Страница 1 из 5
Александр Мартаков
Анализ конкурентов: первые шаги
Предисловие
Идея написать книгу про анализ конкурентов появилась несколько месяцев назад, когда я в очередной раз объяснял начинающим (и не только) предпринимателям важность изучения тех, кто уже что-то зарабатывает в выбранной ими нише. Конечно, в курсах от Like Центра, «Бизнес Молодости», Skillbox и ряда других учебных центров, ученики которых сегодня составляют большую часть моих знакомых предпринимателей, дается подробная инструкция, что и как нужно изучать, но… Далеко не все выполняют «домашнее задание» и прикладывают необходимые усилия для изучения коллег по нише. А без этого запускать или развивать бизнес в условиях серьезной конкуренции – не самая лучшая идея.
За 11 лет практики в маркетинге мне посчастливилось поработать с самыми разными компаниями, начиная с учебных центров (привет, Наталья П. из «Ванты», Елена Г., Татьяна и Дмитрий Л. из «Трайтека») и заканчивая турбазами (привет, Альберт Е. и плавбаза «Шибуми») и турагентами (Ольга Ш., привет), компаниями, занимающимися ремонтом и отделкой помещений (Алексей М., привет), дверями (Руслан Э. и Денис Т., привет), пластиковыми окнами, натяжными потолками (привет, Денис К.), шторами (привет, Елена С. из проекта DDDStudio) и т.д. Ряд из них вышли на рынок в 00-е, а то и в 90-е, когда «трава была зеленее», Интернет медленнее и не у всех, а бизнес – только офлайн. И первое, что делали на пути в онлайн – это, конечно, сайты. О социальных сетях речь тогда просто не шла, как и о многом другом. Шли годы, мир менялся на глазах…
Сегодня при изучении конкурентов некоторые начинающие предприниматели все также отдают предпочтение изучению официальных сайтов, на которых представлена вся необходимая, как многие думают, информация. Другая крайность – изучение только аккаунта в Instagram, который, с легкой руки SMM’щиков, считается «социальным паспортом» любого человека, тем более – предпринимателя или компании. Достаточно ли этого? Давайте разбираться!
И давайте сразу договоримся, что эта книга – не скучное научное издание от маститого профессора с кучей регалий. Предлагаю сразу подружиться и перейти на «ты», ведь это, дорогой читатель, позволит сэкономить кучу времени и заняться делом, а не только рассуждениями о высоких материях и решениях, актуальных для транснациональной корпорации. Это все потом, когда подрастём, а пока – пошли в детский садик для предпринимателей, причем даже не в старшую группу (привет ребятам из Бизнес Клуба «Бадди» и участникам группы «Детский сад – Болталка» в особенности). Погнали?!
Глава 1. Зачем анализировать конкурентов?
Как ты считаешь, на конкурентов вообще нужно обращать внимание? Может быть, все гораздо проще: принял решение заняться бизнесом и погнали: дорогой офис, кожаная мебель, длинноногая секретарша и, конечно, малиновый пиджак. Кому-то это может напомнить историю из 90-х прошлого века, вот только те времена окончательно ушли. Сегодня для получения результата в бизнесе потребуется приложить определенные усилия, научиться наблюдать, активно общаться и делать выводы, а еще много считать.
Пример из сферы красоты
Давай представим, что есть девушка Катя, которая решила открыть, допустим, салон красоты. Она занималась маникюром на дому, за несколько лет собрала пул постоянных клиентов, поэтому за пределами ее «узкого мирка» про Катю практически никто не знает. Как-то раз, посмотрев очередную историю о красивой жизни бизнес-леди в Инстаграм, Катя решается на поступок – открыть салон красоты, нанять мастеров и перестать, наконец, самой пилить ногти с утра до вечера. Похвальное желание, не так ли?!
Поскольку Катя ничего толком не знает о том, как запускать бизнес «с нуля», но обладает определенным опытом работы на себя и что-то читала в Инстаграм, смотрела на Ютубе и бесплатных вебинарах, то считает, что знает достаточно для успешного старта.
