Страница 12 из 15
7. Обратитесь к срочности и важности задачи, которую решает ваше предложение. Подчеркните, что чем дольше они откладывают принятие решения, тем больше времени, денег или возможностей они теряют.
8. Позвольте им задать дополнительные вопросы и обсудить свои опасения или тревоги. Предоставьте ответы и дополнительные объяснения, чтобы снять любые препятствия, которые могут возникнуть.
9. Предложите им составить список своих приоритетов и требований к решению. Затем представьте, как ваше решение соответствует их приоритетам и предлагает необходимые возможности и функции.
10. Укажите на преимущества принятия решения нв более раннем сроке. Объясните, что чем быстрее они примут решение, тем раньше они смогут начать использовать новое решение и получать его преимущества и результаты.
Скрипт переговоров:
–
Полностью понимаю ваше решение о том, что нужно сперва взвесить все за и против. Просто хотел бы спросить, есть ли у вас конкретные вопросы или сомнения, которые я могу прояснить сейчас? Было бы полезно обсудить любые дополнительные детали и предоставить вам дополнительную информацию для принятия решения.
–
Я слышу, что вам нужно подумать об этом. Разрешите мне задать несколько вопросов, чтобы убедиться, что я действительно предоставил вам всю необходимую информацию. Когда вы планируете принять окончательное решение, и есть ли еще какие-то факторы, которые могут повлиять на ваше решение?
–
Понимаю, что вам нужно подумать об этом. Могу ли я предоставить вам какую-либо дополнительную информацию или материалы, которые помогут вам принять решение? Также, если у вас есть какие-либо вопросы или сомнения, я буду рад ответить на них и помочь вам найти подходящее решение.
–
Безусловно, вы правы
. Но, возможно, вам было бы интересно рассмотреть наши предыдущие успехи и рекомендации от других клиентов, которые уже воспользовались нашим продуктом или услугой. Наличие этой информации может быть полезным при принятии решения.
–
Понимаю, что вам необходимо время на обдумывание. Давайте определим, когда будет удобно для вас повторно обсудить предложение и ответить на все вопросы, которые у вас возникнут. Я готов подстроиться под ваш график, чтобы поддержать вас в принятии взвешенного решения.
–
Я понимаю ваше решение подумать об этом. Положительно настраиваюсь к вашему выбору, так как это серьезное решение. Дайте мне знать, если вам понадобятся дополнительные материалы, презентация или прочие ответы на вопросы, чтобы вам было проще и удобнее сделать правильное решение.
–
Понимаю, что вам нужно время на обдумывание. Давайте согласуем, когда будет наиболее удобно для обсуждения вашего решения и ответа на вопросы. Я готов предоставить дополнительные данные или вводные, чтобы помочь вам получить всю необходимую информацию для принятия решения.
–
Понимаю, что вам нужно время для принятия решения. Пожалуйста, рассмотрите все основания и факторы. Если у вас возникнут дополнительные вопросы, обязательно свяжитесь со мной. Мы готовы поддержать вас в принятии итогового решения в любое удобное для вас время.
–
Понимаю, что вам нужно время, чтобы проанализировать и обдумать предложение. Мы ценим ваше решение и готовы предоставить вам любые дополнительные материалы или ответить на возможные вопросы, которые могут возникнуть у вас. Просто дайте мне знать, как я могу помочь вам при принятии вашего окончательного решения.
–
Я слышу, что вам необходимо время на обдумывание. Это важное решение, и я готов дать вам всю необходимую информацию и временные рамки, которые вам нужны. Пожалуйста, знайте, что я доступен для дополнительного обсуждения или ответа на вопросы, когда вы будете готовы.
13. Мы беспокоимся о рисках, связанных с этим предложением.
Возможные причины возражения:
1. Необходимость подробного исследования: Организация может считать, что предложение требует дополнительного исследования, анализа и оценки рисков перед принятием окончательного решения. Это может быть связано с нехваткой данных, неполным пониманием потенциальных последствий или потребностью провести более глубокий анализ текущего положения и места предложения в контексте организации.
2. Риски и потенциальные проблемы: Организация может быть озабочена возможными рисками и проблемами, которые могут возникнуть в результате применения предложенного решения. Это может быть связано с финансовыми, репутационными, техническими или организационными аспектами. В таком случае, важно провести детальный анализ рисков, представить планы управления рисками и предложить решения для смягчения потенциальных проблем.
3. Необходимость обсуждения и консультации: Организация возможно хочет обсудить предложение с другими заинтересованными сторонами или провести консультации с внешними экспертами или консультантами, прежде чем принять окончательное решение. Данный шаг может быть важным для учета различных точек зрения и получения дополнительных исследований или экспертного мнения в помощь при принятии решения.
В случае возражения о рисках, связанных с предложением, может быть также следующее:
1. Предоставление обоснованной информации: Важно собрать и предоставить объективную информацию о рисках, приложить усилия для их идентификации и оценки. Также можно предложить способы минимизации или управления рисками, прояснять, как они могут быть решены и сбалансированы с потенциальными преимуществами предложения.
2. Показ примеров успехов и преодоления рисков: Можно предоставить конкретные примеры и исследования, которые подтверждают успешную реализацию подобных проектов или преодоление рисков. Это может помочь убедить организацию в достижимости решения и эффективности применения.
3. Осознание и аккуратное обсуждение потенциальных рисков: Важно быть терпеливым, слушать опасения (возражения) клиента и провести открытое и конструктивное обсуждение связанных рисков. Сотрудничество и прозрачность помогут выработать стратегии управления рисками и рассмотреть альтернативные подходы, чтобы минимизировать потенциальные негативные последствия.
Относитесь к клиенту с пониманием и уважением, предоставьте объективную информацию о рисках и возможных путях их преодоления. Это поможет сохранить доверие и открыть путь для дальнейшего обсуждения и принятия решения.
Варианты решения:
1. Проведите детальный анализ рисков и предоставьте клиенту полную информацию о том, как ваши решения снижают или управляют этими рисками. Покажите, что вы учли возможные негативные сценарии и имеете способности и инструменты для их устранения или минимизации.
2. Предложите решение поэтапного внедрения, где клиент сможет начать с небольшого масштаба и постепенно масштабироваться на основе результатов и уверенности в эффективности вашего предложения. Это поможет снизить риски и даст возможность клиенту осознанно принять решение.
3. Предоставьте клиенту реальные примеры или сценарии, как вы уже успешно справились с рисками в прошлых проектах или с другими клиентами. Показывайте свой опыт и компетенцию в управлении рисками и доверие, которое вас окружает.
4. Предложите гибкие условия контракта или возможности пробного периода, чтобы они могли оценить реальные результаты и риски в рамках своей среды перед принятием окончательного решения.