Страница 46 из 89
Эта стратагема называется «Сотрудничать во имя общего выигрыша».
К слову, если речь идет о краткосрочном сотрудничестве, то китайцы умеют очень быстро договариваться между собой, организовываться в команды с четким распределением обязанностей и дисциплиной – и, как правило, это приносит им успех.
ИСТОРИЯ 10
Долгая подготовка успеха
В одном городе в провинции Аньхой женщина по фамилии Чжу решила открыть ресторан. Естественно, для того чтобы заведение общепита нормально функционировало, нужно было приобрести кухонное оборудование, мебель, посуду и многое другое. Она лично занялась всеми закупками, чтобы контролировать расходы и по возможности сэкономить.
Когда Чжу начала поиски того, что ей требовалось, она обнаружила, что недавно открывшийся местный заводик производит красивую и недорогую фарфоровую посуду. Цены были почти в два раза ниже, чем у других. В самом центре тарелок и на дне чашек красовались два иероглифа, обозначавшие торговую марку производителя, – «Люцай». Обычно владельцы ресторанов и гостиниц любят, чтобы на их посуде были напечатаны названия и логотипы их заведений. Чжу не была исключением и попросила менеджера (позже оказалось, что он и руководитель) фарфоровой фабрики поменять «Люцай» на название ее ресторана. В ответ ей объяснили, что это можно сделать, но тогда цена на посуду будет в два раза выше (то есть станет среднерыночной), потому что предприятие заинтересовано в продвижении своего бренда. Чжу хотела сэкономить, поэтому решила не настаивать и оставить все как есть.
Дела пошли на лад у всех. Чжу успешно развивала свой ресторан, число посетителей росло. Фарфоровый заводик в течение года сумел стать главным поставщиком посуды для основной части мелких и средних заведений общепита города, ассортимент его продукции расширялся. Неизменными оставались три вещи: высокое качество, низкая цена и два иероглифа – лю и цай – в центре тарелок и чашек.
Через полтора года произошло неожиданное и интересное событие. В городе открылся новый ресторан. В самом этом факте не было ничего необычного, интересным было только название – «Люцай» (иероглифы те же, что и на тарелках большинства харчевен города). Владельцем оказался тот же человек, которому принадлежал завод. С самого начала ресторан ломился от посетителей: за полтора года пользования посудой «Люцай» в заведениях города это название у местных жителей стало прочно ассоциироваться со вкусной едой. Естественно, это вызвало негодование у владельцев кафе и ресторанов, потому что они попали в сложную ситуацию: с одной стороны, они рекламируют конкурента, а с другой – кто-то может подумать, что посуда вообще украдена из ресторана «Люцай». Как сказала Чжу, «эту посуду и выбросить жалко, и использовать нельзя».
Скорее всего, через некоторое время местные владельцы заведений общепита придумали бы план мести. Причем, возможно, некоторые из них пошли бы на крайние меры, наняв хулиганов для нанесения ущерба и увечий предприимчивому конкуренту. Но он и тут оказался на высоте: во избежание подобной ситуации через несколько дней после открытия ресторана «Люцай» менеджеры фабрики обзвонили своих покупателей и предложили бесплатно заменить посуду на новую, без привычного логотипа. После этого владелец «Люцая» пригласил всех в свой ресторан на банкет (вероятно, для того, чтобы снять напряжение в отношениях и по возможности подружиться с конкурентами). На самом деле можно предположить, что это был очередной пиар-ход, так как «Люцай» стал местом, куда приходят поесть владельцы других ресторанов. Дальнейшие события мне неизвестны, но, скорее всего, «Люцай» резко «взмыл ввысь», оставив многих конкурентов позади.
Здесь мы видим пример долгой подготовительной работы, занявшей почти два года, но зато принесшей замечательные результаты. В Китае есть пословица на эту тему: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес». Ее смысл в том, чтобы держать козыри в рукаве до поры до времени. Хотя некоторые воспринимают ее буквально.
