Страница 9 из 9
С одной стороны, это выгодно участникам рынка: через сайты и специализированные приложения к ним приходит целевая аудитория. С другой стороны, агрегаторы монополизируют рынки и выставляют свои условия, вынуждая, например, таксистов держать низкие тарифы. Они могут выторговать у поставщиков лучшие условия, у них больше денег на рекламу. Они делают лучшие предложения большему количеству глаз – и, соответственно, больше продают, постепенно захватывая нишу полностью. Люди выбирают тех, кто понятнее, дешевле, известнее.
4. Ищите предложение, которое трансформирует.
Бизнесы можно поделить на два типа: трансакционные и трансформационные.
Пример транзакционного бизнеса – торговля гречкой. Нам нужна гречка. Есть магазин, где ее продают. Магазин зарабатывает на трансакциях с покупки гречки. То есть с каждого купленного продукта, за вычетом всех затрат, в среднем розничная сеть берет 1–2%.
Трансформационный бизнес – это когда клиент покупает не товар или услугу как таковую, а какое-то изменение, результат. Например, мы покупаем обучение. Платим деньги за информацию, но представляем, сколько будем зарабатывать, когда ее получим и применим. Во время покупки у нас в голове – собственная трансформация, то есть более высокая ценность. Поэтому продукты из трансформирующих ниш более маржинальные, позволяют зарабатывать больше.
Если вы все-таки хотите зайти в нишу, где работают крупные игроки, думайте, как создать новую возможность, как сделать ваше предложение трансформирующим реальность клиента. Добавляйте в состав продукта вашу экспертность, ручной труд, консультацию и т. п. Добавляйте ценность, которой нет в массмаркете. Фермерская лавка может выиграть у сетевого супермаркета за счет продажи ощущения, что мы будем употреблять в пищу более полезные продукты.
Допустим, есть магазин, который продает онлайн детские игрушки. Через презентацию товара продавец выстраивает для своей аудитории такую систему ценностей, которая закрывает их основные страхи и в итоге меняет взгляд на этот тип товара. Человек был убежден, что игрушки – хлам, но ему доказали, что с их помощью можно подготовить ребенка к реальной жизни. Игрушки трансформируют ребенка в более успешного человека, а взрослого, который их покупает, тем самым превращают в хорошего, ответственного родителя. Этот продукт дает новые возможности, предлагает ценности, за которые клиент готов платить больше. Тут на рынке отношений и подрынке детских игрушек найдена трансформирующая ниша развивающих игрушек.
Еще один показательный пример – барбершопы, которые пришли на смену обычным парикмахерским с женским и мужским залом. По сути, та же услуга, за которую люди платят в три раза дороже. Почему? Они получают определенную ценность: «Я мужчина, я хочу выглядеть стильно и красиво, но без ассоциации, что я занимаюсь какими-то женскими штучками. Плюс у меня появляется определенный статус, если я могу себе позволить получить услугу в этом месте по этой цене». Барбершопы тоже продали мужчинам не прически, а трансформацию. Нашли новое предложение в существующей большой нише.
5. Больше попыток!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.