Страница 13 из 20
И так происходит со всеми убеждениями.
Ценности — это наши «маяки» в жизни. То, чему мы придаем наибольшее значение. Если не брать в расчет мелкие ценности вроде любимых подарков, то они, как правило, общие у людей одной культуры. Жизнь, любовь, признание, материальное благополучие, счастье свойственно ценить всем, но в разной степени. И эта разница в иерархиях ценностей у людей создает ощущение разницы в их ценностях в целом (эффект достраивания) и, как следствие, в восприятии людей. Поэтому часто люди оказываются не такими, как мы думаем.
Так вот, возвращаясь к высокоуровневой манипуляции. Чтобы создать для человека ту реальность, которая нам нужна, достаточно изменить его фильтры внимания, чтобы он просто начал смотреть и замечать другие вещи в своем окружении и достраивать реальность на основе других убеждений. А все, что для этого нужно, — «продвинуть» ему новые интересы и желания, ориентируясь на его же ценности, и встроить ему несколько убеждений.
Но в большинстве случаев для получения желаемого результата достаточно только изменить некоторые из его убеждений. И этому вы можете научиться.
Даже если знания раздаются бесплатно, приходить нужно все равно со своей тарой.
Древняя китайская мудрость
Повторим основополагающую информацию.
Окружение человека — это предметы, люди, места, даты, сроки и все, что нас окружает. Это то, с чем мы имеем дело в своей повседневной деятельности.
Поведение (действия) — это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя как неотъемлемую составляющую нижний уровень — окружение.
Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т. п.) находятся на уровнях поведения и окружения. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать или забрать тоже относятся сюда.
В конечном счете на уровнях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получение удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).
Собственно, потому и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить желаемое. Однако по той же причине манипуляции на уровне поведения и окружения наиболее заметны, а значит, чаще встречают сопротивление. Для того в гипнозе и используются транси утилизация сознательного внимания, чтобы обойти это сопротивление.
Но провести внушение исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. В эриксоновском гипнозе есть прием под названием релятивизация, действующий с более высокого логического уровня — с уровня возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.
Суть релятивизации заключается в предложении вместо прямых команд — возможностей выполнить действие. Выглядит это так. Вместо команды: «Войдите в транс прямо сейчас» — гипнотизер говорит: «Вы можете войти в транс прямо сейчас». Получается своего рода разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду. Вы можете проверить это сами.
Попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релятивизацию. Сначала сделайте несколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово «можете», а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где и когда.
«Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали», — я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу. Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения!
За счет чего? За счет все того же принципа «вложенности» — уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт и открыт класс других действий.
Зависимость одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца — от руки, а отдельной взятой руки — от всего организма.
Манипуляции на уровне способностей (возможностей) в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10 ООО долларов»). Уровень способностей — уже в большей степени предположения о возможном опыте, построенные в нашей голове на основе какого- то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20 ООО долларов»). И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей (возможностей) полностью скрытой сделать весьма сложно.
И вот тут на помощь к нам приходят логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь» и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, Октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000 года.
Единственный тормоз на пути к нашим завтрашним достижениям — это наши сегодняшние сомнения.
Франклин Рузвельт
Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение») они в большинстве случаев полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и это надо тренировать самому»).
Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, и даже те, кто обладает этим умением, им почти не пользуется. Именно поэтому убеждения и оказываются такой благодарной почвой для манипуляций.
Вообще по природе своей убеждения — это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек — существо в поведении небезупречное, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с восемнадцатилетнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают именно их принимать за реальную точку опоры и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.
Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены, свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем, и окружающей нас действительностью. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не научились жонглировать убеждениями и ценностями хотя бы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или саморазвиваться.