Страница 2 из 15
Ежедневная работа с трафиком и руководство партнеркой познакомили меня со всеми наиболее значимыми источниками и с нюансами взаимодействия с ними. Этот проект также стал ресурсом для обретения опыта работы с рекламодателями – то есть с теми, кому мы продавали трафик. Очень быстро я изучил их основные боли и как эффективно с ними работать.
2018 год стал временем для следующего органичного шага – я открыл собственное агентство «Atlas», которым и по сей день занимаюсь вместе с партнером. Из проекта партнерки я полностью вышел, чтобы сосредоточиться на агентстве и закупке трафика.
На начало 2022 года команда «Atlas» – это более 30 специалистов в области digital-рекламы.
Многие предприниматели стремятся создать семью. У нас это получилось, ведь каждый сотрудник стал близким человеком для всей команды и лично для меня.
Сейчас я сосредоточен на стратегическом развитии компании и на протяжении некоторого времени уже сам не запускаю рекламные кампании, но ежедневно, так или иначе, вовлечен в эту сферу и полагаю, что мой опыт будет полезен тем, кто делает первые шаги в непростую, но такую интересную сферу партнерского маркетинга. К тому же, всей командой мы по-прежнему находимся на острие перемен в этой области и активно принимаем участие в этой трансформации.
А теперь пора переходить к самой книге. В первой ее части я пройдусь по базовым вещам, что станет для вас фундаментом для понимания основных принципов работы в сфере affiliate marketing. Вперед!
1.1. Сфера маркетинга и какое место в нем занимает арбитраж трафика
Для качественного погружения в сферу CPA для начала мы рассмотрим те понятия, которые здесь в ходу.
Думаю, уже всем и каждому известно значение слова «маркетинг». Но все же обозначим его для синхронизации понятий.
Маркетинг – это любые действия, направленные на привлечение клиентов и побуждение их к сделке. Некоторые ошибочно думают, что понятие маркетинга равнозначно рекламе. Это далеко не так. Хороший сервис, чистота помещения, улыбки менеджеров и их речь, дизайн, юзабилити сайта, музыка, условия оплаты и многое другое – все это часть маркетинга и служит его целям. Зазывания торговца и то, как разложены фрукты и специи на его прилавке, еще в древности становилось конкурентным преимуществом и отвечало маркетинговым канонам. Просто тогда это так не называли.
С годами и веками торговля развивалась и трансформировалась, выделилось отдельное направление маркетинга, которое теперь стало одним из ключевых.
А теперь с развитием технологий маркетинг стал более комплексной и сложной структурой, выделяясь в отдельные, фактически самостоятельные направления.
Большая часть маркетинга, в который мы углубимся, – это digital-маркетинг. То есть все, что приводит клиентов к рекламодателю с помощью Интернета. При этом digital-маркетинг может работать как на привлечение из онлайна в онлайн, так и из онлайна в оффлайн. Например, мы можем выйти на клиента с баннером в социальной сети и призвать его зайти в наш оффлайн-магазин.
Как я уже говорил, маркетинг стал комплексной и сложной сферой. Одной из областей digital стал performance-маркетинг. Его особенность в том, что благодаря определенным показателям мы все можем просчитать и представить в виде понятных отчетов. То есть на каждое действие клиентов мы можем повесить метрику и потом изучить, какие каналы эффективны, а какие – нет.
Например, мы можем посчитать, сколько людей кликнули на объявление, сколько из них заполнили форму на сайте, сколько далее совершили покупку. Замерив пропорции всех показателей, можно найти, какой рекламный материал дает лучший результат, масштабировать его, приводить больше клиентов и повышать конверсию в покупку. Это базовый пример performance-подхода к маркетингу в сети.
Возникает логичный вопрос: а почему бы вообще все не считать таким образом? Действительно, ведь это самая прозрачная схема. Проблема в том, что невозможно вообще все свести к метрикам. Есть рекламные кампании, нацеленные на охват и узнаваемость бренда. В этом случае используется медийная модель закупки.