Один мой знакомый по имени Ду И мечтал производить впечатление на людей своим пением, поэтому два года тайно учился вокалу. Он хотел удивлять знакомых и коллег на вечеринках и корпоративах, исполняя популярные хиты в караоке. К слову, позже это принесло ему ощутимую пользу и способствовало его карьерному росту.
ИСТОРИЯ 11
Как зарабатывать, экономя время другим
Иногда, чтобы победить конкурента, не нужно чинить ему препятствий, достаточно лишь «улучшить» себя.
В обеденное время (с 12:00 до 13:00) во всех заведениях китайского общепита наблюдается столпотворение: приходят большие группы людей, которым надо побыстрее поесть, поболтать между собой и вернуться на работу. Кому-то еще надо успеть куда-нибудь зайти по своим делам. Поэтому почти всегда посетители торопятся.
В городе Шанцю провинции Хэнань (кстати, это одна из самых густонаселенных провинций, соответственно, общепит там чрезвычайно развит) два человека торговали лапшой и, естественно, конкурировали между собой. Они продавали одинаковый товар – миску длинной лапши, к которой прилагались несколько кусочков мяса и овощей. Цена на блюдо невысока, а порции большие. За 10–20 юаней можно насытиться, поэтому лапша очень популярна среди людей с небольшими доходами. Однако к одному из владельцев заведений очередь всегда была намного длиннее, чем к другому, соответственно, его прибыль была в разы выше, чем у конкурента. Секрет был прост: только что сваренную (а значит, очень горячую) лапшу он помещал на одну-две секунды в холодную воду. Таким образом она слегка охлаждалась и ее можно было начинать есть сразу, не дожидаясь, пока она остынет. Его конкурент подавал лапшу без охлаждения (то есть традиционным способом – из кастрюли в пиалу и на стол), и гостям приходилось ждать 10–15 минут. Поэтому люди предпочитали идти туда, где можно поесть поскорее. Как говорит мой китайский приятель, «экономь время клиентов, и деньги придут быстрее».
ИСТОРИЯ 12
Диверсанты
В магазине начальница отчитывает совсем молоденькую продавщицу за какой-то проступок и в конце разноса риторически восклицает:
– Да у тебя вообще совесть есть?!
Перепуганная девчоночка, всхлипывая и размазывая слезы по лицу, жалобно оправдывается:
– Есть, я в торговле совсем недавно…
Один человек по имени Сунь Ин был владельцем лапшичной в городе Тайчжоу провинции Чжэцзян. Его лапша с говядиной была очень вкусной и пользовалась популярностью среди жителей прилегающих районов. Но однажды он попал в сложную ситуацию. Конкуренты ему завидовали и напечатали листовки, в которых указывалось, что тарелка лапши у него стоит 1 юань (тогда как она стоила 15 юаней), а людям старше 60 лет при предъявлении документов, подтверждающих возраст, можно получить порцию лапши бесплатно. Эти листовки распространили в людных местах Тайчжоу, причем каждый день места менялись, чтобы распространителей было сложнее поймать. Стоит ли говорить, что сумма в 1 юань совсем не покрывала себестоимость тарелки лапши, поэтому Сунь стал отказывать посетителям в предоставлении скидки. В результате люди ничего не заказывали и уходили разочарованными. Никакие объяснения, что эта реклама фальшивая, не действовали. Репутация лапшичной была безнадежно испорчена, число клиентов сильно сократилось, и бизнес пришлось закрыть.
Вот еще один похожий пример.
На одной улице было два кафе. Первое ввело в свое меню новый продукт – кофе с необычным вкусом. Особенности вкуса описывались в рекламе; там же сообщалось, что если вкус не соответствует заявленному, то купленный кофе можно бесплатно обменять на новый. Тогда в соседнем кафе задумали диверсию. Они стали делать кофе в такой же упаковке (бумажные стаканчики), с похожим составом, но с нарушениями – проще говоря, невкусный. И наняли людей, которые приносили «фальшивый» кофе в первое кафе и меняли на «настоящий». Таким образом, первому кафе был нанесен ущерб – и материальный, и репутационный. В результате оно убрало необычный напиток из меню.