Страница 12 из 24
– предусматривающие значительные изменения в технологии, но не требующие переутверждения технических условий, внесения изменений в стандарты, нормативные документы, регистрации в поднадзорных органах и т.п.
– серьезно изменяющие конструкцию, технологию, внедрение возможно только при серьезной модернизации.
На основании выбора того или иного предложения необходимо разработать план-график внедрения, определить ответственных со стороны поставщика и потребителя и включить предложения в план организационно-технических мероприятий по повышению эффективности производства, планы по новой технике, планы по экономии материалов, снижению трудоемкости и т.п.
Этап внедрения
Подразделения и службы предприятия, получившие плановые задания по внедрению изделия поставщика, выполняют его. Контроль осуществляется в плановом порядке.
Хочется сказать, что скептиков всегда будет много. Их основные высказывания сводятся к следующему:
– улучшать ничего не надо, все и так отлично и проблем у нас нет;
– улучшать нужно, но все равно не удастся;
– возможно, внедрение вашего продукта что-то и даст, но кто его захочет внедрять;
– захотеть, может, и захотят, но все равно не внедрят;
– если внедрят, то все равно экономического эффекта не будет;
– это работает на других предприятиях, а у нас особые условия;
– мы и без вас совершенствовали агрегаты, технологические схемы и т.п.;
– сначала докажите, что это реально, потом и внедрим;
– для внедрения вашей продукции нужны специально обученные особенные специалисты. У нас таких нет.
– Денег нет.
– Это слишком ново для нас.
– Дайте в опытную эксплуатацию, потом и решим.
По традиции и трудностей хватает. Ниже приведен их перечень на примере арматуры.
Этап мониторинга
По сути, этот этап является уже «последействием» продажи. Однако от его прохождения зависит, станет ли этот клиент для вашей компании постоянным, а ваше решение – стандартом для отрасли. На этой стадии резко возрастает роль сервиса, как с точки зрения оперативного реагирования на технические вопросы, дополнительного обучения, снижения возможных претензий и пр.
Хорошо проведенный мониторинг при первоначальном внедрении продукции зачастую дает одновременно и ответы на вопросы первоначальной эксплуатации и хорошие референцы и сторонников решения. Это оказывает большую поддержку продавцам в дальнейшем.
Мы подробно рассмотрели возможности применения одного из главных инструментов АРИнЗ – инженерно-экономического анализа для целей выбора наиболее эффективной продукции, способной быть и технически, и экономически состоятельной. Основой анализа является создание функциональной модели, отображающей неудовлетворенные и прогнозируемые потребности потребителей в инжиниринговом продукте, и нахождение технических решений, которые по своим потребительским свойствам будут превосходить существующие решения.
Для этих целей важно не только не пропускать ни одного основного этапа в разработке сложных технико-коммерческих предложений, но и внимательно изучать «расстановку сил» и организационно-технические трудности на предприятии. Важно и чаще практиковаться, как показано, например, в статье Горобченко С. Л. (см. ГоробченкоС. Л., Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа в журнале ТПА экспресс №12013 стр. 53–59).
Чтобы добиться успеха в условиях конкуренции, анализ применимости предлагаемых решений по представленному механизму должен стать неотъемлемой частью подготовки внедрения сложных инжиниринговых решений.
Использованная литература
1. АльтшуллерГ. С., ЗлотинБ. Л., ЗусманА. В.. Поиск новых идей: от озарения к технологии (теория и практика решения изобретательских задач). – Кишинев: Картя Молдовеняскэ, 1989.
2. Герасимов В., ЗлотинБ. Л., ФСА в действии в журнале техника и наука, 1982 №11, с.10–12.
3. Горобченко С. Л. Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа в журнале ТПА экспресс №12013 стр. 53–59.
6.1.2. Кейс. Практикуемся в разработке технико-коммерческого предложения на проектную спецификацию арматуры с применением инженерно-стоимостного анализа
Множество разработок комплексных и сложных технико-коммерческих предложений начинается с получения обычного запроса на предложение. Иногда даже не прилагается опросных листов. Как правило, специалисты равняются на известные им решения и вообще-то проверяют этим, а знаешь ли ты таковые решения. Конечно, есть и другой вариант «послушать, как у них там за бугром делается».
Часто советником является проектный институт, однако, он не является знатоком многих участков использования арматуры, и мы можем сказать, что проектные институты в свою очередь равняются на решения, разработанные еще в советские времена уже не существующими НИИ. За последнее время опыт применения арматуры уже во многом переместился в инжиниринговые и арматурные компании. С учетом растущей конкуренции инженерных решений, предлагаемых разными фирмами, и накопления опыта их внедрения, старые разработки институтов не могут быть и вовсе применены.
Тем не менее, на этом первом этапе уже ставится задача «как есть», и с этого момента начинается работа по проведению инженерно-экономического анализа с целью разработки наиболее конкурентного предложения (подробнее см. Горобченко С. Л. Практический маркетинг. Применение комплексного инженерно-экономического анализа для маркетинговых целей ТПА – экспресс, 12013). Ниже мы приводим пример разработки сложного коммерческого предложения, проведенного специалистами компании Метсо для одного из предприятий содовой промышленности.
После опроса специалистов немного кристаллизовались первые задачи.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Проект, включает в себя следующие задачи:
1. реконструкция цеха абсорбции и дистилляции по регулирующей арматуре
2. приведение в соответствие с требованиями Ростехнадзора по безопасности
3. замена запорной арматуры.
4. установка интеллектуальных позиционеров
Двигателем прогресса стали требования Ростехнадзора – не часто встретишь…
В рамках действующей реконструкции ставятся следующие задачи:
1. выполнение предписаний Ростехнадзора по повышению уровня безопасности.
2. установка современной системы АСУТП.
3. установка приборов КИП и А в рамках действующих проектов реконструкции.
4. снижение выбросов в т.ч. и по арматуре.
Важно, что в комплексе с КИП и А и вместе с системой АСУТП. Из этого следует, что требования к качеству регулирования и исполнительным механизмам будут на уровне.
Требования к запрашиваемой арматуре:
1. подготовка исполнения арматуры в соответствии с опросными листами (для бюджетного предложения).
2. применение современной арматуры
3. работоспособность в современных системах автоматизации управления и контроля техпроцессов.
4. смарт клапаны с интеллектуальными контроллерами, работающими на сигнале 4–20mA на основе HART-протокола.
5. V класс герметичности для 80% отсечных клапанов.
6. фланцевое исполнение.
Ключевое для нас слово смарт клапаны с интеллектуальными контроллерами прозвучало. Хотя и жаль, что «на основе HART протокола»…
Дополнительные положения, принятые во внимание.
1. Высокая экспортоориентированность (80% продукции идет на экспорт).
2. Сложность, непрерывность и взаимозависимость производств между собой.
3. Необходимость снижения потерь сырья и химикатов за счет повышения точности регулирования.
4. Необходимость уменьшения объема обслуживания арматуры и КИП.