Страница 88 из 89
Инвестиционное совещание как-то сразу не заладилось.
Чэн заявил, что не готов принять решение, забрал своих людей и уехал. Глава района был огорчен и ушел в свой кабинет. Каково же было его удивление, когда через полчаса после отъезда Чэна в дверях его кабинета появился Хань. Оказалось, он никуда не уезжал, а просто сел в машину, отъехал недалеко и припарковался за углом соседнего здания. Его человек встал снаружи, чтобы следить за входом в администрацию и сообщить, когда Чэн уедет.
Хань извинился перед главой района за маленький спектакль и сказал, что готов прямо сейчас подписать инвестиционное соглашение. Дело в том, что ему сразу понравился этот участок и он решил его получить. Если бы он стал торговаться с Чэном, это привело бы к действительно большим расходам, поэтому Хань выдумал и озвучил недостатки этого участка и продемонстрировал отсутствие интереса к его приобретению. Глава района ответил, что рад любому инвестору, и повел Ханя обратно в переговорную подписывать соглашение.
Демонстративное отсутствие интереса – расхожая хитрость в Поднебесной.
Когда я работал в китайском коллективе, мои руководители ругали меня за то, что иногда на переговорах я проявлял интерес к предложениям второй стороны. Бывало и так, что потенциальный партнер вдруг начинал указывать нам на недостатки наших проектов и заявлял, что ничего не получится. Правда, через некоторое время он выходил на связь и говорил, что, так и быть, будет с нами работать. Или, как вариант, заверял, что готов сотрудничать при выполнении каких-либо, обычно не очень сложных, требований.
Смысл всех этих действий – получить более выгодные условия сотрудничества. Поэтому, если вы начинаете контактировать с китайцами с целью установить долгосрочные отношения, а они демонстрируют сомнения в успехе и отсутствие интереса, вероятно, это может быть хорошим знаком. Когда интерес действительно отсутствует, они просят прислать материалы, а потом «забывают» о них: не выходят на связь или выходят, но избегают обсуждать ваше предложение.
Эту тактику также часто используют китайские девушки для налаживания личной жизни – подчеркнуто демонстрируют понравившемуся парню свою холодность. Он, заметив это, сразу делает правильные выводы, а дальше уже все зависит от него. Если девушка не в его вкусе, он тоже ее игнорирует. Если же она ему нравится – начинает почаще попадаться ей на глаза и пытается общаться. Она в ответ ведет себя еще холоднее. Тогда парень начинает звать ее в кафе и делать подарки до тех пор, пока девушка не «растает» и не выяснится, что оба любят друг друга.
Это приводит к тому, что положение девушки в паре (и женщины в семье) выше, чем мужчины. Изначально сложившаяся модель взаимоотношений действует, возможно, всю жизнь, поэтому китайцев часто называют подкаблучниками.
ИСТОРИЯ 101
О формировании общественного мнения
Ван Дунмин работает в сфере недвижимости. Он решил организовать гостиницу в городе на побережье Желтого моря, рассчитывая зарабатывать на туризме. Ван Дунмин стал присматриваться, но оказалось, что хорошие гостиницы стоят дорого, участки под строительство уже разобраны и достойное предложение найти очень сложно. У него уже был актив в этом городе – здание, которое находилось в пригороде, но с другой стороны от моря, то есть для гостиницы место не подходило, зато получился бы хороший бизнес-центр.
Ван Дунмин заплатил местным СМИ, чтобы они стали публиковать статьи и интервью о преимуществах недвижимости в районе, где находилось его здание, о перспективах развития его экономики и предполагаемом росте цен на недвижимость. Многие предприятия поверили и стали проявлять активность в поиске недвижимости в том районе.
Ван Дунмин выставил свое здание на продажу и через некоторое время получил за него хорошие деньги. Одновременно недвижимость у моря стала освобождаться, то есть падать в цене, так как предпринимательская активность начала перетекать в пригород. Тогда компания Ван Дунмина купила приглянувшуюся гостиницу и запустила свой туристический проект.
А вот другой пример, из сферы торговли.
Ван Юнькунь работал в крупной фармацевтической компании, и ему нужно было купить три тонны определенного ингредиента для изготовления лекарства китайской медицины. Сначала он приобрел часть партии по высокой цене, а затем запустил через СМИ информацию о том, что его компании нужно 30 тонн товара. В результате через несколько дней на местном рынке появилось множество предложений, что привело к падению цены.
В итоге Ван Юнькунь закупил требуемый продукт по очень низкой цене, сэкономив компании приличную сумму.
Заключение
Надо признать, что Китай сейчас уже совсем не такой, каким был 20 лет назад.
Во-первых, раньше Поднебесную рассматривали как источник дешевого ширпотреба, а сейчас это поставщик высокотехнологичной продукции, у многих дома есть китайская бытовая техника, смартфоны и ноутбуки. То, что было сложно представить себе пару десятков лет назад, сейчас стало обыденностью.
Во-вторых, лет 10 назад китайцы вдруг стали привлекательными инвесторами, они активно и быстро скупают интересующие их бизнесы за рубежом. Поэтому все большее число иностранных предпринимателей хочет привлечь в свои проекты богатых китайских партнеров.
Третий аспект особенно интересен: Китай «открывает» свою экономику, и теперь любой иностранец может создать свою компанию в Поднебесной и начать работать с поистине бездонным китайским рынком. Это относительно новая тенденция, в первую очередь она касается продуктов питания и сельхозпродукции, но потенциал такой торговли пока не раскрыт. Я знаю еще как минимум две-три категории товаров, которые могут иметь спрос в Китае. Обидно, что многие производители не используют открывающиеся перед ними возможности и предпочитают не выходить на китайский рынок напрямую, а работать через посредников, которые сами зачастую являются посредниками китайских торговых компаний. Получается, что изначально хороший и конкурентоспособный товар проходит через несколько перекупщиков, каждый из которых имеет свой интерес и требует от производителя снизить отпускную цену, поэтому по прибытии в Поднебесную продукт вдруг оказывается дорогим и торговать им становится неинтересно. Причем посредник не боится потерять клиента-поставщика, так как если уйдет один, то придут другие, ведь сейчас в мире наблюдается настоящий китайский бум: все хотят попытать счастья и продать что-нибудь китайцам, иногда даже самый безнадежный товар.
Еще надо отметить такую проблему, как узость кругозора и стереотипность мышления. Даже если кто-то из производителей хочет самостоятельно выйти на китайский рынок, то обычно он стремится закрепиться в Пекине или Шанхае, иногда в их пригородах. На самом деле, если начать торговать своей продукцией в других регионах Поднебесной, это может оказаться выгоднее и спокойнее, так как там ниже конкуренция и издержки, а народ менее избалован, притом что рынок сбыта просто огромен.
Подводя итог, хочу сказать, что работать с китайскими партнерами и потребителями совсем не просто. Если вы решили выйти на рынок Поднебесной, то придется побороться за место под солнцем. Нужно будет соблюсти требования местных властей по регистрации компании и понравиться китайским покупателям, но если вы найдете свою нишу, то Китай станет для вас золотым дном.
Надеюсь, эта книга послужит подспорьем для тех, кто решит окунуться в бурные воды океана китайской экономики.
Буду признателен за ваши замечания, вопросы и предложения, которые можно направить по электронной почте [email protected] или через Telegram-канал t.me/konstantin_batanov.
Рекомендуем книги по теме