Страница 1 из 4
Елена Сыроватская
Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег
«Неправильные данные искривляют взгляд на вещи
и не дают человеку увидеть простые решения каких-то вопросов.
После прочтения этой книги правильные решения станут для вас очевидными».
Сыроватский Александр
ПРЕДИСЛОВИЕ.
Я всегда любила людей. Ещё маленькой, я помню, смотрела на звёздное небо и думала о людях, о том, как сильно я их люблю. Я выбрала продажи своей основной деятельностью, чтобы находиться среди людей и помогать им.
В двадцать два года я открыла свой небольшой торговый бизнес и начала приглашать на работу продавцов. С этого момента я вступила в область построения отделов продаж и нахожусь в ней до сих пор, потому что книги, которые я пишу тоже нужно продавать.
Я не думаю, что это очень сложно – построить отдел продаж. Про продажи и продажи в кризис я написала в двух предыдущих книгах «Как полюбить продавать» и «Как полюбить продавать в кризис». Обязательно их прочитайте, потому что в этих книгах я даю вам описание роли продавца изнутри. Я не даю там сложных техник. Я даю вам свою точку видения этой профессии и свои самые простые инструменты продаж, которые помогали мне продавать на протяжении более, чем двадцати лет, и помогают до сих пор.
В этой книге я хочу дать вам своё понимание взаимодействия с другими людьми, чтобы создать из них команду продавцов.
Свои самые прекрасные победы я получила именно, работая в команде. Я воспитала много продавцов. Некоторые из них потом построили свои бизнесы. Некоторые стали моими друзьями. Кто-то из них предал меня. Но это жизнь. Она сплетается из нашего взаимодействия со множеством людей. Иногда это красивый узор, иногда сплошные дыры. Но самое большое удовольствие получаешь тогда, когда те, кто работают с тобой начинают плести собственный узор продаж, возможно, ещё более красивый, чем твой.
Я горжусь теми, кого сделала профессионалами в продажах, как своими собственными детьми. Я получаю удовольствие от их успехов как от своих, а может даже больше. Единственная проблема, на которую я не могла найти ответ долгое время, это как удержать человека, если он стал профессионалом в продажах круче тебя. Меня расстраивало так сильно, когда они уходили от меня, что я теряла целые бизнесы из-за этого. Мне требовались месяцы, чтобы восстановиться после потери своих лучших сотрудников. Я страдала, мучилась, принимала решение никого больше не делать профессионалом, а потом снова отменяла это решение.
А совсем недавно поняла. Мудрость снизошла на меня. И последние пять лет я была очень мудра с людьми. Они перестали меня расстраивать и предавать. Я постараюсь в этой книге рассказать вам свой опыт взаимодействия с другими людьми, чтобы вы могли построить свой успешный отдел продаж.
Глава 1. Что самое главное, что мешает построить отдел продаж в компании.
Недавно я обсуждала с мужем вопрос построение отдела продаж.
Так вот, он задал мне самый правильный вопрос: «Как ты думаешь, что самое главное, что мешает построить отдел продаж в компании?».
Я думала минуты три, наверное. Хотя ответ пришёл сразу, я его отогнала от себя, потому что он звучал странно. Я решила подумать над другими возможными ответами. Но они звучали неискренне. «Мало хороших продавцов» – но это лишь частичная правда. «Нет хорошей техники продаж именно этого товара, этой услуги» – но я знаю, что при большом желании можно самому придумать как продавать то, что ты хочешь продавать. «Отдел найма не умеет нанимать персонал» – причина хорошая, но напрашивается вопрос, почему в компании такой отдел найма. Я видела, что, перебирая эти ответы, я отклоняюсь от правильного пути. Они звучали всё более и более фальшиво, уводя меня в лес возможных причин. Мне стало казаться, что ответа на этот вопрос нет совсем. Мало ли почему нет отдела продаж? Нет и всё.
