Поймать лжеца

5. Принцип власти и авторитета.

Суть этого принципа в том, что авторитеты с самого детства оказывают на нас влияние и давление, контролируя и регламентируя наше поведение. В нашем сознании укоренилась привычка и необходимость подчинения авторитетам, более старшим, более опытным, наделенным властью. В обычной жизни это приводит к тому, что мы склонны уступать людям в том случае, если люди кажутся нам превосходящими нас в каком-то вопросе. На чем и построено большое количество мошеннических схем, когда люди обращаются к якобы профессионалам и экспертам.

Психологическая установка на свой профессионализм — это не что иное, как облаченный в слова принцип авторитета. Акцентируя внимание на своей экспертности, ты задаешь установку на определенное поведение, снижая уровень критичности к осмыслению информации. Здесь работает идея — «Он сильный/главный, он лучше знает, он скажет, как надо». Этот же принцип работает вот в какой ситуации: человек приблизился и морально готов к признанию, но его что-то останавливает. Ты попробовал несколько моделей получения признания, но они не сработали (такое бывает). В этом случае ты можешь предложить выбор, кому рассказать, с кем пообщаться на эту тему. «Я вижу, ты готов все рассказать. С кем из нас ты готов это сделать?» И тогда опрашиваемый выбирает того, кто для него является более авторитетным, кто сможет помочь и повлиять на ситуацию. Мои коллеги, кто ранее работал в структурах МВД, делились историями, когда данный принцип работал на все 100 %.

6. Принцип симпатии.

Согласно Чалдини, люди с большей вероятностью купят товар, если им нравится продавец. Также люди с большей охотой прислушиваются к мнению более привлекательных людей. Нам проще дать что-то людям, которые нам симпатичны. Я рассказывала об этом в главе о раппорте. Задача — стать похожим на человека с помощью подстройки под разные каналы. Это даст возможность стать симпатичным для опрашиваемого.

Здесь также можно вспомнить эффект ореола. Эффект ореола, он же гало-эффект или эффект нимба — психологический эффект, возникающий как когнитивное искажение в условиях дефицита информации о человеке в виде распространения общего оценочного впечатления о нем на восприятие его частных особенностей. А проще говоря, человека с привлекательной внешностью мы склонны оценивать, как владельца положительных черт характера. И наоборот, физически несовершенному человеку мы можем приписывать скверные качества личности. Эффект ореола может выступать в форме позитивной оценочной пристрастности и негативной оценочной пристрастности. В основе эффекта ореола лежат механизмы, обеспечивающие при недостатке информации о социальных объектах, ее категоризацию, упрощение и отбор. Впервые экспериментальные доказательства гало-эффекта привел американский психолог, президент Американской психологической ассоциации Эдвард Торндайк. В первом эксперименте Торндайк попросил двух армейских командиров оценить своих солдат с точки зрения физических качеств, лидерских навыков, интеллекта и личных качеств (надежность, лояльность, ответственность и др.). Торндайка интересовало, как рейтинги одной характеристики влияют на другие. И он обнаружил прямую зависимость — солдаты, получившие высокую оценку физических характеристик, были выше оценены и по остальным параметрам. В последующих экспериментах Торндайк снова подтвердил влияние оценки одного параметра личности на восприятие другого параметра. В другом своем исследовании Торндайк демонстрировал людям разные фото якобы авторов эссе и просил оценить само эссе. Что ожидаемо, одно и то же эссе оценивалось по-разному. Более привлекательный «автор» получал высокие оценки, а непривлекательный — низкие. Так, Эдвард Торндайк обнаружил высокую корреляцию распространения дополнительных выводов о человеке еще и по такому параметру, как «внешняя привлекательность». Все дальнейшие подобные исследования и эксперименты только подтверждали выводы, сделанные Торндайком.

