Страница 12 из 31
Игра. Именно так я это и воспринимала. Все как будто было в шутку, все было не всерьёз. Я знала, что если проигран один бой, это вовсе не значит, что проиграна целая война. Жизнь была площадкой для опытов и экспериментов. Но в какой-то момент все изменилось. Я повзрослела и стала воспринимать все слишком близко к сердцу, пытаясь просчитать свои действия на десять шагов вперёд. Кураж пропал, уступив место беспокойству и бесконечным опасениям.
У меня появилось то, что можно потерять. Какая-никакая профессиональная репутация, перспективы, самомнение. И рисковать всем этим стало страшно. Принимая решения, я стала руководствоваться не тем, чего мне хочется, а тем, насколько опасными и неблаготворными могут оказаться последствия. «Как бы не вышло хуже», – всё время про себя твердила я. Я пыталась свести вероятность провала к минимуму и выбирала самые безопасные пути, ограничивая возможность развития событий своими представлениями о том, как всё должно быть. Всё это превратило мою жизнь в рутину и бесконечную тягомотину. Я боялась всего. Лишний раз спросить, уточнить, напомнить о себе, привлечь внимание. Я и не заметила, как приобрела привычку сдаваться, пытаясь свести к минимуму контакт с любыми внешними раздражителями.
После двух лет жизни в Таиланде, вдалеке от дома и семьи, я и вовсе вернулась в Москву сломленной и угнетённой, хоть и старалась делать вид, что все нормально. Я погрузилась во мрак. Мне казалось, что я проиграла, потратив впустую два года жизни, находясь в самом расцвете сил. Я не заработала денег, не стала успешной или знаменитой, а приобретенный опыт расценивала скорее как негативный. Мне казалось, для того, чтобы чего-то добиться, нужно быть такой же или таким же как Харитон. Быть мотивированным, целеустремлённым, деятельным человеком, продумывающим любое действие на десять шагов вперёд. Быть бизнесменом, акулой с железной хваткой, супергероем с железной волей, готовым на всё ради достижения цели. Идти по головам и не останавливаться, несмотря ни на что.
«Ты хочешь денег или нет? Если так заботишься о бюджете клиентов и их комфорте, построй себе шалаш из пальмовых листьев на пляже и занимайся там благотворительностью. Помогай добрым и хорошим туристам задаром, работай за «спасибо», тебе же деньги не нужны. Только вот, боюсь, и «спасибо» ты от них не дождешься. Как они будут тебя ценить, если ты сама себя не ценишь?» – любил повторять экс-босс. «Я же знаю, когда ты задашься целью, ты прёшь как паровоз! И у тебя все получается. Так что не ной и иди работай! – добавлял он. – Ты же хочешь куда-нибудь поехать в конце сезона? Для путешествий деньги нужны! Работай! Ну, или забирайся в кузов грузовика, садись на рисовые мешки – и шуруй, куда ты там хочешь… в Малайзию, Сингапур! Вряд ли тебе это понравится».
Шеф был прав. В какой-то момент продажи превратились для меня в азартную игру. Мне очень хотелось доказать шефу, что я на что-то способна и поэтому я из кожи вон лезла, пытаясь применить на практике все те трюки, которым он нас обучал. Но что-то во мне сильно сопротивлялось этому. Воспитание и старые установки не давали хода всем тем манипуляциям, которые необходимо было проделывать для получения желаемого результата. Глубоко внутри вся техника продаж казалась мне чистым запудриванием мозгов и подавлением воли клиентов. «Но раз уж мозг запудрили мне и подавили мою волю, почему бы мне не отыграться на других», – думала я и, заглушив голос совести, продолжала делать, как учили. Не смотря на огромное количество тренингов, которые мы проходили ежедневно, и детальный разбор каждого этапа разговора с клиентами, частенько все же приходилось импровизировать.
Разрешить себе импровизировать стоило мне немалых усилий. Мне постоянно нужна была поддержку и одобрение. Иногда в качестве расслабляющего средства и активатора фантазии выступал алкоголь. Помню, однажды мы пошли в бар вместе с Харитоном и его другом Арсением, приехавшим в Таиланд в отпуск. Во время посиделок я решила блеснуть своими талантами и попытаться продать «воздух» Арсению. По убеждению босса, мы должны были уметь делать это просто блестяще. «Подружись с клиентом и продай ему мечту, – вечно повторял Харитон. – А потом уж и о технических характеристиках товара можно поговорить, и цену пообсуждать».
