Страница 3 из 4
Прочитав главу и последовав советам, которые в ней даются, вы сможете освоить эту практику и с успехом применять ее в деле. Для этого придется разобраться с некоторыми терминами. Например, чем рыночная цена отличается от ликвидационной и инвестиционной, а также с рядом других важных вопросов.
Маркетологи знают, что покупатель чаще действует эмоционально, чем осознанно. Именно поэтому, предлагая клиенту квартиру или коммерческую площадь, риелтор должен вызвать в его душе ответный отклик, эмоцию. В книге этому посвящена отдельная глава, которая так и называется: «Как создать нужное впечатление об объекте продажи».
Для этого используется немало хитростей – от ароматических свечей с запахом ванили до небольшого косметического ремонта. Некоторые клиенты говорят: «Я вошел в эту квартиру и понял – это мое!» Так вот, задача риелтора заключается в том, чтобы дать им такую возможность.
Когда перед риелтором стоит необходимость как можно скорее продать квартиру, не потеряв в цене, он должен использовать все возможные способы донести свое предложение до будущих покупателей. Глава третья «Заявите о себе там, где вас услышат» рассказывает о том, какими способами реализовать свой план и продать практически любую квартиру.
Из главы вы узнаете, как использовать цену, чтобы она привлекала, а не отталкивала интересующихся покупкой граждан, на каких носителях размещать рекламу, как правильно работать с интернет-ресурсами. Последний пункт очень важен, так как в наше время активность в Сети решает если не все, то очень многое, и со временем виртуальная реальность обретает все большее значение.
Немаловажный навык, который следует получить любому риелтору, планирующему успешную карьеру в области купли-продажи квадратных метров, – это умение договариваться с клиентами. Глава четвертая «Как проводить переговоры и заключать сделки» как раз и посвящена этой проблеме, а также тому, как научиться легко, играючи доводить сделку до победного конца.
Сделка – одно из самых приятных слов для агента по недвижимости. Все предшествующие и последующие этапы работы проводятся только ради нее. Труд риелтора измеряется в сделках, как энергия в джоулях, а расстояние – в метрах.
Интересно другое. Для некоторых агентов заключение сделки – тяжелый путь через множество опасных возможностей потерять клиента или ошибиться во время подготовки всей кипы необходимых документов. Они суетятся, стараются ничего не упустить, и только в итоге понимают, что квартира, на продажу которой они потратили столько времени, неликвидна по какой-то неочевидной причине. Сделка срывается, а горе-риелтор погружается в депрессию.
Для других агентов достижение этапа сделки – совершенно простой и естественный путь. Нашли продавца, отыскали покупателя, предложили недвижимость с правильной точки зрения, проверили квартиру – нет ли обременений или «потерявшихся» жильцов, составили договор и подписали его.
Клиенты радостно благодарят за помощь, процент от продажи – в кармане. Агент доволен и горд собой.
Кажется, что второй специалист владеет какой-то магией, доступа к которой у первого просто нет. А ведь это совсем не так! Риелтор, заключающий сделки, просто пользуется теми методиками, которые описаны в главе «Как проводить переговоры и заключать сделки». Самое ценное в ней – простые и понятные правила сопровождения договора купли-продажи недвижимости.
Главное, что риелтор должен делать, работая над сделкой, – это выполнять взятые на себя обязательства и уважать своего клиента. Вот основа всему. Агент спрашивает себя: а будет ли уважительно по отношению к клиенту навязать ему квартиру, которая изначально не соответствует его требованиям? Конечно же, так поступать нельзя! Вот как следует рассуждать, вступая в общение с человеком, который обратился к вам за помощью, и выдерживать этот стиль общения до самого финала.
Также в этой главе рассказывается о том, с чего начинать переговорный процесс, почему так важно не жалеть времени на каждого нового клиента, для чего агенту сохранять позитивное настроение во время переговоров и как работать с возражениями.
Еще одна большая проблема работы на рынке недвижимости – высокая конкуренция. Можно впадать в панику, отказываться от работы в таких ужасных условиях или идти напролом, сражаясь со своими противниками всеми возможными методами.
Эти пути неоднократно выбираются специалистами, работающими на любом рынке, не только том, где продается недвижимость. Только вот итог всегда один – состояние сильнейшего стресса. А оно приводит к самым неприятным результатам.
Во-первых, это ощущение сильнейшего морального давления, порождающего усталость и даже озлобление.
Во-вторых, потеря репутации.
Если агентство недвижимости начинает демпинговать, пытаясь избавиться от конкурентов, оно рано или поздно загонит в ловушку собственный бизнес. Пока цены снижаются, клиентская база растет как на дрожжах, но наступает момент, когда приходится возвращаться к ценам, соответствующим условиям рынка. Как объяснить клиентам, что теперь за ту же услугу они должны заплатить в два раза больше?
Глава пятая этого раздела нашей книги «Зачем вам нужны конкуренты» объясняет, что к условиям конкуренции надо приспосабливаться, искать преимущества для себя, чтобы в итоге занять свое место на вершине «пищевой цепи».
Здесь вы найдете рекомендации на тот случай, когда приходится работать в нездоровых условиях и конкуренты применяют совершенно нецивилизованные методы борьбы за лидерство. Что необходимо делать, если конкурент начал демпинг и пытается дестабилизировать вас? В этой главе есть решение и этой проблемы.
Как ни странно, рассуждая на эту тему, приходишь к абсурдному на первый взгляд, но истинному пониманию природы конкуренции: соперники делают нас лучше, у них нужно учиться!
Работая с клиентами, агент по недвижимости постоянно изучает природу личности, совершенствуя свои профессиональные навыки.
Пятая часть – «ОСНОВЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТУРОЙ» – написана для того, чтобы путь читателя в этом направлении был лучше организован и более эффективен.
Первая глава «Работайте на будущее» вдохновляет риелтора на методичный труд, который заложит основу процветания в последующие годы. Деятельность в этом направлении подразумевает много разных аспектов, но главное – это наращивание базы потенциальных клиентов. На решение поставленной задачи необходимо отдавать хотя бы по получасу каждый день. Чем заполнить это время? Создайте и используйте личный бренд, развивайте Интернет-активность, боритесь за каждую новую строку в своем списке клиентов.
О содержании следующей главы «Используйте сарафанное радио» говорить можно бесконечно! Один из лучших способов продвижения услуг – «из уст в уста» – уже долгие годы признается самым эффективным из всех существующих. В этой главе вы найдете оптимальные варианты его использования.
Опытный риелтор не забивает себе голову мыслями о том, насколько перспективен тот или иной вариант недвижимости. Он умеет находить преимущества в любом выставленном на продажу объекте. Глава третья «У хорошего агента не бывает «плохих квартир» раскрывает секреты превращения квадратных метров из неликвидных во вполне продаваемые.
О разнообразии способов расширения клиентской базы рассказывает глава «Нестандартные методы привлечения клиентов». Мир вокруг меняется с невероятной скоростью, вот почему агенты по недвижимости просто обязаны экспериментировать в этой области.
Финальная глава «Расширяйте клиентскую базу» возвращает читателя к размышлениям о правильности выбора профессии риелтора, ведь это не столько способ заработка, сколько образ жизни. И чем больше он вам подходит, тем удачнее пойдут ваши дела, тем больше вы заработаете и получите удовольствие от результата.