Страница 4 из 11
Сейчас певцов и актеров немного потеснили новые звезды – блогеры, чей вес в медийном пространстве иногда больше, чем у звезд шоу-бизнеса. Также хорошо на триггер авторитета играют эксперты в нише.
Как можно поступить косметологической клинике? Берите лидера мнений с хорошей репутацией, заключайте с ним сотрудничество (лучше всего – на долгосрочной основе). Работайте с местными звездами и блогерами. Обычно: чем меньше подписчиков, тем аудитория лояльнее. К рекламе относятся с бо́льшим доверием, чем у той же Бузовой. Можно сотрудничать с известным экспертом в вашей нише – популярным косметологом. У них более лояльная и теплая аудитория.
Взаимодействие
Чем больше бизнес взаимодействует с клиентом, тем больше он доверяет вашим услугам. Поставьте задачу перед своими менеджерами наладить продуктивное взаимодействие. Вовлекайте в обсуждение в комментариях, инициируйте разговор в Директе, направьте пользователя в чат-бот. В общем, нужно сделать все возможное, чтобы получить от человека ответную реакцию (подписку, запись на процедуру). Приглашайте клиентов на бесплатные консультации, давайте скидки на первые процедуры, зовите на специальные мероприятия по типу мастер-классов и знакомств с вашим брендом.
Сравнение
На что люди обращают внимание в первую очередь, когда выбирают товары и услуги? Если отбросить люксовые продукты, останется цена. Именно так. Девушка ищет косметолога, чтобы сделать ультразвуковую чистку лица. Ей важно, чтобы процедуру выполнил профессиональный врач-косметолог, поэтому она выбирает из косметологических клиник своего города. И в первую очередь она посмотрит на цену, потом, скорее всего, на геопозицию клиники. Все остальные характеристики считаются условно одинаковыми везде. Зачем переплачивать за чистку, если везде примерно одинаковые техники, косметика, инструменты и т. д. Девушка может уйти к конкуренту, только потому, что цена за услугу там ниже. И она так и не узнает, что у вас:
• используется профессиональная косметика N-компании;
• чистка проводится по супер-пупер эффективной технике NNT;
• в самой клинике светло и уютно;
• администратор предложит чай/кофе/фрукты;
• после процедуры вам вызовут такси;
• в течение недели с вами свяжется ваш косметолог, спросит о состоянии кожи, проконсультирует о дальнейшем уходе.
И все это потому, что вы банально не рассказали об этом своим подписчикам.
Делайте сравнения. Не обязательно указывать конкретного конкурента, или вообще – сравнить себя с конкурентами, топя их при этом. Просто возьмите за сравнение свою процедуру и процедуру в среднестатистической клинике. Пускай клиент поймет, почему у вас такая цена, что она абсолютно обоснована. И даже немного занижена, учитывая, сколько всяких опций входит в одну процедуру.
Жадность
Ну как не поиграть на одной из главных человеческих слабостей? Наши люди обожают скидки, всевозможные акции, бесплатные услуги и распродажи. Зачастую этот триггер толкает людей достать кошельки и совершить импульсивную покупку.
«Бесплатная консультация косметолога для новых клиентов».
«Тоник в подарок при записи на курс «Весенний уход по типу кожи».
«20 % скидка на химический пилинг в феврале».
Up-sell
О понятии «Up-sell» я написал подробную главу в первой части книги “300 инструментов повышения продаж в косметологии”. Почитайте ее. Как триггер он позволяет бизнесу увеличить чек за счет продажи сопутствующих услуг. Думаю, вам известны «2 по цене 1», «Каждый 5-й товар бесплатно» и т. д. Задача этого триггера – продать клиенту больше, чем он планировал изначально. Как внедрить его в косметологию? Также, как и в товарке: 2 услуги по цене 1, каждая 10-я ухаживающая маска бесплатно.