В общем, Остапа в тот вечер несло. Я не знала, что могу продать Харитонову другу. Речь о экскурсиях не шла: Арсений был частым гостем на острове и прекрасно знал все достопримечательности. И тогда я решила, что «подопытному кролику» придётся заплатить за нахождение в нашей прекрасной компании, ну и за великолепные перспективы, которые откроются перед ним после внесения залога. Что это были за перспективы, я и сама не знала, но преподнесла их как захватывающую дух интригу, а нас с Харитоном и коллегами как супер-экспертов по всем вопросам, способных преобразить жизнь любого желающего. В том, что Арсений был тем самым желающим, я сильно сомневаюсь, но он все клюнул на крючок и не переставал задавать вопросы, пытаясь понять, что же его ждёт впереди с нашей сумасшедшей компашкой. В какой-то момент он запутался в происходящем, попав в паутину моих доводов и псевдо-фактов. Повисла пауза.
– Ну, и что дальше? – спросил он.
– Плати три тысячи!
– За что?
– За возможность продолжать разговор.
– Даю четыре за возможность его не продолжать!
Похоже, технику работы с возражениями я освоила неплохо. И хоть «клиент» и не понимал, за что он конкретно он должен платить и как ему это в жизни поможет, возможности хоть как-то аргументировать свой отказ у него не осталось. «Проще согласиться, чем объяснить, почему «нет», – видимо этой логикой он руководствовался, обронив фразу о своей готовности платить. Харитон наблюдал за происходящим с горящими глазами. В его взгляде читался немой призыв к действию: «Возьми с него деньги!». В итоге после ещё одной минуты обмена аргументами, Арсений вскипел и, бросив на стол три тысячи, пулей вылетел из бара. Шеф окинул меня взглядом триумфатора и с гордостью произнес: «Моя школа! Молодец, Машка! Красиво ты его сделала!».
– А что вы теперь с Арсением делать будете? Он же обиделся! Догонять его не будете?
– Да Арсения я успокою, он отойдет, не беспокойся. Главное, что ты победила! Дошла до конца! Я тобой горжусь! Мы деньги Арсению, конечно, вернем. Но я тебе из своего кармана готов втрое больше заплатить за твою отличную работу!
– Ну что вы, шеф! Не надо! Я и так вас люблю!
Мои отношения с Харитоном напоминали эмоциональные качели. Мы могли с ним драться, а через пять минут обниматься. Приступы ненависти сменялись всплесками эйфории и так по кругу. Друг, который наблюдал за сменой моих настроений, назвал происходящее стокгольмским синдромом, объяснив мою болезненную зависимость психологическим феноменом жертвы, испытывающий симпатию к своему мучителю. Но как по мне, Харитон был фигурой, выходящей за рамки каких-либо определений. Жёсткий, властный, но в то же время харизматичный, он притягивал к себе своей абсолютной убеждённостью в своей правоте и готовностью всегда и во всём идти до конца. В то же время я никогда не знала, чего от него ждать. Он обладал уникальной способностью менять стратегию разговора и поведения в самый неожиданный момент, заставляя мозг взрываться в попытках понять и осмыслить происходящее. Он был книгой, которую просто невозможно прочесть до конца – с надписями между строк и склеенными страницами, между которыми могли скрываться целые главы, заставляющие совершенно по-новому посмотреть на казалось бы уже знакомую линию повествования.
Помню, однажды я сильно поссорилась с шефом и убежала из офиса плакать на пляж. Был конец сезона. Я провела под пальмой несколько часов, созерцая море и пытаясь расслабиться, но это не помогло. Тогда я решила пройтись вдоль побережья. Я мерила шагами песок в попытках отвлечься от собственных мыслей, но ничего не выходило. Обида продолжала душить меня. Мозг требовал сатисфакции, он был судьей, которому необходимо вынести однозначное решение по наболевшим извечным русским вопросам «кто виноват?» и «что делать?». Хотя ответ всегда был очевиден. Конечно же, виноват во всем всегда был Харитон. Он был моим главным врагом, но в то же время и главным героем моей жизни, я бы даже сказала супергероем. Мучителем, и в то же время спасителем. И спасал он меня от меня же самой. Только я тогда этого еще не понимала.