Страница 5 из 6
Не стоит забывать о том, что аргументы должны быть разными: в процессе обоснования своей позиции необходимо использовать как холодные, так и теплые аргументы, дабы ваше предложение не было слишком сухим либо подозрительно хорошим.
Защита позиции строится на отстаивании своих условий, позиции и цели, мотивации оппонента по его базовым потребностям.
На данном этапе вы можете столкнуться с манипуляциями и контраргументами с противоположной стороны. Ваша задача: держать оборону и продолжать настаивать на своих условиях. Имейте в виду, что данный процесс может проходить в несколько этапов. Самое главное: не идти на уступки ровно до тех пор, пока у вас есть аргументы в защиту своей позиции.
Завершение переговоров происходит либо с достижением договоренностей, либо без результата. На этом этапе возможен компромисс при определенных уступках с обеих сторон.
В процессе завершения переговоров очень важно зафиксировать все достигнутые договоренности в письменном виде. Даже если вы пока не подписываете с оппонентом контракт, необходимо по крайней мере прописать то, о чем вы договорились, составить некий документ и скрепить его подписями.
Если же договоренностей достичь не удалось, желательно согласовать с оппонентом следующую встречу и принять для себя решение о возможности или невозможности сотрудничества.
Пример.
Ситуация продавца. У вас свой дом, где вы разводите и продаете собак стоимостью 3, 6, 9 и 15 тыс. р. Вы разводите только собак, других животных у вас нет. Сегодня к вам должен прийти клиент – пожилой человек. Вы общались с ним по телефону, и он рассказал вам следующее.
Совсем недавно у него случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша.
Вы уговорили его прийти посмотреть на собак, и он нехотя согласился. Вы надеетесь, что вам удастся продать собаку, так как через неделю вам надо выплачивать кредит – 6 тыс. р., а через две недели – еще 3 тыс. р. Денег совсем нет, даже на текущие расходы, и продаж мало.
Ваша задача: продать собаку как можно дороже.
P. S. Вы знаете, что попугайчик Кеша был редкой породы, и два года назад его купили за 8 тыс. р. Кстати, цены на эту породу не изменились.
Ситуация покупателя. Вы одинокий пожилой человек. Друзей у вас не осталось, даже хороших знакомых мало, дети живут в другом городе. Новые контакты заводить побаиваетесь, мало ли что. Ведь это непросто – ввести малознакомого человека в свой дом. Совсем недавно у вас случилось горе – погиб любимый попугайчик Кеша. Попугай был редкой породы, два года назад вы купили его за 8 тыс. р.
Он жил свободно в вашей однокомнатной квартире на первом этаже, но в прошлый понедельник вы забыли закрыть форточку, и Кеша улетел. Его поймали ребятишки, вырвали ему хвост, отчего он и погиб. Вы очень расстроились из-за гибели друга. Ведь вы так его любили. Было с кем «пообщаться». Похоронили бедного Кешу и решили купить себе нового «Кешу» – «друга для старости», попугайчика той же породы.
Вы позвонили в один частный питомник, долго разговаривали с продавцом, и он уговорил вас прийти посмотреть собак. Вы согласились, потому что у вашего соседа есть собачка, и вы видите, сколько радости она ему доставляет. Однако у вас никогда собаки не было, и вы опасаетесь, что с ней будет много хлопот…
Завтра у вас день рождения. Ваши дети прислали деньги на подарок – 15 тыс. р. Но вы хотите сэкономить и купить себе подарок на небольшую сумму, а остальные отложить на черный день.
С другой стороны, к вам на праздник придут соседи, и вам бы хотелось показать достойный подарок от детей… Задача: купить собаку как можно дешевле.
P. S. Вы знаете, что продавцу собак через неделю нужно выплачивать кредит – 6 тыс. р., а денег у него практически нет и продаж мало.
Переговоры.
– Здравствуйте, меня зовут Антон.
– Здравствуйте, я – Игорь.
– Наши общие знакомые дали мне ваш номер, я слышал, что вы обращались в питомник «Крылья». Я являюсь профессиональным заводчиком собак, если у вас есть время, мы могли бы встретиться, я познакомлю вас с нашими питомцами.
– Да, в питомнике мне рассказали про вас, но я пока не уверен, хочу ли я так кардинально менять свои решения. У меня случилась беда, погиб мой попугай Кеша, я ищу себе нового друга.
– Мы можем предложить вам собачку. Цены разные – от 15 до 3 тыс. р. Разница в том, что собачку за 3 тыс. нужно будет ждать около двух месяцев, пока ее научат ходить в туалет, сделают прививки, стрижки и другие манипуляции, которые проводят со щенками, а вот за 15 тыс. вы получите готового самостоятельного пса, умеющего себя обслуживать, и без дурных привычек, воспитанного нашими кинологами.
– Ой, мне бы подешевле, я, знаете ли, не рассчитывал на такую сумму. Мне бы за 3 тыс.
– Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.
– А за 6 тыс.?
– Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.
– Ну я не знаю, право, что же мне делать.
– Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.
– Ладно, беру за 6 тыс.
Ошибки:
Хозяин питомника:
1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;
2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;
3) не отстаивал свою позицию.
Покупатель:
1) не обозначил позицию твердо;
2) не озвучил аргументы в пользу позиции;
3) не удержал свою позицию на 3 тыс.
Проведение жестких переговоров предполагает четкое озвучивание своей позиции и ее твердое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определен целью переговоров.
Рассмотрим каждый из этапов жестких переговоров подробнее.
Установление контакта
Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. На этом этапе основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры.
На данном этапе важно определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Если вы не будете знать, с кем вы имеете дело, какие интересы и базовые потребности у вашего оппонента, вам будет крайне сложно понять, подходит ли ему ваше коммерческое предложение, нужно ли повышать его ценность и т. д.
Кроме того, не зная своего оппонента, вы едва ли сможете заслужить его доверие и создать спокойную и дружескую обстановку.
Расположить собеседника к себе можно как вербальными, так и невербальными способами.
К вербальным способам относится то, как вы общаетесь с собеседником, какие слова употребляете в своей речи, к невербальным – мимика, жесты, позы, которые вы принимаете в процессе переговоров, и т. д.
Чтобы установить контакт с оппонентом:
1) проявляйте искренний интерес к человеку и его проблемам;
2) смотрите в глаза;
3) улыбайтесь оппоненту;
4) чаще произносите имя собеседника;
5) проявляйте эмпатию.
Для достижения максимального результата от общения следует обращать внимание на средства невербальной коммуникации. Умелое использование этих знаний может перевести переговоры как в дружелюбное общение, так и в жесткое столкновение интересов.
Невербальное общение – это важная составляющая любого процесса коммуникации, с помощью которой происходит налаживание контакта с собеседником, побуждение его к определенным решениям, действиям. Поведение человека и его мимика сигнализируют об эмоциональном состоянии, намерениях и характере межличностного взаимодействия.
Средствами невербальной коммуникации является широкий диапазон способов передачи информации с помощью тела человека (мимика, жесты, пантомимика и прочие неречевые средства общения). В общем коммуникативном процессе на долю невербальной коммуникации приходится до 90 % передаваемой информации.