Страница 2 из 5
Однако многие владельцы начинающих или молодых компаний думают, что стратегия развития – это удел больших компаний. В итоге они не занимаются тем, чем должны, и их бизнес прогорает, так и не начавшись. Если вы с самого начала не думаете о своих конкурентных преимуществах (я говорю про настоящие преимущества, а не надуманные), то в скором времени вас ждет крах. Если вы не думаете о том, где и как вы будете торговать – вас ждет крах. Если вы не думаете о своих покупателях и сервисе для них – вас ждет крах. Если вы не думаете о том, как вам сделать ваш продукт еще лучше – вас ждет крах. Если вы не думаете о будущем компании, то будущее само распорядится и вашей компанией, и вами. Вы обязаны думать о стратегии и посвящать этому достаточно времени. Вся разница между небольшой и крупной компаниями заключается в оборотах и влиянии на рынок. Но даже если вы торгуете хот-догами на углу, вы должны думать о том, как их сделать вкуснее, привлекательнее, удобнее и качественнее, чем пончики на другом углу. Каждый владелец бизнеса должен думать о стратегии, просто на своем уровне.
Второй важнейшей задачей является построение системы. Я лично знаю огромное количество владельцев, которые не построили бизнес, а придумали себе работу. Все то же самое, единственное отличие – это система. Ее присутствие или отсутствие. Подробнее о системе мы будем говорить позже в специальной главе. Сейчас лишь обозначим одно важнейшее преимущество для владельца. Бизнес с системой может функционировать без непосредственного участия владельца (или директора). Бизнес без системы мгновенно рушится, стоит только владельцу исчезнуть на какой-либо вменяемый промежуток времени.
Если вы не знаете, есть у вас система или нет, то, скорее всего, ее нет. Однако это легко проверить. Уберите из вашего бизнеса любое ключевое лицо. Если после этого сотрудники не знают что делать, не способны принять решение и не имеют инструкций к выполнению – значит, в вашем бизнесе нет системы. Как правило, в небольшом бизнесе таким лицом является владелец компании. Еще примером таких людей могут служить главный эксперт, главный технолог, генеральный директор, изобретатель.
Именно поэтому построение системы является второй важнейшей задачей для владельца. Если обе задачи выполнены в должном объеме, то вашу компанию ждет прекрасное будущее.
Многие из вас спросят: «Почему продажи не являются главной задачей?» И я вам отвечу. Потому что продажи – это всего лишь один элемент системы, которую должен выстраивать владелец. Я не являюсь экспертом по построению систем в производстве, в бухгалтерии и в других областях бизнеса. Но системы в продажах, благодаря моему опыту, я строю легко и с удовольствием. Именно этим я и хочу поделиться с вами, и надеюсь, эта книга поможет вам выстроить продажи и достигать всех необходимых для вас показателей. Тем более что с помощью системы достигнуть нужного объема продаж легче, чем без нее.
Глава 3. Продажи владельца
Каждый владелец должен уяснить один раз и навсегда – никогда не настанет того времени, когда он не будет заключать сделки самостоятельно. Если же вы думаете, что в будущем вам не придется продавать, то выкидывайте сразу эту мысль из головы. Поменяется покупатель, объем сделки, суть сделки, но продавать вы будете.
Каждый, кто создал бизнес и добрался до определенных высот, прошел примерно один и тот же путь. Конечно, он отличался деталями, окружающими людьми, обстоятельствами, настроением и преодоленными препятствиями. Но самое главное всегда было одинаковым. Давайте посмотрим на этот путь со стороны.
В самом начале бизнеса, когда владелец или владельцы являются единственными сотрудниками, они все делают самостоятельно. В это время они испытывают отчаянную нужду в деньгах и стараются экономить на всем. Поэтому и делают все своими руками, в том числе и продают. Так как на рекламу денег тоже нет, то они стаптывают ботинки в поисках хоть кого-нибудь, кто купит у них товар или услугу. Они с трудом совершают первую продажу, за ней вторую, потом третью. Набираются опыта, и с каждой следующей продажей им становится все легче и легче.
После того как они уже в состоянии обеспечить самих себя, владельцы начинают нанимать менеджеров. И опять совершают множество ошибок, нанимая бездельников и лентяев, которые не в состоянии продать воду посреди пустыни. Потом решают начать с другой стороны и нанять сначала руководителя отдела продаж, который сможет построить отдел и вывести продажи на качественно другой уровень. Опять совершают кучу ошибок, но в итоге достигают успеха.
Компания растет, владельцы успешно борются с проблемами роста, и они выходят на новый уровень. Отдел продаж теперь способен работать по всей стране и обрабатывать гораздо большее количество заказов. На компанию начинают обращать внимание крупные клиенты, которые дают еще больший стимул для роста. Владельцы периодически участвуют в продажах для самых крупных клиентов. Конечно, они уже не выставляют счета собственноручно, но непременно присутствуют на переговорах. Компания выходит на международный рынок, а возможно, начинает торговать своими акциями и выходит на биржу.
Это обычный путь для любой большой компании. Как правило, он занимает несколько десятков лет, и мы рассмотрели его очень скомкано, но самое главное показали. Владельцы участвуют в продажах всегда, начиная от самого начала и заканчивая торговлей акциями, которая приносит баснословные доходы. Мои слова очень легко проверить. Вам достаточно посмотреть социальную сеть любого владельца крупного бизнеса. Некоторые из них практически отошли от дел и полностью передали управление наемным директорам. Но теперь директора выполняют функцию владельцев: определяют стратегию и создают систему. И в мире нет ни одного директора, который бы не продавал собственноручно. Конечно, это случается очень редко и, как правило, это касается только очень важных и больших контрактов, но они все равно делают это. Но даже те владельцы, которые передали управление наемным директорам, постоянно рекламируют свою продукцию, так как они все равно торгуют. Никто этого не видит, так как это проходит не явно и не так, как мы привыкли. Они продают акции своих компаний. Это совсем другой рынок и совсем другие сделки, поэтому мы их не замечаем и, как правило, не обращаем внимания. Однако сделки на бирже происходят каждый день и в огромных количествах. Каждую минуту акции меняют своих владельцев.
Поэтому тот, кто говорит вам, что полностью отошел от дел и вообще не занимается продажами, скорее всего лукавит. Но даже если это действительно так и владелец ничего не делает, а только получает доход, то это означает, что он уже сделал все, что для этого было необходимо и его бизнес полностью независим от него самого.
Если мы посмотрим на то, как развивается компания в начале этой главы, то можем заметить один очень важный момент. В самом начале компания состоит из владельцев и полностью зависит от них. Но с каждым новым витком развития эта связь становится тоньше и тоньше, пока не рвется окончательно. Это подтверждает мои слова из предыдущей главы о том, что необходимо строить бизнес как систему. Мы знаем большое количество примеров того, как основатель компании уже не с нами, но его дело живет и здравствует и по сей день. Феодор И́нгвар Кампрад и IKEA, Генри Форд и его детище, Адольф Дасслер и Адидас. Этот перечень можно продолжать бесконечно долго, ведь эти люди действительно создали что-то великое. Но не стоит думать, что не существует небольших компаний, которые работают десятки, а то и сотни лет. Например, Собрино де Ботин – старейший непрерывно действующий ресторан в мире, основанный в 1725 году. Если вас заинтересовала эта тема, то вы легко найдете в интернете самую старую гостиницу, паб, кирпичный завод, часовой завод или что-то подобное. Их названия у нас не на слуху, но они работают и существуют очень много лет, это означает, что они постоянно создают достаточную систему и принимают правильные стратегические шаги.