Как это работает? Например, на главной странице Яндекса выкупают большой баннер и собирают огромное число посетителей. Эффективность такой кампании тоже можно измерить, но делается это по косвенным показателям, как, например, увеличение количества звонков, посещений магазина, упоминаний бренда в соцсетях. Трудно сделать максимально прозрачной такую маркетинговую кампанию, хотя маркетологи все больше учатся считать каждый шаг клиентов, и даже медийная реклама сейчас все больше поддается глубокому анализу.
С performance-маркетингом разобрались, и пора спуститься еще глубже в сегментации маркетинга и разобрать, что же такое CPA-модель оплаты. Именно по этой модели мы и будем зарабатывать.
CPA – cost per action – это модель работы с рекламодателем, в которой он платит специалисту только за конкретное нужное ему действие, совершаемое клиентом.
Вот вы приводите клиента за ручку в магазин. Вход клиента в магазин – это целевое действие. Вы получаете процент от суммы, на которую купит клиент, или фиксированную сумму, на которую договорились с рекламодателем, то есть с магазином.
Согласитесь, для рекламодателя подобная модель – это идеальные условия работы. Он покупает у вас уже готовых клиентов, а сам занимается только собственным продуктом. В жизни, конечно, все бывает не настолько радужно, и у CPA схемы для рекламодателя есть свои довольно существенные минусы. Но для тех, кто эту сферу знает и работает с адекватным партнером, CPA-модель становится очень удобной.
Какова роль арбитражника в этой истории? Вы становитесь как бы партнером (англ. affiliate) по бизнесу рекламодателя и берете на себя часть рисков. Ведь для того, чтобы привлечь клиента, вы должны сами что-то сделать; как минимум потратить деньги. А еще придумать рекламный материал и сделать его таким, чтобы на него обратили внимание потенциальные клиенты и стоимость их привлечения была оптимальной.
Ведь что? Верно, только вы рискуете деньгами! Такова уж сфера affiliate.
Тут, пожалуй, стоит кратко описать то, как работает любое традиционное рекламное агентство. Бренды и эксперты обращаются в агентство с запросом сделать рекламу их проекта. Агентство берет ИХ деньги и начинает закупать на них трафик, то есть создает рекламные кампании в сети и отправляет оттуда людей на сайт бренда или эксперта.
На чем зарабатывает такое агентство? Оно берет процент от открученных денег. Обычно около 20 %.
При работе по CPA модели ни бренд, ни эксперт, да вообще никто денег вам не заплатит, пока вы не дадите результат. В этой особенности заключена как главная боль, так и главная прелесть работы на этом рынке. Все как в обычном бизнесе: чем больше риски, тем больше заработок. Это и есть принцип партнерского маркетинга в digital. Вы берете на себя работу по привлечению покупателей для вашего клиента, организуете ему продажи и тем самым закрываете его проблему, а он за это с большим удовольствием платит.
Само понятие партнерского маркетинга, конечно, не зацикливается только на интернет-рекламе. Это явление значительно древнее Интернета. Да и сам термин начали использовать довольно давно. Если у вас цветочная лавка и вы платите соседским мальчишкам за то, что они приводят к вам клиентов с улицы, вы тоже используете партнерский маркетинг.
В эпоху digital-рекламы работа по СРА модели и сфера партнерского маркетинга фактически стали синонимами.
Теперь пора пойти еще чуть глубже и разобраться с тем, что же такое арбитраж трафика.
Само слово «арбитраж» часто ошибочно воспринимается людьми как юридическое понятие. На самом же деле слово имеет латинские корни и означает «движение чего-то к чему-то». Например, в торговле у активов есть понятие «арбитражная сделка» – это моментальная перепродажа актива из одного места в другое. Как видите, к сфере юриспруденции такая сделка не имеет никакого отношения.