Страница 3 из 7
2-й сегмент – люди, у которых недавно родились дети. Они хотят расширить жилплощадь, улучшить условия и использовать материнский капитал.
3-й сегмент – люди, у которых есть деньги и которые хотят инвестировать, чтобы получать доход. Они хотят купить однокомнатную квартиру или студию и сдавать ее в аренду.
4-й сегмент – люди, которые боятся, что их сбережения сгорят. Они хотят сохранить свои деньги, и нужно предложить им недвижимость вместо банковского счета.
5-й сегмент – «лакшери». Люди, которые хотят обладать самым лучшим.
Становится понятно, что, если приходит клиент из сегмента «инвесторы», не надо рассказывать ему, как круто он может сэкономить, используя материнский капитал. А если клиент «лакшери», то не надо показывать ему дешевые квартиры – покажите их молодоженам.
Если вы хотите так же четко понимать, кто ваши клиенты и что вы можете им предложить, выделите сегменты для своей ниши.
Начните обращаться к ним с персонализированными предложениями и наблюдайте, как растут продажи.
Цены
Думаю, этот элемент формулы 4Р понятен без расшифровки. Самый простой способ зарабатывать больше – поднять цены. Самый простой способ увеличить продажи – устроить марафон скидок. Но и тут есть свои тонкости.
Люблю приводить простой математический пример:
При маржинальности в 50% скидка 20% съедает 40% прибыли, а наценка 10% увеличивает прибыль на 20%!
То есть я все-таки за то, чтобы поднимать цены, увеличивая ценность, а не пытаться завоевать покупателей с помощью максимального дисконта.
Смотрите, есть кимоно, стоит оно 2300 рублей. Как вам цена, нормально? А если бы была 2400? Тоже нормально. Хотим заработать побольше – чуть-чуть поднимаем цены. В сезон мы продаем в районе тысячи таких кимоно каждый месяц. То есть подняли цену на сто рублей – заработали на сто тысяч больше. Здорово, правда? И просто.
Какие есть варианты поднятия цен:
1. Поднять немного на весь ассортимент.
2. Поднять на товары категории А.
3. Значительно повысить на товары категории В и С.
Что это за категории А, В и С? В вашем бизнесе есть товары и услуги, на которые приходятся 80% продаж, – это А. Можно поднять цены на них и сразу почувствовать результат. Есть продукты категорий В и С, на которые приходятся остальные 20% продаж. Товары категории С, которые покупают очень редко, лучше вообще не хранить на складе или в магазине, а привозить под заказ. На них можно существенно поднять цены.
Но не поднимайте цены просто так – повышайте качество. Если вы эксперт – становитесь лучше. Если это товары – улучшайте упаковку, доставку и пользовательские впечатления.
Как поднять цены и не отпугнуть клиентов
Вариант №1
Просто сравните. Таргет за 50 000 ₽ – это как будто бы дорого. А если расписать как справа, то понимаешь, что нормальные цены. Если ваш продукт можно разложить на составляющие, сделайте это и озвучивайте клиентам цену в «разобранном» виде.
Вариант №2
Предлагайте не таргет за 50 000 ₽ в месяц, а таргет за 12 500 ₽ в неделю. Каждый предприниматель вам скажет, что это не одно и то же. 12 500 ₽ в неделю заплатить сильно проще.
Вариант №3
Попробуйте сделать что-то совершенно иначе. Поднимите цены в 10 раз!
Помните наше кимоно за 2300 ₽? Как думаете, а бывает ли кимоно за 23 тысячи? Конечно. У меня самого есть кимоно за 20 тысяч рублей, от определенной японской фирмы. Да, там другая наценка, потому что другая ценность.
У меня были инфопродукты за 15 тысяч, которые со временем стали стоить 100 тысяч. Я встречал книги за 50 тысяч рублей и наставничество за миллионы. Это сильно выше, чем среднерыночные цены, но эти продукты пользуются большим спросом.
