Экомонстр

– Хм, – свысока усмехнулся с экрана холеный господин в элегантном костюме. – Должность менеджера по продажам в «Успехе» нужно еще заслужить. Вы знаете, что наша экосистема – лучший работодатель в мире? И работать у нас мечтают буквально все? Сейчас я могу только поставить Вас в очередь на возможную вакансию. А пока предлагаю Вам поработать в нашей службе доставки продуктов. Если проявите энтузиазм и трудолюбие, руководитель сможет порекомендовать Вас и в службу продаж. Вы согласны?

Тайлер согласился – он понимал, что вчерашний выпускник колледжа, без опыта, вряд ли может рассчитывать на что-то большее. Однако отец на экране, конечно, кисло скривился в ответ на новость…

Оставалось только «проявлять энтузиазм и трудолюбие». И Тайлер старался. На своем миниатюрном электромобиле, который ему выдали в «Успехе» как курьеру, он носился по адресам доставки почти круглые сутки. Брался за любые внеурочные заказы. Всегда был готов работать в выходной. А того, что порой от нечеловеческой усталости валился на кровать, не раздеваясь, и засыпал, еще не коснувшись подушки, не видел никто. И через полтора года, он, наконец, удостоился заветной рекомендации…

Тайлер приобрел белую рубашку, костюм с пиджаком и галстук. Теперь ему уже не нужно было день и ночь разносить огромные пакеты по квартирам в спальных районах – продажи осуществлялись по хелу. Вот оно, подумал было новоиспеченный менеджер, но отец снова язвительно фыркнул:

– Менеджер по продажам за полтора года? Да, это, конечно, головокружительная карьера…

Признания не предвиделось. Пришлось с тем же «энтузиазмом и трудолюбием» взяться за выполнение плана продаж. И вот здесь-то и возникла странная, неожиданная проблема: оказалось, что и концепция продаж, и их практические методы были Тайлеру откровенно неприятны. Все его существо сопротивлялось такому отношению к людям…

Продавать нужно было услуги и продукты экосистемы. Пользователи оплачивали только используемые опции по своему выбору, поэтому в обязанности менеджеров входило убеждение клиентов в том, что им совершенно необходимы различные, пока еще не купленные, подписки.

– Смотри, – начал наставлять Тайлера в первый рабочий день Сэм Макалистер, худой, нескладный молодой человек с вечно прилипшей ко лбу редкой челкой, руководитель отдела и его непосредственный начальник. – Вот наша глобальная база. Открываешь профиль клиента. Здесь сведения о его доходе – зарплата, возможно, социальные выплаты. Здесь – список всех выбранных сервисов, их стоимость, общий баланс расходов за месяц. В том числе и платежи по кредитам. Если у клиента доход превышает расход, то есть остаются свободные средства, то твоя задача – направить их к нам, в «Успех». Собственные деньги – совершенно лишняя роскошь для толпы, незачем им просто так болтаться в чьих-то карманах, они должны идти в прибыль экосистемы. Уговариваешь купить товар в онлайн-маркете, подписку на услугу, взять кредит. А какую именно подписку и на что именно кредит – это уже зависит от твоего мастерства. Хороший продажник анализирует все: возраст, интересы клиента, профессию, наличие детей или пожилых родителей, хобби и вид спорта – и все эти данные здесь присутствуют.

Помогает также история общения – перед звонком ты обязан ее изучить, свою беседу – кратко записать: основные опорные моменты диалога, заинтересованность клиента, результат.

Помни про 5 классических этапов продаж – контакт, потребности, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие. Ну, эту тему ты уж точно изучал в колледже. А что касается приемов убеждения – их тоже масса. Сгодится все, начиная от самых примитивных уловок – вроде «отзеркаливания» и «мы-высказывания» – до самых виртуозных – например, «дружбы» с клиентом, учета его психотипа, предложения личных скидок, тонкой похвалы конкурентов…

Одним словом, наши девизы: «если у клиента нет потребности в покупке, ее нужно сформировать» и «хороший продавец должен осчастливить клиента вопреки всему».

Вот по таким принципам мы и действуем.

– Сегодня, – заключил вводный инструктаж Сэм, – я буду давать тебе мастер-класс. Смотри и учись, как надо. А с завтрашнего дня будешь продавать самостоятельно.

С этими словами он подключил Тайлера по параллельному каналу, и работа началась.

