Страница 4 из 6
Существуют два типа вопросов – открытые и закрытые. Закрытые вопросы строятся по принципу «истина – ложь» или по принципу множественного выбора – то есть они требуют односложного ответа. Например: «Откуда вы?», «Вы вышли на пробежку?», «Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?». Чаще всего их можно подчинить вопросам: Кто? Когда? Где? Который?
Закрытые вопросы полезны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни. Вы могли бы использовать их для построения дальнейшего разговора. Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной.
Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше. Этот вид вопросов соответствует кратким формам – Что? Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите мне о…
Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно. Людям всегда интересен человек, с которым они общаются. Самораскрытие жизненно важно для создания действительно прочных и приносящих удовлетворение отношений. Если вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей личностью. Но очень скоро ваша замкнутость станет казаться отсутствием интереса к самому собеседнику, необщительностью или даже наличием психологических проблем.
Обычно самораскрытие – это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. Задавайте вопросы, проявляйте интерес к полученным ответам, пытайтесь связать содержание этих ответов с собственным жизненным опытом и знаниями.
Речевые стратегии
Речевые стратегии – набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики. Проще всего сказать, что это – способы в неявной форме подвести другого к нужной тебе цели, теме или реакции. Это и есть скрытая манипуляция. Этими приемами можно пользоваться как в обычном повседневном общении, так и во время ведения переговоров. Использование речевых стратегий помогает собеседнику вначале согласиться с вами, а после подкрепить свое согласие конкретными действиями, из-за чего они широко используются в рекламе, а также в предвыборной агитации. В этом случае мы достигаем своей цели – продаем товар, свои идеи. В конечном итоге, получаем выгоду. Основное условие – сначала подстроиться к собеседнику, «привязать его к себе» под каким-либо предлогом, а потом говорить.
Для чего мы можем использовать речевые стратегии в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция – согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.
Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку и отдает предпочтение ей, а не менее разрекламированному товару. Практически то же самое происходит, когда мы идем на избирательный участок. Мы голосуем за того кандидата, о котором больше узнали из видеороликов или агитационных листовок. Ведь вы же не станете делать выбор в пользу того, о ком впервые слышите. И вы верите в то, что написано в листовке.
Помимо приемов речевой стратегии существуют и обратные приемы, которые помогают выстраивать защиту от манипуляции. Практически сразу распознав прием воздействия, вы сможете правильно среагировать, что никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие:
Банальные истины или трюизмы. Это фразы, широко используемые в рекламных роликах: «всегда приятно найти лучшее сочетание цена – качество», «людям нравится покупать качественные вещи», «выбирайте лучшее», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя».
Очень часто используются пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним – осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется. Таким образом, с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.
Часто используется для задания направления разговора или для того, чтобы войти в доверие.
– Какая же сволочь, этот Чубайс…
– Прекрасная погода, не правда ли…
– Да разве на одну пенсию/стипендию/зарплату проживешь?
Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание банальной истины и псевдологики в рекламных роликах ведет к тому, что мы четко усваиваем предложенный товар и чаще всего отдаем предпочтение именно ему. Ведь не зря над созданием рекламных слоганов работает целый штат сотрудников, цель работы которых – работа рекламы.
Хороший пример использования речевых стратегий – реклама корма для кошек:
– Желудок у котенка не больше наперстка (да, конечно, сам котенок маленький). А сил для игр и роста требуется много (да, растет!). Подкрепим данные слова красивой картинкой резвящегося котенка – она должна быть запоминающейся.
– Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!
На первые два утверждения мы ответили «да», потому что там просто не с чем спорить. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое? Ведь мы не знаем, что перед этим ел котенок. Курицу, например, или рыбу. И совсем не факт, что вашему любимцу понравится этот корм.
Этот прием часто и успешно применяется в политике. Например: «В стране разгул коррупции!» (Да, конечно!). Нам говорят правду. Этому кандидату можно верить, тем более, что мы уже наслышаны о борьбе с коррупцией (и не важно, насколько успешной). И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. Он же продолжает: «И поэтому я призываю вас голосовать за нашу партию». То есть именно эта партия активно борется с коррупцией? Очень может быть. Снова наш ответ: «да». И далее тот же кандидат дает торжественное обещание: «Голосуя за нашу партию, вы голосуете за счастливое будущее ваших детей!»
Практически получается, что если вы не проголосуете за эту партию, вы оставите детей без счастливого будущего и, вполне возможно, будете ощущать свою вину за это!
Противоположности. Используются для связки в логическую или временную последовательность ранее не связанных фраз и понятий.
– Чем… тем…
– Как только… так…
Например:
– Чем быстрее вы успокоитесь, тем быстрее мы начнем.
– Чем лучше ты будешь учиться, тем легче тебе будет жить.
– Помогая другим – помогаешь себе.
Первая часть идет как побуждение к действию, а мотивом служит вторая часть, но не факт, что как только действие произойдет, то случится то, чего ожидали (что-то начнется, жизнь облегчится и т. д.).