С одной стороны, эффект ореола можно рассматривать как фактор, который экономит время и ресурсы нашего мозга при обработке информации. С другой стороны, у него есть много побочных эффектов. При подборе персонала эффект ореола часто играет с HR-ми злую шутку. Нередко случается, что обаятельность и харизматичность кандидата влияет на оценку его компетенций как более высоких. Например, коммуникабельных кандидатов воспринимают как более результативных. Также не последнюю роль играют внешние данные потенциальных сотрудников, что тоже влияет на принятие решений о трудоустройстве кандидата. Эффектом ореола с успехом пользуются мошенники. Классический пример — это произведение «Ревизор». Хлестаков предстает перед другими героями картины как ревизор, важный и уважаемый человек. Уверенность чиновников в том, что перед ними член ревизионной комиссии, долгое время позволяла им закрывать глаза на то, что Хлестаков не разбирается в своей работе, не занимается ею и вообще на ревизора не похож.

Еще пример эффекта ореола: при вынесении суждений о чьем-то проступке мы склонны менее строго судить более симпатичных нам людей. По данным исследования Джона Монахана, жюри присяжных испытывает трудности, когда его убеждают, что симпатичный человек виновен в преступлении.

Что касается работы верификатора, то важно помнить об изнаночной стороне этого эффекта. Если ты стал симпатичен человеку благодаря раппорту и другим приемам, то это может сработать и в другую сторону. Если верификатор будет выглядеть неуверенно, внешне не задавать собой статус профессионала, то отношение опрашиваемого к нему не даст задать установку, не усилит мотивацию к сокрытию информации («все равно этот дуралей не разоблачит меня») и снизит значимость темы. Внешний вид и манера поведения здесь играет не последнюю роль. Поэтому важно выглядеть при общении с опрашивающим «при параде», придерживаться дресс-кода, вести себя уверенно и спокойно при любых обстоятельствах. Это формирует мнение о нем, а значит, и мнение о его профессионализме. Возвращаясь к самому принципу симпатии, стоит отметить, что искусственно созданная инструментами раппорта «близость» позволяет лучше увидеть признаки лжи. Вспомни сам: тяжелее соврать тем людям, которые тебе близки. При обмане ты можешь испытать чувство вины, чувство стыда. А люди не любят испытывать эти эмоции. Поэтому этот принцип так важен при работе с опрашиваемым.

7. Принцип дефицита.

Смысл принципа: мы очень хотим то, что в будущем мы получить не сможем, что в будущем будет нам недоступно. На этом принципе основаны различного рода скидки и распродажи, имеющие срок действия. Как только мы слышим магическую фразу — «Только сегодня и только сейчас», мы уже наполовину готовы к каким-то действиям. Как минимум, это вызовет у нас интерес. В беседе с опрашиваемым я использую сей принцип на протяжении всей беседы, и на этапе установки и на завершающей стадии. «Это тот этап, на котором нужно говорить правду, дальше такой возможности у нас не будет. Вас будет рассматривать служба безопасности, и может отказать в вашей кандидатуре без объяснений. А сейчас можете рассказать, как это было». Если я провожу инструментальную часть с использованием полиграфа, то слова могут звучать так: «Основной анализ полиграмм я буду проводить позже, и если меня что-то смутит, я не смогу задать вам уточняющий вопрос. Давайте еще раз пробежимся по вопросам, и вы мне скажете, что забыли или хотели скрыть».

Я упоминала выше о провокации «не бросай меня в терновый куст». В ней также используется этот принцип, когда с теми, кто отказывается полюбовно взаимодействовать, мы рассуждаем об абстрактных, но таких возможных негативных последствиях этого поведения. И тогда у человека повышается ценность пока еще позитивного настоящего, которое скоро станет недоступным.

Итак, мы рассмотрели, как можно использовать принципы влияния при получении признаний. Уверена, есть и другие возможности это делать, и я не описала и половины. И более того, рекомендую тебе не останавливаться на них, а искать свои способы. Можно сказать, что твой профессионализм можно измерить твоим творчеством, поисками и развитием инструментов и приемов добычи правды.