Страница 3 из 11
Следующий шаг – постоянно подбрасывать дрова в свой костер желаний, искать знания и способы их применения. Что мне помогло? Книги и люди.
Старшая сестра (у меня все старшие – и брат, и сестра) однажды подарила мне книгу Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Я тогда только окончила школу и не подозревала, как книга потом пригодится. Каждый день, решая проблемы, вспоминаю две важные фразы из нее: «Если вам достался лимон, то сделайте из него лимонад» и «Не пилите опилки». Понимаю их так: во–первых, нет таких обстоятельств, из которых нельзя извлечь пользу или, по крайней мере, урок; во–вторых, если ничего нельзя сделать, то не стоит забивать себе голову, пора переключить внимание на другие вещи. Как говорил один мудрец: «Я не беспокоюсь о двух видах проблем: которые подлежат решению и которые нет. Если дело можно поправить, то не беспокоиться надо, а исправлять. А если исправить нельзя, тем более нет смысла волноваться». В общем, хорошая книга – друг предпринимателя.
Другой ценный источник знаний – люди. Эксперты, лидеры, успешные предприниматели. Одну глубокую идею мне подсказал в начале 90‑х один бизнесмен в Зеленодольске. Местный богач, он провел в свой дом телефонный кабель, и я пришла к нему попросить, чтоб он выделил пару для моих родителей, его соседей. Он не отказал, но назвал огромную сумму. Я пыталась торговаться и обронила в сердцах: «Ну что для вас эта сумма! Вы же и так богаты…» А в ответ услышала слова, разделившие мою жизнь на до и после: «Не считай чужие деньги, зарабатывай свои». Я заплатила требуемую сумму и пошла зарабатывать, чтобы никогда своей неудачной фразы не повторять. Никогда не стесняйтесь спрашивать совета у тех, кто достиг успеха. Иной раз достаточно просто подумать над тем, что они говорят и делают.
Не доверять
Представим, что проблем с планированием времени и финансовой грамотностью больше нет. Что теперь мешает дальнейшему развитию бизнеса? Правильно, неумение делегировать полномочия. Это не просто вопрос технологии, это вопрос доверия. На самом простом уровне – доверия наемному продавцу. Не проводила специальных исследований, но, думаю, почти половина начинающих здесь застревают. Так и остаются сами продавцами, администраторами, директорами. На своих 100–150 квадратных метрах торговой площади. И вроде персонал подходящий есть, а передать ему ответственность боятся, не понимают, как доверять и проверять одновременно. Незнание, как известно, порождает страх: «Расскажу ему все, а он меня кинет, предаст, займет мое место». Целые комплексы страхов, бывало, развиваются на почве делегирования. И человек останавливает сам себя на уровне заработка наемного работника, его личный доход достигает 100–150 тысяч рублей, а дальше – все, стоп, потолок развития. Сами закупаем, сами продаем, сами пилим и строгаем. Примеров много. Вот одна девушка открыла студию маникюра. Реальный мастер, есть имя, самое время создать свою школу, продвинуть бренд, но нет, только сама, никому не может доверить свое дело. Другая лично продает цветы. Если кого–то на два дня взяла, не слезает с телефона, аж трясется вся. Это значит, у нее ноль доверия к тем, с кем работает. Для управления бизнес–процессом надо находиться снаружи, а не внутри.
Вот и получается, что в основе конкретных цифр прибыли, личного дохода, финансовых запасов, оборотных средств и прочих измеримых показателей эффективности бизнеса находятся такие абстрактные понятия, как точка невозврата, уровень страха к изменениям, любовь к чтению, внимание к людям, способность доверять и еще много личных качеств, неизмеримых, но необходимых.
Финансово–организационные проблемы
Иногда проблемы, связанные с организацией своего дела, парализуют на старте – не понятно, что делать, как правильно, как все оформлять? Этих тонкостей и правда много. Выделю основные.
