Страница 2 из 6
Пример 4. Требования страхования груза являются вынужденной мерой в связи с необходимостью его доставки в срок из-за особенностей условий хранения продуктов питания.
Для всех клиентов в договоре есть пункт про неустойку при срывах заказа, он равен 0,01 % от суммы договора при срыве сроков более пяти дней. Это стандартная сумма, она применяется ко всем договорам. В фирмах-конкурентах вы не найдете сумму выше, можете убедиться сами – это хорошие условия.
В данном случае холодный аргумент – это условия хранения продуктов питания. Это данность, с которой невозможно поспорить. А теплый аргумент – это чувство уверенности со стороны заказчика, которое он получит, если необходимые условия хранения будут соблюдены.
На данном этапе необходимо отслеживать попытки манипуляции со стороны собеседника, проявление эмоций и реактивности, а самому действовать и мыслить проактивно и осознанно. Важно выстроить партнерские отношения, тогда все возражения сведутся к минимуму.
Итог. На завершающем этапе переговоров подводят итог беседы и озвучивают договоренности по конкретному вопросу.
Пример 5. Я очень рад, что нам удалось договориться с вами. Мы платим по факту выполнения заказа и страхуем груз.
Чтобы на всех этапах переговоров договоренности были достигнуты, необходимо понимать, что в целях переговоров является важным для обеих сторон, представляет ценность, ради которой, собственно, стороны и вышли на контакт.
Цена и ценность
Целью деловых переговоров является продажа своих условий второму лицу или, другими словами, цены, которую переговорщик хочет получить за товар или услугу. Это может быть продукция компании, процент от сделки, условия сотрудничества – все, за что партнеру нужно будет заплатить любым из видов материальных или нематериальных ресурсов.
Вариантов исхода событий может быть несколько. Все зависит от того, каким образом соотносятся между собой цена и ценность коммерческого предложения.
Если цена перевешивает ценность предложения, то позиция не принимается. Оппонент отказывается от вашего предложения, если его затраты не уравновешиваются пользой.
Если цена соответствует ценности, то предложение считается сходным по цене, т. е. оно стоит требуемых затрат ресурсов.
Если ценность перевешивает цену, ваше предложение считается выгодным, а если перевес значительный, то очень выгодным!
Чтобы переговоры прошли успешно, выгоды от предложения должны перевешивать его цену. Но будьте осторожны: если вы перестараетесь, слишком нагружая аргументами чашу весов ценностей вашего предложения, весы могут опрокинуться. У оппонента возникнут опасения, что вы его обманываете. Как говорится, все хорошо в меру.
Пример 1. Вам предлагают работу по специальности в городе за тысячи километров от настоящего места жительства, где у вас есть собственное жилье и налажен быт.
Ценность предложения – аргументы в пользу переезда:
интересная работа;
зарплата не ниже той, что у вас есть сейчас;
хороший коллектив;
возможен карьерный рост.
Цена предложения – платить больше, чем вы получаете сейчас, вам не будут, а нужно снимать жилье, обустраивать быт и оставлять близких в другом городе.
Вы, скорее всего, откажетесь от такого «заманчивого» предложения, потому что его цена превышает ценность.
Пример 2. Вам нужно продать домик в деревне за городом. Стоимость домика 10 млн р. Для черты города эта цена рыночная, а вот для деревни – выше аналогичных предложений. Вашу цену оправдывает недавно отстроенный гараж и баня на территории.
Ценность предложения – аргументы в пользу продажи:
экологически чистое место;
живописная природа;
исторически значимое расположение;
элитный поселок;
развитая инфраструктура;
хорошие соседи;
комфортабельные постройки со всеми удобствами.
Цена предложения – стоимость покупки соответствует пожеланиям клиента, его возможности позволяют купить домик в деревне.
Покупатель согласится на покупку, так как он давно мечтает поселиться с семьей в уютном месте на природе с комфортными условиями проживания. Для него цена соответствует ценности предложения.
Пример 3. Вы срочно переезжаете за границу по работе и в течение недели хотите продать свою машину. Вы предлагаете ее партнеру по бизнесу.
Ценность предложения – аргументы для покупателя:
машина в очень хорошем состоянии;
стоимость на половину ниже рыночной для этого класса автомобиля;
деньги можно перечислить частями;
твоя жена давно хотела такую;
авто продается с комплектом расходных материалов на год.
Цена предложения – явная выгода срочной продажи, стоимость устраивает вашего партнера.
Кроме того, покупатель знаком как с продавцом, так и с машиной, что исключает вероятность покупки аварийного авто. Возможность рассрочки платежа также является большим плюсом для покупателя, к тому же подтверждает, что продавец в машине уверен и никаких подводных камней сделка не несет. Цена соответствует ценности покупки. Надо брать.
Анализ цены и ценности нужно проводить с учетом интересов, желаний и приоритетов собеседника. То, что может представлять ценность для одного человека, другой может просто игнорировать или не принимать во внимание как аргумент.
В процессе переговоров при анализе цены и ценности предложения важно понимать, что движет человеком и какие базовые потребности он стремится удовлетворить при достижении договоренностей. Цена и ценность каждого решения определяются базовыми потребностями.
Таким образом, если вы озвучиваете предложение, ценность которого в глазах оппонента существенно не дотягивает до его цены, вероятность того, что вам удастся добиться успеха, крайне мала. Значит вам нужно искусственно повысить ценность своего предложения. Чем больше выгод получит оппонент от вашего предложения, тем лучше для вас.
Чтобы подобрать такие аргументы, которые смогут по-настоящему заинтересовать вашего оппонента, нужно очень хорошо его знать, а для этого прежде всего необходима информация о его базовых потребностях.
Базовые потребности в переговорах
Человек, подготовленный и настроенный на анализ ситуации, может легко определить, что для оппонента важно, какими принципами он руководствуется при принятии решений. На знании потребностей собеседника можно построить его мотивацию и повысить ценность своего предложения.
Мотивация – это совокупность стимулов на основе базовых потребностей, которые применяются в переговорном процессе для достижения максимальных договоренностей.
Мотивация строится на следующих базовых потребностях:
1) деньги, материальные блага;
2) имидж (личный статус, признание успехов, собственная значимость);
3) удобство психологическое (отношения, помощь ближним, привычки, общение);
4) удобство физическое (удовольствие, привычки);
5) безопасность (стабильность, обеспечение семьи);
6) самосовершенствование (саморазвитие, профессиональные успехи, интересы, хобби, самореализация).
Базовые потребности
Деньги
Имидж
Саморазвитие
Безопасность
Удобство физическое
Удобство психологическое
Структура базовых потребностей
Например, одному человеку важнее получать большие деньги, чем самосовершенствоваться и развиваться. Шахтер или нефтяник тяжелый физический труд ради хорошей зарплаты предпочтет кабинетной работе служащего с важным статусом. Клерк штатного офиса в центре города выберет физический комфорт и непыльную работу, а не службу в силовых структурах с риском для жизни.
У каждого человека свои базовые потребности и своя система ценностей – какие-то потребности доминируют, ценности одного человека не являются таковыми для другого.