Потом я вздохнула и решила всё-таки рассмотреть ту мысль, которая возникла первой. Она звучала так: «Вопрос в собственнике или в главном руководителе компании. Насколько они готовы быстро расширяться». Я снова посмотрела на эту мысль. Она звучала ярко и чисто как звон колокольчиков. Я поняла, что это и есть ответ на вопрос. Честный ответ такой: единственное, что мешает построить хороший отдел продаж – это нежелание собственника или главного руководителя быстро расширяться.
Поэтому, если вы прямо сейчас закроете эту книгу, я пойму. Я сама не ожидала, что ответ будет такой. Я никогда над ним не задумывалась, потому что у меня не было проблем с построением отдела продаж. Разве что в самом начале. Когда я только открывала свою первую торговую точку.
Потом у меня всегда были люди, которые хотели со мной работать. У меня были лучшие продавцы, да и другие сотрудники. Я даже не задумывалась над этим. Я смотрела вперёд. Мои цели задевали облака. Мне всегда было мало расширения и мало хороших сотрудников. Люди помогали мне платно и бесплатно. Чем бы я не занималась, у меня всегда были помощники.
Даже сейчас, когда я пишу эту книгу, много людей помогает мне совершенно бесплатно, в том числе и рекламируя мою книгу. Иногда меня это удивляет. Но в большей степени я к этому привыкла. Если вы спросите, почему они мне помогают, я отвечу, потому что они мне нужны. Я живу по-настоящему и продаю по-настоящему. Мои цели важны для меня. Я придумываю себе то, что я буду продавать, а потом добиваюсь того, чтобы мои идеи осуществились. Если я хочу, чтобы наша мебель появилась в доме у каждого жителя города, то я реализую эту мысль до конца. Пока это не воплотится в жизнь.
Иногда это происходит странным образом. Я решила, что наша мебель появится в каждом доме нашего города. И через четыре года мы могли похвастаться, что она, действительно, появилась в каждом доме. Только, когда я ставила цель, я имела ввиду в каждой квартире. А получилось – в одной квартире в целом многоэтажном доме. Это было, в принципе, немало – около пятисот кухонь и шкафов за четыре года. То есть, каждые три дня из нашего небольшого цеха выходили шкаф или кухня. Рабочие работали с сумасшедшей скоростью и всё равно не могли выполнить все заказы вовремя, потому что я продавала больше.
В данном случае мне даже не понадобились оплачиваемые продавцы. Мои клиенты были мне также отделом продаж. Но эту схему отдела продаж я смогла реализовать лет через десять после того, как наняла на работу первого своего продавца. Так что отдел продаж может быть разным, он может выглядеть по-разному. Он может быть штатным, когда люди приходят на работу и получают зарплату; внештатным, когда люди занимаются своими делами и продают в свободное время. Продавцы могут собираться в офисе каждый день или работать каждый у себя дома. Вариантов отдела продаж может быть огромное множество. Главное, чтобы он выполнял свою функцию – обеспечивал необходимое количество продаж.
Вы сможете придумать, как построить отдел продаж, который будет удобен для вас, если будете понимать сами для чего он вам нужен.
Однажды мой муж сотрудничал с одним парнем, у которого был свой собственный мебельный цех, где производились изделия из натурального дерева. Это была реально классная мебель. Библиотеки, упирались своими полками в самый потолок. И чтобы достать что-то с верхней полки нужно было залезать на лестницу, как в фильмах про Гарри Поттера. Кабинеты поражали своей торжественностью, как будто ты на приёме у премьер-министра. Детские, кухни, спальни выглядели так, как будто сошли с картинок книжек про английских королей. Я думаю, что покупатели именно так и хотели себя чувствовать – как монархи или сказочные короли. И мебель полностью отражала эту задумку. Конечно, стоила она недешево. И владельцу цеха было довольно сложно находить клиентов. Но когда он познакомился с моим мужем, ему в голову пришла гениальная мысль, попросить моего мужа вести работу с клиентами, кроме услуг по разработке дизайна и чертежей, за определённый процент. То есть по факту, он попросил наладить работу отдела продаж.