Страница 2 из 3
Негативный отпечаток на характер нанимаемого накладывают сложности в его личном поиске работы. Зачастую этот человек уже готов на любой вид деятельности за минимальные деньги. Все может быть: сложная жизненная ситуация, ошибка в выборе профессии, недостаточно средств и времени для получения образования. Если сравнить мышление человека, который уверен в себе, сам выбирает компанию, где он будет работать и куда его в итоге берут, и мышление человека, который уже успел получить сотню отказов о приёме на работу и устраивается мерчандайзером только потому, что ему больше некуда деваться, то результативность будет абсолютно разная. Один решителен и настроен на результат, у другого голова занята самобичеванием и ненавистью.
§ 1.2 Хороший плохой мерчандайзер
Кто может стать промоутером или мерчандайзером? Стать может каждый, но нужно не просто стать им, а проработать достаточно долгое время и качественно выполнять обязанности.
Даже самый исполнительный и ответственный мерчандайзер может для руководства одного или нескольких магазинов в одну минуту стать злостным нарушителем. Причём нарушителем правил, существующих зачастую только в голове этого самого руководства. Предвзятое отношение к мерчандайзерам существует сплошь и рядом. Негативная слава, идущая впереди мерчандайзера, зачастую связана с печальной деятельностью его предшественников, бессовестно и халатно относившихся к своим обязанностям: непосещение торговой точки, отсутствие ротации продуктов, грязное торговое оборудование, пустые полки и не выставленный товар.
Однако даже постепенное исправление недоработок предыдущих нерадивых коллег не всегда приведёт к восстановлению нормальных рабочих отношений с персоналом магазина. Поэтому работа мерчандайзера требует внушительных ресурсов стрессоустойчивости и коммуникабельности. Но, как известно, вода камень точит. Рано или поздно системное выполнение обязанностей в большинстве случаев сменит праведный гнев если не на милость, то хотя бы на нейтральное отношение.
Не исключено, что некоторые нерадивые мерчандайзеры умышлено грешат безответственностью и халатным отношением к своим обязанностям, а от этого страдают более рачительные сотрудники. Недальновидное руководство магазина гребет всех под одну гребенку, дальновидное же, напротив, видит в мерчандайзере дополнительную рабочую силу.
Для мерчандайзера руководство магазина может стать серьезным препятствием в осуществлении его трудовых обязанностей, если у этого руководства отношение к представителям его специальности изначально предвзятое. И если такое руководство не помогает, так пусть оно хоть не мешает выполнять задачи исполнительному сотруднику, так как круг обязанностей мерчандайзера широк, и количество магазинов в маршрутном листе его меньше не делается.
Приходиться зачастую угадывать и читать мысли руководства на расстоянии: каким оно видит решение того или иного вопроса. И чаще всего эти мысли оказываются не подвластны никакой логике. Из-за этого работа мерчандайзера – это работа на стойкость и на износ, так как требует значительных физических и моральных сил.
Тем не менее, в 99% случаев любая подобная стойкость заканчивается увольнением. Даже если маршрут между торговыми точками уже проторен, с директорами и продавцами установлены хорошие отношения, то перевод мерчандайзера или промоутера на другой маршрут или в другую торговую точку может ничего хорошего ему не принести, так как личность его никому в новых магазинах не знакома, и механизм трудовых взаимоотношений придется налаживать заново. А это даже при высоком мастерстве потребует немалых усилий, да и профессиональное выгорание еще никто не отменял. В лучшем случае этот стресс может закончиться для мерчандайзера сменой компании и её торговой сети, а не обязательным уходом из профессии.
Рост конкуренции порождает в итоге невероятное обилие товаров, которые необходимо размещать на квадратных метрах и сантиметрах торгового пространства. Поэтому работа мерчандайзером вполне востребована, но не вполне высокооплачиваемая. Средняя продолжительность трудовой деятельности начинающего мерчандайзера 3-4 месяца. Те, кто перешагнул этот рубеж – или познали секреты мастерства или смирились с неизбежным. Но, тем не менее, возможен случай, когда рядовой мерчандайзер сумеет дослужиться до торгового представителя или супервайзера.
Так что же необходимо учесть, чтобы уменьшить текучесть кадров и повысить эффективность выполнения поставленных задач? Ведь план продаж в большей степени зависит от грамотного расположения товара в торговом пространстве, а персонал магазина не всегда мотивирован или заинтересован в идеальной выкладке или продажах определенных брендов, тем более, если интерес к мерчандайзингу исходит непосредственно от вендоров.
§ 1.3 Решение конфликтных ситуаций
Я считаю, что, безусловно, лучше договориться, чем ругаться, но и соглашаться постоянно со всем нельзя, так как иногда бывают ситуации, когда конструктивный диалог не получается, но, если не показать себя волевым человеком в нужных моментах – сделаешь только хуже, и всерьез тебя никто воспринимать больше не будет.
В таких ситуациях надо разбираться: с кем и почему происходит конфликт. Даже на непримиримого врага можно найти свой способ воздействия: например «подкупить» его. Подкупить чем? Совершить выгодную продажу для этого человека. Но использовать эту продажу как возможность показать выгоду от взаимного сотрудничества.
Есть ситуации, в которых необходимо проявление воли, так как авторитет среди продавцов зарабатывается поступками. И не нужно ставить себя выше других, потому что большинство произошедших конфликтов можно решить обыкновенным человеческим извинением. Как правило, человек, с которым случилась ссора, сам не рад произошедшему.
В открытом конфликте, прежде всего, нужно сохранять самообладание и не переходить на эмоции, а для этого, чтобы выбить вас из равновесия, оппонент, скорее всего, перейдет на крик. Он попытается с ходу подавить вас своей волей, чтобы в будущем вы ни слова против него не произнесли. Если в такой ситуации промолчать – то это однозначное поражение. Вы сдадитесь внутри себя, проглотите обиду, будете ночами проигрывать в голове этот конфликт и придумывать «достойные ответы», как вам будет казаться. Но поезд уже ушел. Ни оппонент, ни все остальные вас всерьез воспринимать уже не будут. Посещение этой торговой точки сведется к фразе «5 минут позора, и идем в следующий магазин». Необязательно, что директор магазина будет теперь постоянно глумится, но общение с вами он сократит до минимума и сделает его очень неприятным для вас. В такой ситуации главное сходу не поддаться, а дать аргументированный отпор в рамках официального делового общения без перехода на личности, так как мерчандайзер не может позволить себе грубить. Тут ситуация может развиваться в двух вариантах. Если руководитель или продавец, с которым возник конфликт, переходит после вашего аргументированного ответа переходит на дикий ор – здесь вы ничего больше не сделаете. Воздействовать на него теперь сможет только вышестоящее руководство, так как такие личности живут по принципу «я начальник – ты дурак». У них день не задался, если они с утра кого-нибудь не унизили, но такие и сами счастливы при возможности прогнуться под свое начальство. Во втором случае оппонент прислушается к вашим словам и с крика перейдет на связную человеческую речь. В таком случае конфликт либо решается, либо оппонентом избирается другая стратегия. С помощью укоров и упрёков он заставит вас ощутить безграничную вину за вашу личную ошибку, за коварство вашего бренда или за вселенскую несправедливость в целом. Точно так же – не поддавайтесь. Твердо стойте на своём. Либо найдите обратный упрёк, либо расскажите о том, как вы усердно трудитесь во благо этого магазина, либо используйте приём «словесного ушу»: аргумент, который оппонент приводит как свою защиту или как средство нападения, поворачивать в обратную сторону, против него самого. Пример: