Страница 9 из 10
– Какие есть гарантии?
Что хочет услышать клиент: «Конечно!!! У нас солидная фирма!!! Мы сто лет на рынке и за все время ни проиграли ни одного дела!!! Все гарантии мы прописываем в договоре!!! И вот здесь еще подпись поставьте…»
Что клиент слышит от меня: «Гарантий победы быть не может в принципе. Я не знаю, как будет себя вести наш противник. Не знаю, что будет в голове у судьи, рассматривающего наше дело. Я могу вам гарантировать только то, что я выполню свою работу».
Иногда клиенты, которым не понравились мои ответы, уходят к другим юристам, от которых слышат «правильные» слова. Часть из них потом возвращается. Будьте осторожны, когда слышите слишком «правильные» ответы.
2.5. Юридический «бизнес» – мой опыт
Официальная статистика по закредитованности населения в России заставляет ужаснуться. При этом очевидно, что реальное положение дел еще хуже. Не удивительно, что на такой острой проблеме, как кредиты и долги, решили поживиться аферисты от юриспруденции.
Мне периодически попадаются рекламные материалы разных юридических компаний. Каждый раз они меня очень огорчают. Не понимаю, зачем на каждом шагу обманывать людей, которые и так оказались в очень сложной ситуации.
И в какой-то момент я задумался над вопросом: «А можно ли вообще создать юридический бизнес в сфере банкротства без обмана?»
Ключевое слово здесь – бизнес.
Понятное дело, что если разовые услуги по банкротству оказывает какой-то юрист или адвокат, то он может не обманывать своего клиента и делать работу на совесть.
А может ли без обмана работать юридическая компания, которая существует за счет потока клиентов?
Дальше мне стали попадаться объявления тех, кто помогает создавать и запускать в работу юрфирмы. Оказалось, что таких услуг (по организации бизнеса) тоже много: «Ты юрист? Приходи к нам, и мы поможем тебе создать юридическую компанию и наладить прибыльный бизнес!»
Я стал изучать варианты. В итоге нашел компанию, которая на первый взгляд предлагала честную работу. Я всерьез задумался, а что мне мешает рискнуть и создать свою компанию?
Сейчас, возможно, у кого-то возникнет вопрос: «Ты же и так юрист, работаешь на себя, берешь деньги за услуги, разве это не бизнес?»
Нет, не бизнес. Это частная практика. Бизнес – это когда есть большой поток клиентов, в штате работают сотрудники и налажены все процессы в компании.
И я решил рискнуть и создать бизнес по помощи должникам, но с двумя простыми условиями, от которых я решил не отступать ни при каких обстоятельствах:
1. Моя компания ни на одном из этапов не будет обманывать людей.
2. При организации бизнеса мне не придется заключать сделки с совестью.
Упрощенно предлагаемый «Бизнес по банкротству» выглядел так:
• благодаря рекламе идет поток потенциальных клиентов;
• компания изучает ситуацию каждого из них и делает предложение услуги (например, предлагает помочь списать долги);
• тот, кого заинтересовало предложение, подписывает договор и вносит аванс;
• компания через суд списывает долги клиента.
Изучив предложение, я купил технологию запуска юридического бизнеса (что-то типа франшизы на минималках) по банкротству физлиц, оплатил пакет заявок, систему учета, технологию ведения бизнеса и начал не спеша во всем этом разбираться. И чем больше я погружался в специфику юридического бизнеса в сфере банкротства, тем меньше мне это нравилось.
Все начинается с приманки. Приманкой может быть сайт в интернете, видеоролик на Ютубе, пост или даже сторис в Инстаграме, который обещает потенциальному клиенту избавление от всех долгов и предлагает оставить номер телефона.
Если человек отреагировал на приманку, значит, избавление от долгов для него актуально и ему можно предложить услуги по банкротству.
Как только потенциальный клиент оставляет заявку на каком-то сайте, просто имя и номер телефона, в этот самый момент владелец сайта зарабатывает 1000 рублей, ведь такую заявку он легко продает юрфирме.