Глава 8. Продажи

– Итак, – сказал Сэм. – Каждому менеджеру каждое утро приходят списки клиентов, у которых за последние месяц-два доход превысил расход. Их подбирает для нас нейросеть. Начинаем прямо с первого. Открываем профиль… Мистер Абрамсон, 75 лет. Смотрим заметки и историю общения. Ага – у мистера Абрамсона есть кот Томми, и в прошлый раз любящий хозяин купил подписку на ветеринарные онлайн консультации… Посмотрим, что нам удастся сегодня.

Взгляд Сэма, направленный на экран, стал сосредоточенным, пронзительным, брови слетелись к переносице, губы сжались в ниточку. «Выражение хищника, следящего за жертвой», – невольно пришло на ум Тайлеру сравнение…

– Мистер Абрамсон! – восторженно поприветствовал клиента Сэм. – Служба продаж экосистемы «Успех», меня зовут Сэм Макалистер. Как Вы поживаете, мистер Абрамсон? Как Ваш Томми?

– Спасибо, неплохо, – улыбнулся в ответ старик. – Вот он, мой красавец… – и погладил кота, запрыгнувшего к нему на колени.

– Действительно! Красавец! Какая шерсть! Восхитительно! – продолжил восторгаться Сэм.

– Да… Шерсть… – вдруг заметно погрустнел мистер Абрамсон.

– Что такое? – проникновенно озаботился Сэм.

Старик тяжело вздохнул.

– У младшего внука вдруг выявили аллергию на кошек. И теперь невестка не хочет его к нам приводить, а мы скучаем… У нас и так-то с невесткой были не очень хорошие отношения… А в последнее время уже и с сыном стали ссориться…

– Почему? – участливости в голосе Сэма мог позавидовать любой доктор.

– Она недовольна квартирой. Считает, что у нас больше. И сына настраивает против. Уговаривает его продавать свою долю, если мы не согласимся меняться. А мы здесь так привыкли. Не хотим никуда уезжать… Мы уж старики, хотим и помереть на своем месте…

– О, вопрос недвижимости… Это очень серьезно. И защита тоже необходима серьезная. Мистер Абрамсон, в таких делах без хорошего юриста не обойтись. И наша с Вами экосистема, «Успех», готова Вам его предоставить. По годовой подписке на юридические услуги с Вами будут работать самые высококвалифицированные специалисты. Это совсем недорого, а первая консультация – бесплатно. Если сейчас мы с Вами оформим подписку – вы будете в полнейшей безопасности. Никто и никогда не сможет выселить вас из любимого дома. Оформляем?

– Но… – растерялся мистер Абрамсон. – Я не собирался судиться. Надеялся уладить вопрос в семейном кругу. Все-таки – сын…

– Согласен, вы наверняка не собирались судиться. Но, кроме сына, здесь задействована и его жена, человек, по сути, вам чужой, а доверять чужому, согласитесь, опасно. Да, возможно, Ваша проблема разрешится и без суда, но выстраивать любые действия лучше, опираясь на точные знания законов. А они в сфере недвижимости весьма запутанные. Вы ведь можете и не учесть всех юридических тонкостей сами, верно, мистер Абрамсон?

– Ну… да.

– Вот поэтому наши профессионалы всегда готовы Вам помочь – в любое время суток. А расходов на эту бесценную помощь Вы даже не заметите. Оформим Вам подписку на юридические услуги?

– Хорошо, – сдался старик. – Оформляйте.

– Мудрое решение! – восхитился Сэм. Причем это получилось у него совершенно искренне…

Быстро проговорив основные условия пользования и подключив подписку, Сэм сердечно попрощался и закончил сеанс связи с клиентом. Вытер рукавом лоб и обернулся к Тайлеру. Руки его слегка подрагивали от напряжения.

– Есть первая продажа! – выдохнул он.

Однако Тайлеру почему-то не хотелось разделять его триумф.

– Но Сэм, – осторожно возразил он. – Ты ведь продал клиенту ненужную услугу. На сегодняшний день в этой семье все пока еще на уровне внутренних разговоров, и велика вероятность того, что договориться им удастся. Но даже в худшем случае, если дело дойдет до суда, юридическую подписку можно было бы купить непосредственно перед ним. А так клиент заплатил уже сейчас – по сути, ни за что…