Во–первых, неумение оценивать нишу, в которой человек собирается работать. Зачастую он не представляет, сколько можно заработать, сколько у него реальных конкурентов, чем его предложение лучше других.
Во–вторых, и это уже психологическая проблема, многие начинают свой бизнес вместе с близкими, друзьями и родственниками, не выстраивая четких границ между личными и бизнес–отношениями. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.
В-третьих, финансовая безграмотность. Например, далеко не каждый задумывается о подсчетах: сколько продуктов или услуг надо продать, чтобы не работать себе в убыток.
Это далеко не все финансово–организационные проблемы. Среди прочих ошибок, совершаемых начинающими предпринимателями: затоваривание склада, страх найма, участие в ценовых войнах, отсутствие обоснованной товарной матрицы, о которых обязательно поговорим в следующих главах.
Предприниматели в маленьком городе
Бизнес в маленьком городе имеет свои особенности. Например, здесь все друг друга знают, до самого высокого начальства буквально два–три рукопожатия. С одной стороны, это хорошо – сарафанное радио и реклама срабатывают мгновенно. С другой – каждая ваша ошибка тоже на виду.
Узкий круг знакомств приводит порой к непрозрачным тендерам, на которых выигрывает не лучший, а близкий. Но и отследить такие интриги довольно легко.
Когда все друг друга знают, появляются и желающие получить по знакомству скидку. Приходится занимать твердую позицию, заранее подготавливать аргументы для отказа.
Минусом считаю товарные привычки жителей малых городов. Люди привыкают к определенным товарам, брендам, и сменить их вкусы довольно сложно. Внедрение новых товарных групп требует значительных усилий. В областных центрах, не говоря о крупных городах и тем более столицах, у покупателей больше информации, они легче меняют свои предпочтения.
Зато в небольшом городе легко учиться у лидера. Достаточно съездить в Москву, посмотреть, как там ведут дела, и вы уже обладаете уникальной информацией, на годы опережаете конкурентов в своем городке.
Затраты на открытие своего дела здесь меньше, чем в крупных городах: аренда, зарплата, реклама… Соответственно, начальный капитал требуется меньший.
Из этого плюса следует и минус: обороты тоже небольшие, а риск ошибиться с ассортиментом выше – если уж какой товар не пошел, найти на него уникального покупателя довольно трудно.
К минусам отнесу и дефицит узких специалистов высокого класса, управленцев, интернет–маркетологов, айтишников. Все они уплывают в столицы и прочие крупные города.
С другой стороны, у этого явления есть и обратный эффект, называю его «бриллиант в пыли». Существуют люди с достаточными компетенциями, но малыми амбициями. Они не торопятся уезжать по разным причинам, например, из–за привязанности к родным местам, родителям, друзьям и близким. В Москве такой специалист обойдется работодателю тысяч в 100, а то и в 200, в небольшом городе – в 30–40. Например, крупные банки нередко имеют колл–центры и даже оперативные отделения, проводящие платежи в регионах. Во–первых, это дешевле; во–вторых, человек работает из дома. Можно сказать, одной рукой борщ варит, другой платежи отправляет.
Кстати о крупных игроках, федерального или даже регионального масштабов. Если они заходят в ваш городок, начинается натуральная конкурентная резня, вплоть до полного разорения. Приходится быстро перестраиваться – страх конкуренции в маленьких городах довольно велик.
В общем, где бы вы ни начинали свое дело, заработать большие деньги можно везде. Далее я расскажу, как это сделать.
Практика
Для выполнения задания, кроме искренности, без которой в нашем деле никуда, понадобится бумага и ручка. Это важно. Когда человек строит серьезные планы, их лучше всего фиксировать на бумаге собственной рукой. Клацанье по клавишам в данном случае не поможет. Итак, за дело!
1. Напишите честно и подробно, что именно не устраивает вас в вашей нынешней ситуации. По поводу чего вы готовы от всего сердца воскликнуть: «Больше никогда!» Не жалейте красок, сами себе скажете спасибо.