Юрфирма платит за номер телефона потенциального клиента 1000 рублей, но ничего об этом человеке еще не знает. Может быть, у него долг по кредитке 30 000 рублей и банкротство ему не продашь, как ни пытайся, а может, у него многомиллионный кредит, и он лакомый кусочек для компании.
Поэтому сразу после покупки номера телефона оператор (обычно это не юрист) звонит потенциальному клиенту и старается получить максимум информации. Кто-то приглашает на встречу в офис, кто-то проводит опрос по телефону, кто-то заполняет онлайн анкету. Не суть. Главное на этом шаге – разобраться в ситуации клиента. После того как ситуация клиента проясняется, ему делают предложение, от которого сложно отказаться. И это не ради красного словца. Для того чтобы от предложения действительно было сложно отказаться, над скриптом (шаблон диалога) основательно потрудились маркетологи.
Раньше я не понимал, как эти юрфирмы умудряются впарить людям ненужные услуги по банкротству, но, почитав эти скрипты, понял почему так происходит.
При продаже юруслуг с клиентом работает не юрист, который стремится помочь клиенту и берет на себя ответственность за ситуацию, а менеджер по продажам, основная задача которого – продать услугу. Этот менеджер работает по отточенному скрипту, знает все возражения, возникающие у клиента, и готов эти возражения «закрыть».
И уже после того, как клиент купил услугу по банкротству, к делу подключается юрист и арбитражный управляющий, которые и «банкротят» клиента.
С точки зрения маркетинга схема выглядит так.
1. Заявка (человек оставил имя и номер телефона на сайте).
2. Квалификация клиента (в ходе звонка или встречи у клиента узнают необходимые данные: сумму долга, просрочки, имущество и т. д.).
3. Продажа (на основе полученных данных клиенту делают предложение, от которого сложно отказаться).
4. Исполнение обязательств (после оплаты к делу подключаются юрист и позднее арбитражный управляющий и проводят процедуру банкротства).
Если вас интересуют цифры, то, как обещают, из 100 человек, оставивших заявку, договор на оказание услуг заключают в среднем 6.
Где здесь обман?
В самой модели обмана нет, это классика бизнеса. Обувной магазин работает по похожей воронке продаж.
Но дьявол в деталях.
У меня есть две основные претензии к недобросовестным юрфирмам по банкротству.
1. Они впаривают банкротство тем, кому оно реально не нужно и невыгодно.
2. Они не исполняют свои обязательства – ко мне регулярно обращаются люди с жалобой на фирмы, которые взяли деньги и ничего не делают.
Когда только начинал эту историю, я для себя решил, что буду заниматься этим бизнесом без обмана или не буду заниматься им вообще.
В ходе работы выяснилось, что, пока я объяснял клиентам реальное положение дел, конкуренты вешали лапшу на уши. Потом 99 % из тех, кому я показал реальность, уходили к тем, кто рассказывал сказки.
К сожалению, человеку проще надеть розовые очки и отдать деньги недобросовестным юристам, чем принять на себя ответственность за происходящее.
Поэтому я отказался от франшизы и отключил рекламу. Сейчас я не беру много клиентов на банкротство, напротив, принимаю только тех, кто реально без банкротства обойтись не может.
Поэтому поделюсь с вами информацией о том, как и где именно банкротные юристы и юрфирмы обманывают клиентов.
1. Мы доведем вас до банкротства или вернем деньги.
Здесь кроется самый главный обман. Запомните: «банкротство» не равно «списание долгов». Может случиться так, что банкротом вас признают, но долги не спишут.
Поэтому банкротные юристы, прописывая в договоре фразу «доведем до банкротства или вернем деньги», нагло вас обманывают. Они точно доведут вас до банкротства, но не факт, что суд при этом спишет ваши долги. А обманутые клиенты потом, когда долги остаются с ними, придут и скажут: «Вы же обещали списать долги», но услышат ответ: «Мы не обещали списать долги, мы обещали признать вас банкротом. Суд признал вас банкротом, поздравляем. Платите кредиты дальше. Дверь там».