Давайте представим дальнейшие шаги Кати:
1. снимает помещение под салон красоты в том же районе/доме, где живет;
2. делает в нем ремонт, покупает мебель и оборудование (за наличные или в кредит);
3. предлагает подзаработать знакомым, подружкам или нанимает девочек, готовых работать за 50% от чека;
4. создает отдельный аккаунт в Инстаграм для салона красоты – в идеале, а то и начинает рассказывать о нем в своем аккаунте;
5. приглашает всех своих постоянных клиентов приходить к ней в салон красоты, поднимая свой статус в их глазах;
6. нанимает вспомогательный персонал – уборщицу, дворника, бухгалтера и т.д.;
7. нанимает администратора(ов), чтобы не сидеть в салоне самой;
8. решает юридические вопросы, связанные с открытием бизнеса (если, конечно, задумывается об этом сразу).
В принципе, нормальный план, может и сработать. Конечно, не факт, что сразу будут реализованы все пункты, но без этого никуда…
Возможные «подводные камни»
Согласитесь, получилась вполне стройная теория, как открыть салон красоты и заработать заветный миллион в месяц чистой прибыли. Или даже два… Но, есть нюансы:
1. В микрорайоне, где живет Катя, уже есть 3 салона красоты, 4 мастера маникюра, сидящих в парикмахерских на субаренде и еще 15-20 девочек, работающих дома с постоянными клиентами, как недавно делала Катя.
2. В ремонт и оборудование арендованного помещения вложено около полумиллиона рублей, а салон еще даже не открылся.
3. Подружки, посмотрев на Катю, также загорелись идеей своего бизнеса и не хотят работать на нее. Знакомые тоже не горят желанием, а у хороших мастеров достаточно постоянных клиентов, чтобы не работать за полцены.
4. Друзья и подруги не понимают, зачем тут «ноготочки» и начинают отписываться от Кати в Инстаграм, а новый аккаунт салона стоит с 0 подписчиков, требуя времени и внимания.
5. Постоянные клиентки ходят к мастеру Кате, а не в салон Кати, им важно качество обслуживания, которое дает именно она, непонятно к кому идти не хотят. Да и цены в салоне стали выше…
6. Всему вспомогательному персоналу нужно платить, причем неважно, есть ли клиенты или их нет совсем. Аренду, кстати, тоже нужно платить.
7. Администратор не умеет продавать, но зато готова вести Инстаграм и выкладывать фоточки. Правда, она этому не училась нигде, но ведь умеет же.
8. Дилемма: открыть ИП и оформлять все официально или оставить самозанятость и иногда показывать какой-то доход. А то еще онлайн-кассу брать надо…
Этот список можно продолжать долго. Как ты думаешь, через сколько Катя закрыла свой салон, начала собирать клиентов назад и повесила на себя приличный долг перед банком?
Как считаешь, этого придуманного на ходу примера достаточно, чтобы понять, зачем анализировать конкурентов? Если мало, то предлагаю познакомиться с реальной историей Дениса, переживающего серьезный кризис на собственной шкуре.
Истории из жизни предпринимателей
Процессу анализа конкурентов не уделяют должного внимания не только новички, но и опытные предприниматели. К чему это приводит? Читай дальше и все узнаешь! Все истории написаны от первого лица, ведь рассказывают сами предприниматели.
Денис (натяжные потолки)
Честная история о том, к чему приводит отсутствие пристального внимания как к конкурентам, так и к собственному бизнесу.
У меня семейный бизнес – производство и монтаж натяжных потолков. Базируемся в Саратове, работаем в Саратове, Энгельсе и по области (когда это имеет экономический смысл).
Наше производство было основано в далеком 2007 году. Ни о каком серьезном анализе конкурентов тогда речь, конечно, не шла. Я поработал менеджером по продажам в одной из компаний, занимающихся натяжными потолками, оценил все преимущества этого маржинального бизнеса и… открыл свою фирму.