Краткое содержание «Аргументировать: уверенно, метко, убедительно. Тренинг для работы и жизни»

Значит, не Б

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих не выиграл последний этап гонки. Значит: Ян Улрих – не победитель Тур де Франс.

В данном случае обе предпосылки верны, однако из них не вытекает сделанный вывод. Дело в том, что «выиграть последний этап» не является «достаточным» условием для того, чтобы выиграть всю гонку.

Логическая ошибка 2

Если А, то Б

Б

Значит, А

ПРИМЕР. Если велосипедист Ян Улрих выиграет последний этап гонки, он станет победителем Тур де Франс. Ян Улрих – победитель Тур де Франс. Значит: Ян Улрих выиграл последний этап гонки.

В этом случае также нарушен принцип достаточности. Но вернёмся к корректной «железной» аргументации и рассмотрим случаи, когда вывод делается на основе имеющихся альтернатив «или … или….».

СЛУЧАЙ 3. «Железный» выбор из двух альтернатив

Или А, или Б

Не А

Значит, Б

Или А, или Б

Не Б

Значит, А

ПРИМЕР. Мы или ждём, когда улучшиться погода, или возвращаемся домой. Улучшения погоды в ближайшие дни не ожидается. Значит: мы возвращаемся домой.

Формулировать ясные альтернативы бывает полезно, когда собеседники начинают «ходить по кругу» в своих рассуждениях и необходим «толчок», чтобы сдвинуться с мёртвой точки. Но не стоит использовать их слишком часто: они делят всё на «белое» и «чёрное», ограничивая переговорщиков в поиске новых вариантов решения.

СЛУЧАЙ 4. «Железная» последовательность

Если А, то Б

Если Б, то С

Если А, то С

ПРИМЕР. Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то курсы корейских акций пойдут вверх. Если курсы корейских акций пойдут вверх, то финансовый рынок в Азии стабилизируется. Значит: Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то финансовый рынок в Азии стабилизируется.

Строить такие причинно-следственные цепочки бывает полезно, чтобы прояснить для собеседника свою изначальную позицию. Здесь также важно соблюдать принцип необходимости и достаточности всех используемых предпосылок.

СЛУЧАЙ 5. Ложная дилемма, или «безвыходная» ситуация

Или А, или Б

Если А, то В

Если Б, то Д

Значит: или В, или Д

ПРИМЕР. Франц послал своё резюме в две компании. Из компании «Сан-про» он получил приглашение, а компания «Луна-контро» ещё не ответила. Франц стоит перед выбором: принять предложение от «Сан-про» (А) или ждать ответа от «Луна-контро» (Б). Если он примет предложение компании «Сан-про» (А), то, возможно, упустит работу в «Луна-контро» (В). Если же он станет ждать ответа от «Луна-контро» (Б), то, возможно, упустит работу в «Сан-про» и останется безработным (Д). Значит: Франц или упустит вероятное предложение от «Луна-контро» (В), или тщетно будет ждать от неё ответ и останется вообще без работы (Д). Бедный Франц!

Подобные аргументы помогут удержать человека от совершения какого-либо поступка. Ложные дилеммы создают также часто продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Их цель – показать, что все варианты клиента не приведут ни к чему хорошему (и поэтому надо принять предложение продавца – совершить покупку).

Особый случай дилеммы – показать, что любой вариант развития событий приведёт к одному и тому же результату. При этом рассмотренная логическая схема упрощается:

Или А, или не А

Если А, то Б

Если не А, то Б

Значит: Б

ПРИМЕР. Начинающий адвокат брал уроки ораторского искусства у наставника. Между ними был заключён контракт: если адвокат не выиграет свой первый процесс, то он не должен платить за уроки. Когда обучение было закончено, наставник потребовал оплаты через суд. Для ученика этот процесс стал первым в карьере. И он аргументировал свою позицию следующим образом: «Я или выиграю этот первый процесс (А), или проиграю его (не А). Если я его выиграю (А), то иск моего наставника будет отклонён судом, а значит, я не буду должен ничего платить (Б). Если же я проиграю свой первый процесс (не А), то, согласно нашему с наставником контракту, я тоже не должен ему платить (Б). Значит

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «