Движ за Недвиж

5. Успех и самореализация

Финальный этап. Положительные стороны усиливаются: мы уже неплохо похудели, а «цена» становится все более незначительной. Мы уже привыкли к нагрузкам, у нас выработалась привычка ездить в спортзал. Действия, которые раньше были для нас сложными и малоприятными, теперь привычны. Еще чуть-чуть и цель будет достигнута!Каждый раз, когда мы завершаем цикл полностью, мы не только радуем себя, но и повышаем самооценку.

Конечно, этот цикл может длиться бесконечное количество раз, ведь вы каждый раз выходите на новый виток развития. Но именно умение не сдаваться в момент отчаяния и отличает лидеров.

Действуйте так, как будто вы уже профессионал своего дела

Начнем наше погружение в профессию с детальным разбором каждого из ключевых навыков! Агенты по недвижимости сходны с врачами, адвокатами, бухгалтерами и финансовыми советниками, бизнес-тренерами и аналитиками

в том, что всем им приходится давать наставления и консультировать клиентов в своей профессиональной сфере. Основное отличие агентов по недвижимости заключается в том, что агент должен включать в себя еще и навыки маркетолога, психолога, администратора, юриста, менеджера и инженера. Не пугайтесь так сразу,

не нужно для всего этого миллион дипломов, но поверхностные знания должны быть и они появиться с практикой. Общество и зачастую сами агенты по недвижимости в наших краях, считают себя чем-то в роде Гида-экскурсовода, Мелкой шестеренки в

больших сделках с недвижимостью или еще лучше проводниками в мир каких-то там баз объектов. Но лучшие агенты думают и главное, действуют по-другому.

Агенты по недвижимости являются доверенными представителями и финансовыми консультантами, а не людьми которым платят за то, что они открывают двери перед якобы покупателями. Доверенное лицо – это человек, которого наняли для представления и тересов другого лица ( физического или юридического). Между Агентом и Клиентом устанавливаются особенные отношения обязательств, чести, эксклюзивности предоставления интересов, этики и конфbденциальности. Часто сами агенты по недвижимости называют себя «продавцами отношений». Бизнес в сфере недвижимости строится предоставлении клиентам высококачественных услуг, благодаря которым они всегда будут в выигрыше. В результате прочтения книги вы будете оказывать жизненно важные услуги и добьетесь репутации опытного профессионала.

Работа доверенного лица на достижение установленных и желаемых результатов, на этом поприще, охватывает такие функции как:

1.Определение задач клиента.

Чтобы быть хорошим доверенным лицом, необходимо, прежде всего, четко понимать, какие задачи преследует ваш клиент, продавая или покупая имущество. Слишком многие агенты сталкивались с проблемами из-за того, что не имели определенных знаний об интересах клиентов, которых представляли. Чтобы не попасть в просак, позже будут советы которые можно задавать при беседе с клиентами и оценке перспектив.

2.Оказание консультации.

Подобно адвокатам, консультирующим клиентов по вопросам наиболее экономичных способов действий в рамках закона, вы должны дать своему клиенту честный совет, позволяющий ему достичь желаемого результата в сфере покупки или продажи недвижимости. Адвокат может посоветовать клиенту затеять судебный процесс, если вероятность выигрыша высока, либо порекомендовать решить проблему полюбовно, если противник имеет перевес, который позволит ему выиграть судебный процесс. Подобно адвокату вы должны уметь направить своего клиента в сторону принятия верного решения. Это касается оценки стоимости недвижимости, стратегии формирования цены, маркетинга и составления контракта таким образом, чтобы клиент получил максимальную финансовую выгоду.

3.Выявление проблем и предложение путей их решения.

Хороший агент, как и хороший врач, уделяет много времени оценке ситуации, определению проблем и предписанию решений. Основное внимание агенту необходимо уделять оценке состояния объекта, который его клиент собирается продать или купить. Оценка включает в себя анализ состояния имущества, его местоположение, соседство, инфраструктура, привлекательность улицы, ландшафт, конкурентоспособность на рынке, рыночный спрос, умение произвести впечатление, состояние документов, соотношение цены и ценности ( да именно ценности). Диагноз, который ставиться для недвижимости, это откровенный анализ того, что представляет собой имущество и какие последующие шаги необходимо предпринять.

Агент должен предоставить все имеющиеся варианты и порекомендовать направление действий, которые им кажется наилучшим. Благодаря этому агент четко обозначив проблему, дает варианты решения, применимое к данной ситуации и дает клиенту принять окончательное решение. Несмотря на то, что многие «эксперты» предпочитают умничать, предрекать, дожимать на удобные им условия, иногда даже и обзываться «неадекватными клиентами», я предпочитаю идти таким путем: резюмировать обозначенную проблему (верно ли я ее понял?), предлагать варианты решения ( с прогнозируемым ценовым и временным различием), затем уже отдать право решения клиенту ( тем самым это финальный заход на прощупывание мотивации, чем логичнее и объективнее клиент принимает решение тем больше шансов нам сработаться, и так же в противоположном случае мне лучше сказать «Рад знакомству, искренне желаю удачи!»).

4.Устранение проблем.

В работе агента по недвижимости вам неизбежно придется принести лишь одну хорошую новость клиентам, берут или берем, и да много плохих новостей. Рыночные условия могут меняться и придется снижать цену за неимением спроса. Возможно покупателю придется подняться по бюджету, чтобы взять понравившийся объект. Заявка на получение средств может быть отклонена банком. Может возникнуть и случай когда вам придется ругаться с собственником, из-за отсутствия доступа к объекту для реального клиента. Либо объект на который вы метили с покупателем, не продавался годами и после того как вы его добавили в свой список, он внезапно продался и покупатель останется о вас не лучшего мнения. Это нормально, на то и нужны агенты по недвижимости, иначе «покупашке» и «продавашке» не договорившись, вообще не на кого будет собак спустить).

Погнали пошагово

Нудное теоретическое описание закончилось и теперь только соль, только скрипты, только бизнес процессы и примитивная человеческая психология.

Чтобы заработать денег надо привлечь покупателя сервисом, чтобы дать сервис нужно понимание и четкий анализ рынка, что сделать чтобы завлечь покупателя, надо собрать все живые объекты на свою витрину, чтобы привлечь собственника объекта нужны покупатели…. Колесо замкнулось че делать? Начинать с самого первостепенного и набирать витрину объектов.

Агентская деятельность делиться на две продажи ( ну почти три) продать услугу «продавашке», продавать объект, завлечь «покупашку», продать услугу

«покупашке», если их ценности и ожидания сходятся у вас сделка, если нет то поздравляю у вас две сделки но чуть по позже.

Есть три рабочих варианта выхода на встречу:

а) Наврать что есть покупатель (самы популярный на нашем рынке), но это рано или поздно обнаружиться и начинать отношения с вранья, не наш вариант;

б) Прикинуться покупашкой и самому просто посмотреть объект и попробовать поторговаться. Да, но как потом заключить договор?)

в) Откровенно сказать я агент и продать свою услугу

Что такое «спин-продажи» объясню в вкратце, можете прочитать книгу Нила

Рекхема, это технология продажи по средством правильно выстроенных вопросов, смотрим условный пример: – Здравствуйте! Усаток продаете? – Да продаю. – А почему до сих пор не продали? – …Как это? Эээ… Ну не купил пока никто… Поэтому и не продали. – А агента не пробовали нанять? – …

…тут встает вопрос «А что так можно было?», затем появляются стандартные возражения, что агент может, где гарантия и т.д. Обработав их договор у вас в кармане.