Страница 5 из 8
При этом поставить правильно цель – это ответственная задача. Лучше руководствоваться приведенными ниже рекомендациями.
Цель должна быть конкретная, то есть подразумевать ваше конкретное желание и выражаться в конкретных цифрах.
Цель должна быть измеримая. Ее можно измерить в инвестициях, в людях, в действиях, в количестве контрактов или клиентов, в прибыли.
Цель должна быть достижимая. Основание для постановки цели должно исходить из анализа предыдущих лет в части продаж вашего продукта, в объеме всего рынка или альтернативных продуктов.
Цель должна быть значимая. Бизнесмен действительно должен понимать, что он готов достигнуть цели и что он или его команда получит при этом. Важно иметь такую цель, которая мотивирует и сотрудников, и их лидера.
Цель должна иметь определенные сроки. Предпринимателю необходимо планировать продажи на январь, февраль, март и так далее на каждый месяц текущего года, и обязательно с итоговой суммой за общий период.
Такой подход носит в классической литературе по бизнесу название SMART. А один из нескольких вариантов расшифровки аббревиатуры выглядит так:
– Specific (конкретный).
– Measurable (измеримый).
– Assignable (назначаемый).
– Realistic (реалистичный).
– Time related (связанный со временем).
Одним из самых популярных видов целей является план продаж. Это универсальный документ, который будет понятен всем участникам бизнеса. Он отвечает, пожалуй, всем признакам хорошо поставленной цели:
– имеет четкие цифры,
– дает представление о стратегии деятельности,
– охарактеризован конкретными сроками.
Сегодня сложно представить успешную компанию, которая бы не использовала в своей практике планы продаж.
Обычно план продаж создается на каждый год. При этом нам важно оглядываться на предшествующие периоды, чтобы получить представление о своих перспективах в будущем.
Допустим, мы знаем, что в два предшествующих года продали товаров или услуг на конкретную сумму. Причем оба года наш доход имел тенденцию к увеличению. Несложно рассчитать средний коэффициент роста дохода и спроецировать его на следующий год. Тем более сейчас существует очень много инструментов для прогнозирования и финансового анализа. Сочетая различные методы и подходы, мы имеем возможность получить вполне объективные представления о том, что же нас ждет в следующем году.
Формат плана продаж удобен еще и тем, что он позволяет наглядно показать сотрудникам, к чему мы стремимся и почему эти цели действительно достижимы. Нелишней будет и его мотивационная функция. Выше продажи – выше доход всей команды. А крупные заработки, которые вероятны при выполнении плана, – это отличный аргумент в пользу того, чтобы каждый максимально добросовестно вложился в общее дело.
Это, разумеется, идеализированная картина. Далеко не всегда бизнес растет. Случается, что из года в год компании демонстрируют одни и те же цифры. Возможно, эта стабильность выглядит гарантией спокойной и комфортной деятельности в своей нише. Но не стоит витать в облаках.
Экономика всегда стимулирует участников рынка к развитию. Пока ваша компания топчется на месте, конкуренты наращивают объемы, расширяются, охватывают новые отрасли. Соответственно, те, кто не движется вперед, уходят назад. Ежегодные одинаковые показатели – это очень неблагоприятный признак для бизнеса.
А что же делать, если возможности ограниченны? Ведь мало кто в начале своего пути обладает достаточным опытом и капиталом.
Существует множество способов справиться с неблагоприятной ситуацией. Один из наиболее простых и в то же время эффективных подходов – стимулировать рост вширь:
– анализировать объемы продаж или норму прибыли,
– уменьшить расходы,
– завозить альтернативные продукты,
– провести анализ региональной представленности,
– начать открытие и развитие филиалов в других городах страны или за ее пределами.
И это далеко не полный список. Никогда не стоит полагать, будто в сфере бизнеса существует ограниченное количество формул или какие-то запреты. Бизнес – это во многом творческая деятельность, которая готова к вашим самым смелым идеям.
Поэтому, если у вас в компании никак не увеличивается доход, это весомый повод для того, чтобы пересмотреть свой подход к получению этого самого дохода.
Еще раз подчеркну, что тут дело не в жадности, не в желании заработать все деньги на свете, а в простом законе природы: либо ты растешь, либо ты стареешь.
Что происходит в вашей компании? Она развивается? Или достигла потолка? Рост – это жизнь. И останавливаться в нем никогда не следует. Помните, что нет предела, нет достаточности. Бизнес как часть этого мира – тоже своего рода форма жизни. И ее следует поддерживать.
А что же делать, если компания достигла потолка и не знает, как его пробить?
Однажды ко мне обратилась руководитель компании, которая оказалась в такой сложной ситуации.
Нам предстояла масштабная работа. Потребовался подбор десяти новых специалистов. Мы произвели корректировки существующего бизнес-процесса.
Решительным и важным шагом стало изменение организационной структуры. Мы разделили бизнес по брендам.
Также мы внедрили систему мотивации и отчетности по KPI и сервис по управлению бизнесом CRM «Битрикс».
Помимо развития нам нужно еще и уделить внимание масштабу.
Масштабируйте – это очень важно. Что это значит? Ставьте планы по новым и текущим клиентам, по продуктам и каналам привлечения.
Амбиции – это неплохо, если вы имеете трезвый взгляд на свои возможности. В бизнесе не стыдно хотеть большего. Ведь вы и открываете его потому, что желаете перемен в своей жизни. Так к чему же действовать вполсилы? Поднимайте планку!
Конечно же, одним из самых главных условий подъема этой планки является привлечение новых клиентов. На разных этапах развития общества эти каналы менялись.
Например, на сегодняшний день большинство видит самым эффективным каналом привлечения Instagram. Да, от этого канала отмахиваться ни в коем случае не нужно, и никто не отрицает его значимость.
Однако не следует думать, что вам будет достаточно только одного канала. Всюду имеется разная аудитория, поэтому вы должны донести клиентам информацию о себе на самых различных информационных площадках. И Instagram здесь – это всего лишь капля в море. А это море необъятно.
Многие бизнесмены сейчас настолько преувеличили значение Интернета, что всерьез полагают, будто его ресурсов достаточно, для того чтобы о твоей компании узнали все. Но это большое заблуждение. Даже навскидку можно привести гораздо больше привлекательных и перспективных инструментов для поиска клиентов:
– менеджеры по продажам,
– мероприятия,
– бизнес-окружение,
– интернет-рынок,
– контекстная реклама,
– нативный маркетинг,
– торговая точка,
– рекомендации,
– отзывы,
– книги,
– телевидение,
– сарафанное радио.
Вы легко сможете добавить много других пунктов в этот список, если хорошо над ним задумаетесь. И если вы действительно заинтересованы в развитии своего бизнеса, то есть смысл попробовать воздействовать по всем пунктам сразу.
В ходе разговора о клиентах нельзя упустить из внимания и тот момент, что они далеко не всегда остаются с вами. Существует такое явление, как отток.
Это вовсе не признак того, что вы что-то делаете неправильно. В мире всё динамично, всё циркулирует. У многих людей есть свои обстоятельства в жизни, ввиду которых им может перестать интересно сотрудничать с вашей компанией. У кого-то финансовые проблемы, кто-то попробовал ваш продукт и понял, что ему это вовсе не нужно. Существуют миллиарды причин.
Наша задача заключается не в том, чтобы всеми силами удержать каждого человека, а в том, чтобы компенсировать естественный отток притоком новых клиентов. Отличными пропорциями можно считать 15% притока на 7% ушедших клиентов.