Страница 6 из 6
На ежегодных собраниях фармкомпаний гала-ужины – показательное мероприятие.
После гала-ужинов происходит чистка кадров. Все старые делают вид, что пьют, а молодые – что не пьют. Опыт приходит со временем.
Глава 8. Эффективный визит
Фраза дня: «В моей голове это звучало лучше».
Как же создается профессиональный медпред? Поэтапно.
Сначала тебя учат здороваться. Повторять свое имя при каждой встрече. Потому что врач вовсе не обязан помнить, как тебя зовут. А запомнив сегодня, забудет завтра.
После приветствия ты не будешь забывать вежливо просить разрешения занять доктора на несколько минут, обозначив цель своего визита. Четырнадцать визитов в день, пять дней в неделю, пятьдесят недель в году приучат тебя всегда и везде начинать общение в одном ключе. «Здравствуйте, меня зовут Полина! Компания „Снежинка“. Я вас не отвлекаю? Я пришла, чтобы обсудить с вами эффективность и безопасность толченого козла!» (Термин «толченый козел» пришел в мой лексикон от регионального менеджера, который был уверен, что для продажи препарата вообще ничего не нужно кроме регулярных визитов. Он говорил, что если раз в неделю приходить к ним с коротким и простым предложением, например, «Назначайте толченого козла!», препарат уже будет продаваться.)
И вот через полгода ты уже звонишь по личному вопросу в банк, а в голове включается диктофон, транслирующий: «Здравствуйте! Меня зовут Полина. Компания… ой. Меня зовут Полина, я звоню по вопросу обслуживания ипотеки».
Второй этап. Диагностика. Да, ты диагностируешь жертву на первом визите и проверяешь, не случилось ли изменений на каждом последующем. «Доктор, подскажите, пожалуйста, бывают ли у вас пациенты с недостатком скота в организме? О-о-о! А сколько в день?.. И что вы им обычно назначаете?» Тем самым ты якобы аккуратно и незаметно для всех узнаешь, насколько специалист может быть полезен компании (например, к вашему доктору по какой-то причине записываются только женщины, а ваш толченый козел применяется при проблемах с простатой). Узнаешь, на кого работает (за идею, по дружбе, по незнанию). А главное – выясняешь, против кого вам предстоит дружить. А дружить вы будете. Без вариантов.
«Девушка, ну вы о чем? Какие 700 рублей за пять таблеток? Я на приеме смотрю, чтобы пациент у меня со стола степлер не спер!». Некоторые врачи могут звучать очень убедительно…
А дальше, когда понимаешь, что у доктора с потенциалом все в порядке, включается фотографическая память (после очередного циклового совещания), выстраивая перед глазами табличку для работы против конкурентов. Мысленно выбираешь нужный столбец.
После – актуализация. «Согласитесь, каждому доктору важно назначать препарат, который работает эффективно?» В этот момент опытного доктора передергивает в первый раз. Он уже где-то слышал подобное. Вероятно, час назад от прошлого медпреда. И тут ты быстренько тюкаешь его в темечко второй репликой: «Ведь двадцать первый век – это век эффективной терапии». Наблюдаешь, как у него напрягается маленькая мышца в уголке рта. Продолжаешь: «И здорово, что существуют препараты столь же эффективные, но более безопасные, да еще и в комбинациях с ветрогонными. Так?» Вопрос риторический, но необходимый. Ты должен вовлекать врача в диалог всеми силами.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.