Страница 3 из 5
Знаю, ты сейчас скажешь: «Зачем мне что-то составлять? Я открою свой Instagram или любую другую социальную сеть, напишу одному, второму, третьему, и все будет о’кей».
90% новичков думают точно так же. Некоторые профессионалы тоже пренебрегают составлением списка партнеров и «выезжают» только за счет опыта и харизмы. Все они уверены, что составление списка – это пережиток прошлого. И только тот, кто делает его не из-под палки, а осознавая всю важность, получает реальный результат.
Ценность работы со списком в том, что в нем ты будешь видеть, на какой стадии находится работа с тем или иным клиентом, на каком шаге ты справляешься хорошо, а на каком буксуешь. Тебе станет понятно, где ты совершаешь ошибки и что не дает доводить работу до результата. И еще: ты сможешь обсудить эти моменты со своим куратором и вместе с ним понять причину «затыка» в работе, найти решение.
Список выглядит предельно просто:
Как работать со списком
Каждый твой клиент проходит пять стадий, которые важно отразить в списке:
1. Подготовка. Ты вносишь его имя, фамилию или прозвище, по которому сразу узнаешь, кто это. Можешь это прозвище придумать сам. Главное, не запутаться в десятке Серег и пятерке Ивановых.
2. Приглашение. Ты звонишь этому человеку и говоришь: «Серега, привет! У меня есть к тебе деловое предложение, надо срочно встретиться». Если он согласен, то ты ставишь во второй графе «+». Все! Он согласился, ты сделал первый шаг. Если человек отказался, то ты ставишь «–» и переходишь к следующему в списке человеку. Так ты увидишь, сколько раз ты удачно сделал первый шаг, и сможешь проанализировать, почему происходят отказы.
3. Презентация. Дальше ты встречаешься с этим Серегой. Проводишь презентацию и ставишь «+». При этом на данный момент тебе совершенно не важно, согласился ли он, купил ли что-то, какую обратную связь дал. Сам факт того, что ты провел встречу и презентовал свое предложение, означает «+» в колонке презентации.
4. Закрытие сделки. И только в этой графе ты отмечаешь исход встречи. Есть результат – ставишь «+», нет результата – пишешь «–».
5. Команда. Если Серега включился в работу и начал что-то зарабатывать, то ты можешь смело поставить в последней графе, под четвертым шагом, большой жирный «+». Это значит, что ты этичный предприниматель, который не просто «впарил» продукт клиенту, но еще и вовлек его в бизнес, помог заработать или отбить вложенные им деньги либо с помощью продукта, либо с помощью бизнес-возможностей.
Вот для чего важно вести список потенциальных клиентов. Я рассказал тебе весь путь, чтобы ты увидел картину полностью. Дальше в книге мы подробно разберем каждый этап.
Сейчас же мы находимся на нулевом шаге – подготовке списка. А значит, твоя задача на данный момент: просто написать имена.
Кого вносить в список
В список потенциальных партнеров на первом этапе заносятся люди, знающие о твоем существовании, с которыми ты дружишь, приятельствуешь, где-то виделся или сталкивался. Такой список называют «теплым». Как правило, первыми в него попадают друзья и родственники – то есть те люди, которых ты хорошо знаешь и доверяешь им, а они, в свою очередь, доверяют тебе.
Но круг знакомых гораздо шире, чем тебе может показаться на первый взгляд. Подумай, каких людей ты встречаешь регулярно? Например, когда ходишь в спортивный зал, как правило, вместе с тобой оказываются одни и те же люди. Вы постоянно видитесь, здороваетесь, но, может быть, даже не знаете имен друг друга. Их тоже можно внести в список – заодно и познакомитесь.
Есть еще и второй вид списка – «холодный». В него заносятся люди, которых ты лично не знаешь. Начинать работу с незнакомыми людьми сложно: ты пока плохо понимаешь, как именно преподнести им информацию и какой будет их реакция. Поэтому на первом этапе важно работать именно с «теплым» списком: опираясь на историю ваших взаимоотношений, ты заранее сможешь предположить, какой будет реакция человека на твое предложение. Ты знаешь, чего ожидать от мамы, старшего брата или младшей сестры. Например, жена, которая разделяет твои взгляды, поддержит, а отец может и подколоть.
Если ты продемонстрируешь человеку из «теплого» списка всю серьезность своих намерений, то потом сможешь получить хоть и субъективную, но реальную обратную связь на то, как ты доносишь информацию. Это первое небольшое испытание по построению отношений с людьми, разными по психотипу, поведению и отношению к МЛМ-бизнесу в целом.
Давай на примере разберем, как пополнять список людьми.
Мой партнер Влад принял решение развиваться и пришел с этим вопросом ко мне. Первое, что я попросил его сделать, – составить список потенциальных партнеров. Через полчаса он сообщил, что больше не знает, кого обозначить. Я увидел в его списке всего 5 человек. Мы вместе открывали его контакты в телефоне, и я начал про каждого спрашивать: «А это кто? А это кто?» На первый взгляд кажется, что другим людям твое предложение будет не интересно, но не надо решать за них. Если человек записан у тебя в телефоне или подписан на твой профиль в социальных сетях, значит, вы уже так или иначе знакомы, и ты можешь ему просто позвонить или хотя бы написать.
Думать и решать за других, интересно ли им твое предложение
К сожалению, у нас в подкорке сидит болезненный стереотип: «Не лезь, не вторгайся в чужое пространство». А люди, может быть, даже совсем и не против выслушать тебя. Возможно, им именно сейчас очень нужен этот продукт или дополнительный заработок.
У этой ошибки есть две крайности. Про одного человека мы думаем, что он слишком крутой, богатый, у него все есть и ему будет не интересно. А другого считаем «простачком», потому что работает он в найме, а значит, у него нет свободного времени, чтобы заниматься собственным бизнесом, да и денег особо тоже нет.
<i><b>Сленг МЛМ</b></i>
<i>«Простачок» – человек без опыта работы, денег, каких-либо финансовых ресурсов, окружения, связей и т.д.</i>
Это две основных причины, по которым новички принимают решение не вносить кого-то в свой список. Но, как показывает практика, именно такие люди и достигают огромных результатов. Одни – потому что опытны, другие – потому что голодны.
Лично я больше люблю работать со второй группой людей. К слову сказать, ими пренебрегают больше всего. Но отмечу, что мои ключевые партнеры пришли ко мне как раз от ребят, которые на первый взгляд ничем особенно не выделялись: у них не было больших денег, влиятельных связей, да и сами по себе они были тихими, скромными парнями, о которых я и не подумал бы, что они что-то могут.
Мне реально нравится привлекать таких людей в команду, не жалко тратить на них свое время и инвестировать в них, потому что я точно знаю, что он либо «выстрелит» сам, либо станет своеобразным «мостиком» и приведет в команду реально крутых людей. Мне как тренеру и педагогу очень приятно наблюдать, как человек фактически с нулевого уровня дохода, коммуникаций и публичных выступлений начинает эволюционировать. Это развитие действительно вдохновляет и дает уверенность, что все делается правильно.
Более того, благодаря миллиону вопросов от таких, казалось бы, «простачков» я сам наработал огромный опыт, который лег в основу этой книги.
Забегая немного вперед, скажу, что, редактируя эту главу, я встретился с тем самым Владом, с которым мы составляли список потенциальных партнеров. Он поделился со мной своими достижениями: на январь 2021 года его доход за месяц составил 600000 рублей, при том что парню всего 23 года.
Рад за тебя, друг!