Вместо выводов
Психологические триггеры побуждают людей совершать покупки, зачастую, опираясь только на эмоции. По сути, все триггеры считаются продающими. Потому что их конечной целью все равно является продажа услуги. Используйте их в своих рекламных заголовках, рассылках, продающих текстах.
Лид-магнит для косметолога
«Заберите себе бесплатный чек-лист за подписку на аккаунт». Думаю, вам часто попадались подобные фразы. Предложение бесплатной полезности притягивает людей, заставляет выполнить их целевое действие «Подписаться на аккаунт». Сегодня мы поговорим про лид-магнит для косметолога.
Практически ни один онлайн-бизнес не обходится без такой приманки: гайды, чек-листы, вебинары, отдельные бесплатные уроки. Онлайн-курсы так вообще уже никто не проводит без предварительного прогрева аудитории и приманивания бесплатным информационным материалом. Подобные бесплатные ценности называются лид-магнитом, используются чаще всего в сфере онлайн-образования и предоставления услуг. На самом ли деле инфобизнесмены дают бесплатные полезности – не знаю, не проверял. Мы же попробуем разобраться, как косметологу с помощью лид-магнитов привлекать новых клиентов, и что понадобится для создания сильного лид-магнита.
О лид-магните подробно: что это, какие есть виды, какие задачи решает
Лид-магнит (lead magnet) – это бесплатный полезный материал, которые пользователь получает за то, что предоставил бизнесу свои контактные данные. В последующем бизнес использует эти данные в своих целях.
Какие задачи решает лид-магнит (lead magnet):
• Сбор контактных данных клиентов. В маркетинге это называется лидогенерацией. В принципе, главная цель лид-магнита в том, чтобы получить лид – данные потенциального клиента, который подходит под ЦА компании;
• Знакомство аудитории с бизнесом и его продуктами;
• Формирование доверия клиентов к бренду. Если бесплатный материал отвечает всем принципам эффективного магнита, он доказывает вашу экспертность и помогает полностью или частично решить клиентские проблемы;
• Определение аудитории. Бесплатную полезность скачают люди, заинтересованные в ваших продуктах. Да, будут и случайные, нецелевые пользователи. Но их легко отсеять с помощью лид-скоринга. На оставшуюся целевую аудиторию можно настраивать таргет, отправлять им емайл-рассылку, сообщения в чат-боте и приглашать на специальные мероприятия.
Лид-магниты работают по принципу win-win. Пользователь предоставляет свои контактные данные (емейл-адрес, номер телефона, имя), взамен получает что-то от бизнеса (полезный образовательный материал, скидку или что-то необходимое для дальнейшего сотрудничества). Например, прайс-лист или коммерческое предложение.
Виды магнитов:
• Сезонные. Приурочены к определенной дате или времени года. «Какие уходовые средства подарить подруге на Новый год. Чек-лист актуальных средств для любого типа кожи»;
• Ограниченные по времени. Информация в лид-магните теряет свою актуальность через некоторое время. «Чек-лист по зимнему уходу за сухим типом кожи»;
• Всегда актуальные. Информация в лид-магнитах актуальна всегда, вне зависимости от сезона, даты и определенных событий. Вебинар «Как подростку ухаживать за проблемной кожей».
Для практики полезнее знать, что магниты бывают:
• Информационными. Текстовые и визуальные пособия с полезной информацией. Происходит обмен контактных данных клиента на полезный материал, который решит его проблему. Как мне кажется, это самый популярный вид магнитов, и самый классический;
• Продающими. Здесь подразумеваются привычные нам скидки на оказание услуг. Такой лид-магнит в косметологии можно осуществлять и в онлайне, и в оффлайне – сразу в косметологической клинике (скидочные карты за анкету с контактными данными).
Для онлайна можно выделить еще одну разновидность магнитов: необходимые. Уверен, вы часто видели на туристических и юридических сайтах возможность заказать обратный звонок, записаться на консультацию или получить коммерческое предложение. Это не совсем классический лид-магнит. Но по факту: пользователю предлагают услугу за его контактные данные.