Страница 2 из 4
Бизнесы с удалённым доступом, такие как, интернет-магазин, прокаченный аккаунт или маркетплейс заинтересует представителей онлайн-рынка независимо от их локации. Покупатели подобных ресурсов «обитают» в тематических группах в социальных сетях, на специализированных площадках, и форумах.
Конкуренты
Конкуренты, это те люди, с которыми стоит взаимодействовать при продаже компании в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только своих соперников или даже врагов. Никоим образом не хотят выстраивать диалог и обращение к ним считают проявлением слабости.
На мой взгляд, относиться подобным образом не стоит, ведь у вас с ними много общего. Вас связывает и способ заработка на жизнь, есть понимание отрасли, в которой вместе трудитесь, понятно как выстроены бизнес-процессы и какими могут быть сложности и примерные прибыли.
Если встретиться и попробовать пообщаться, то возможно, найдутся точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина:
• Первое, что может привлечь конкурентов – выгодное место расположения торговых точек. Покупка готовых – единственный способ получить именно то место, которое нравится. Не придётся открывать новые магазины в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую прогнозируемый поток клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.
• Втрое, что представляет интерес – клиентская база, которую сложно перетянуть на себя другими способами, такими как снижение цен, акции и т. д. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. В случае покупки они быстро получают «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в то самое место.
• Третье – покупка бизнеса с уже подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать именно в этом районе, знают его специфику и особенности. Их устраивают условия труда, они прошли отбор, их не надо обучать, отсеивать, тратить на это время и ресурсы.
• Четвёртое – покупка вашего бизнеса позволит снизить конкуренцию на рынке и в какой-то поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль. • Пятое – возможность быстрого роста. Особенно это актуально для удалённых регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки, более быстрый способ, чем отправлять команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные локации. Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.
• Шестое. Покупатели, скорее всего, рассчитывают получать несколько большую прибыль, рассчитывая применить свои знания на ваших мощностях или точках. Они, скорее всего, надеются увеличить продажи или повысить цены на товар при покупке нового бизнеса. Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании.
Поэтому, первое, что стоит сделать – пообщаться с конкурентами. Можно с ними встретиться лично. Можно прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят вам перейти сразу к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.
Поставщики и клиенты
Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми вы раньше, так или иначе, взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес, это поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов, и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.
Иногда имеет смысл этот самый завод купить. Таким образом, получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которых нет ни у кого другого. В этом случае можно контролировать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.
К тому же вы получаете способность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя только тем количеством товара, который необходим и достаточен именно для вас. Зачастую поставщики пытаются сбыть своим клиентам не только позиции, которые им интересны, но и товары, которые залежались у них на складе или есть в наличии. Когда же появляется возможность контролировать весь процесс целиком, вы заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.
В другом случае, покупателями бизнеса могут быть ваши клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода целесообразно купить розничную сеть для сбыта собственной продукции. С помощью розничной сети вы получаете для себя свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете сами оптимально выстроить и логистическую цепочку, и сэкономить на посредниках.
Некоторые предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Они делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же самое время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади. Иногда экономию пытаются создать и путём взаимозачёта НДС между связанными фирмами.
Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации. Налоговые органы, в своих программах видят все связи и легко вычисляют взаимозависимые компании. Наработанная судебная практика, всё чаще привлекает к ответственности по подобным схемам как в России, так и в Евросоюзе. Там подобная практика использовалась ещё раньше, чем у нас, и известна под названием как «система Шварца».
Поставщики и клиенты, обычно относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений. Это существенный плюс, если вы предложите купить свой бизнес им.
Сотрудники
Очень часто сотрудники активны, амбициозны, хотят расти, развиваться и мечтают стать совладельцами вашего бизнеса или полностью выкупить его.
Преимущество продажи бизнеса членам команды состоит в том, что они знают структуру компании, оценивают потенциал роста, имеют возможность прогнозировать дальнейшие варианты развития. Как никто другой, быть заинтересованы в его продвижении и масштабировании при верной мотивации. У них есть чёткое понимание о работе, и если она их устраивает, то, став владельцем бизнеса, стремление развиваться вырастет многократно.
Дополнительным плюсом является то, что у них уже сложились отношения в коллективе с их будущими подчинёнными. Смена собственников в этом случае, не вызовет каких-то существенных проблем со стороны персонала.
Передавая бизнес сотрудникам, продавец и покупатель хорошо знакомы и есть большая вероятность, что отношения между ними будут строиться на доверии и дальнейшей поддержке. Продавец будет уверен, что тот бизнес, который он создал и развил, перейдёт в хорошие руки и будет готов на дальнейшую помощь и взаимодействие с покупателем.
Основное препятствие сделкам с сотрудниками – недостаток у них финансовых ресурсов для покупки. Личных накоплений и залога собственного имущества, вероятно будет недостаточно.
В этом случае может использоваться схема кредитования под покупку бизнеса с дальнейшей выплатой долга продавцу. Долгосрочный кредит позволит провести сделку и производить выплаты на более комфортных условиях.
Каждый кредит, взятый в банке, необходимо будет отдавать, что влечёт за собой дополнительную нагрузку на бизнес. Стоимость сделки придётся покрывать за счёт будущей прибыли, которая будет уменьшаться из-за выплаты процентов и погашения основной суммы кредита.
Другим способом продажи сотрудникам является передача фирмы менеджеру, который будет управлять компанией, в паре с новым партнёром, который предоставит на покупку деньги и не будет участвовать в управлении и операционной деятельности. Рассмотрим на примере.