Подумайте, как сделать ваш товар или услугу в 10 раз дороже. Понятно, что надо переработать продукт. Как? На основе интервью с клиентами (см. главу 2).
Как поднять цены в товарном бизнесе:
1. Снизьте закупочную цену.
2. Просто повысьте цену.
3. Делайте комплекты.
4. Добавляйте дополнительные услуги.
5. Отстройтесь от конкурентов.
6. Уходите в премиум-сегмент.
7. Сегментируйте цены: эконом, средние и премиум.
8. Покупайте рекламу у лидеров мнений.
9. Сделайте свой бренд.
10. Качайте личный бренд.
11. Выбирайте денежные ниши.
Как поднять цены в услугах:
1. Становитесь экспертом.
2. Качайте личный бренд.
3. Выступайте на конференциях.
4. Напишите свою книгу.
5. Повышайте квалификацию.
6. Пишите кейсы.
7. Собирайте больше отзывов.
8. Добавьте дополнительные услуги.
9. Раскачивайте свой блог.
10. Увеличивайте охват (с помощью ТВ и не только).
11. Берите для себя вызовы.
12. Упакуйте себя как эксперта.
13. Одевайтесь дороже, носите дорогие аксессуары и прически.
14. Выбирайте денежные ниши.
15. Работайте с крупными заказчиками.
Место
Прибыль может не радовать, если вы не там запускаете рекламу. Не там ждете покупателей. Приведу аналогию.
Представьте, что у вас есть билет на группу Rammstein. Концерт сегодня, но вы не можете пойти. Что же делать? Можно выйти на главную площадь города, начать размахивать билетом и кричать: «Купите билет на Rammstein! Только сегодня и только у меня!». Да, скорее всего, рано или поздно желающие найдутся.
Но если вам скажут, что за каждого человека, который услышит ваше объявление, придется платить? А в сфере интернет-рекламы это именно так – вы платите за показы. То есть ваша задача – найти место, где билеты купят быстрее и с большей вероятностью.
Вы можете написать в фан-клуб группы Rammstein в вашем городе, можете пойти ĸ кассе концертного зала, где будет проходить выступление. Или просто подойти к людям в очереди. Там ваш билет, как говорится, «оторвут с руками». А еще вы можете позвонить знакомому, который обожает эту группу, и предложить билет ему. Он с радостью купит, да еще коньяк вам привезет в качестве благодарности.
Продвижение
Даже если у вас крутой продукт, он будет бесполезен, если люди не знают о его существовании. Есть убеждение, что если продукт отличный, он не нуждается в продвижении. Друзья мои, это не так.
Продвижение – это, по сути, любые коммуникации с целевой аудиторией. Это реклама, PR, соцсети, живые встречи, полезные рассылки и так далее. С помощью разных инструментов маркетологи создают образ продукта и могут его корректировать, могут управлять спросом и влиять на цену.
Продвижению будет посвящена большая часть этой книги, поэтому не буду здесь подробно расписывать этот пункт.
Концепция продвижения тоже начинается с понимания целевой аудитории, с понимания ее желаний и потребностей, болей и страхов. Самый лучший способ понять своих покупателей – провести кастдев.
Глава 2. Интервью с клиентами
Что такое «кастдев»
CustDev (полн. Customer Development) – способ получения обратной связи от пользователей.
Это опрос потенциальных покупателей, благодаря которому мы сможем ответить на главные вопросы:
– Кто наша аудитория?
– Что они хотят купить?
– Какие боли и страхи они испытывают?
– Что надо сделать, чтобы люди купили прямо сейчас?
По-русски говоря, это глубинное исследование нашей целевой аудитории. Многие думают, что такие штуки только для инфобиза. Нет! Кастдев нужен, если вы продаете товары, делаете эпиляцию или оказываете какие-то услуги. Потому что самое важное в любом деле – дать вашей целевой аудитории то, что ей нужно, а не то, что вы сами придумали.