 1996.
Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений. накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.
Трейси Б.
Т66 Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д. В. Серебряков; — Киев.: фирма “Колибри”, 2001.— 192 с.
ISBN 966-7801-17-2.
Одно из практических приложений знаменитой “Науки Брайана Трейси”: собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.
Введение
Я считаю, что все самые лучшие продавцы во многом схожи. Иногда на семинарах для продавцов я провожу опыт, суть которого состоит в том, что я описываю лучших работников их фирмы. Более или менее подробно представляю их характер, поведение и внешний вид. И каждый раз меня спрашивают, откуда я так хорошо знаю их лучших работников, которых так точно описал.
На это я отвечаю, что все эти люди вылеплены из одного и того же теста. У них почти одинаковый темперамент. Они имеют одни и те же отличительные особенности. Вызывают такие же чувства и реакции у своих сотрудников и покупателей. Все действуют относительно одинаково и достигают схожих результатов.
Я человек исключительно практичный. С собой и своими клиентами обращаюсь как с “подопытными кроликами”, когда хочу на примере представить эффективность какой-нибудь новой идеи или концепции. И все же я постоянно спрашиваю себя: “Подходит ли это мне?”, так как никогда и ни во что просто так не верю. От вас я также жду, что без доказательств вы мне не поверите.
Когда вы будете читать мои советы по достижению наилучших результатов в торговле, прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Сравните идеи, методические и технические разработки, представленные в этой книге, с личным опытом. Обращайте внимание на свои ощущения. Если какая-то мысль покажется вам разумной, примените ее в своей ежедневной работе продавца и будьте терпеливы. Начните ее реализовывать. Успех может прийти только тогда, когда вы подниметесь с кресла и начнете делать что-то новое. Но сделайте это только тогда, когда ваш внутренний голос подсказывает вам, что это будет правильно в вашей ситуации.
Эта книга задумана так, чтобы каждый раз вы читали главы в той очередности, в какой они представлены. Делайте заметки на полях, подчеркивайте важные абзацы, к которым вы еще захотите вернуться впоследствии. Прочитав всю книгу, считайте ее чем-то вроде справочника, орудия труда и ищите в ней то, что могло бы вам пригодиться в определенной конкретной ситуации.
Книга, которую вы держите в руках, покажет, как вы можете усовершенствовать свои методы торговли и сделать их в высшей степени эффективными. Она представляет важнейшие основы ноу-хау и помогает открыть все ваши способности. Применяя на практике то, чему вы научитесь на этих страницах, вы можете стать одним из лучших продавцов в своей стране.
Эта книга представляет синтез лучших идей, методов и стратегий, которым я научился за время моей тридцатилетней практики в качестве продавца. Я должен поблагодарить всех продавцов, с которыми в те годы работал и от которых многому научился. Я особенно благодарен моим друзьям и партнерам, с которыми много лет трудился над представленным здесь материалом и обрабатывал обучающие программы.