Страница 1 из 2
Сергей Онищенко
Интернет-маркетинг в сфере услуг. Как продвигать бизнес частному предпринимателю
Зачем вам читать эту книгу?
Основная цель этой книги – дать вам правильное направление в интернет-маркетинге, помочь частным предпринимателям в продвижении своего бизнеса в Интернете и создании постоянного потока клиентов.
Сейчас настолько много различных материалов и курсов, что начинающему очень сложно принять правильное решение, что нужно делать для развития своего дела.
Приходится буквально по крупицам искать правильные ответы, тратя при этом уйму времени на ненужные вещи и совершая ошибки. Как известно, учиться лучше на чужих ошибках, и я постараюсь вам в этом помочь, рассказав о своем опыте и передав его вам.
Что нужно, чтобы привлекать клиентов через Интернет?
На самом деле, для того чтобы привлекать клиентов через Интернет нужно всего 3 вещи.
Первая – ваше предложение. Это описание того, что и как вы будете делать, для кого и в чем будет польза, которую вы оказываете. Это самое важное.
Вторая – площадка, где вы будете непосредственно размещать ваше предложение. Это может быть сайт, группа или профиль в социальных сетях, доски объявлений, форумы, места на картах Google и Яндекс и т. д.
Третья – источник, с помощью которого вы будете привлекать тех пользователей, которым интересна ваша услуга, на вашу площадку.
Кажется просто? Так и есть. Если вы приводите на свой сайт людей, которым интересно ваше предложение, и при этом ваше предложение конкурентно по рынку – у вас будут продажи и клиенты.
А вот уже насколько много их будет – будет зависеть от того, насколько хорошо проработан каждый пункт. Давайте рассмотрим их подробнее.
Торговое предложение
Что такое торговое предложение? Это основная “соль”, “выжимка” из того, что и как вы будете делать для своих клиентов. Представьте, что вам нужно в течение 20–30 секунд рассказать о своей работе новому знакомому. Это и будет вашим торговым предложением.
В литературе часто встречается аббревиатура УТП (уникальное торговое предложение), но я стараюсь не использовать его. Поверьте, вам совсем не обязательно быть уникальным, для того чтобы ваш товар или услугу покупали.
Да, это будет плюсом, если вам есть, чем выделиться, но даже оказывая точно такую же услугу, как и другие на рынке – вы сможете заработать. Однако при этом вам обязательно нужно уметь делать это и делать хорошо. Как минимум на уровне исполнителей по рынку, а желательно лучше.
Люди заказывают услуги и покупают товары всего по двум причинам:
• они не хотят или не умеют что-то делать и им нужно найти специалиста, который выполнит это.
• они хотят обладать чем-то и готовы платить за этот товар и услугу.
Цель вашего торгового предложения в том, чтобы показать и убедить пользователя в том, что вы действительно можете решить его проблему, рассказать, как это будет сделано, сколько это будет стоить.
Итак, давайте разберем, что должно быть в вашем торговом предложении.
Название услуги
Логично, что нужно указать, чем именно вы можете быть полезны. Например, “химчистка мягкой мебели”, “покраска автомобилей”.
При этом следует учесть, что одни и те же услуги люди могут искать по-разному, например, в случае с покраской автомобилей это могут быть “покраска автомобиля”, “автопокраска”, “локальная покраска автомобиля”, “точечная покраска автомобиля” и т. д.
Какие-то из этих фраз люди ищут чаще, какие-то реже. Вам желательно выбирать то, которое пользователи ищут чаще (о том, как узнать популярность запросов будет написано в главе про контекстную рекламу).
Город и район
Всегда лучше уточнять, в каком городе оказывается услуга, т. к. иногда предложение может смотреть человек не из вашего города. Если вы живете в небольшом поселке рядом с городом, то в объявлениях лучше указывать именно город, чтобы больше людей могло ознакомиться с ним.
Результат работы
Здесь вам нужно описать потенциальному клиенту конечный результат и выгоду, которую он получит, если закажет вашу услуг. Здесь важна ценность. Помните, клиент покупает не сверло, а отверстия в стене.
При описании конечного результата работы и выгоды для клиента можно использовать один из двух вариантов:
• в том случае, если услуга подразумевает положительные и приятные эмоции – лучше делать акцент на том, как и что получит клиент в результате. Например, для услуги “торты на заказ” можно сделать акцент на том, что это необычный подарок, который запомнится на всю жизнь, а также отличный вариант произвести впечатление на гостей;
• если же наоборот, услуга подразумевает негативные или нежелательные эмоции – то лучше делать акцент на том, что вы возьмете все сложности на себя, при этом клиенту не нужно будет выполнять эту услугу самостоятельно. Например, для услуги “уборка квартир” лучше сделать акцент на том, что вы быстро и качественно сделаете всю грязную и сложную работу, избавив клиента от этого.
Этапы работы
Перед заказом услуги клиент хочет понимать, как именно она будет выполняться, сколько времени займет. Если не указать это – велик шанс, что он обратиться к тому, кто рассказал об этом. Расписывать все детали и нюансы не нужно, достаточно описать в одном или двух абзацах основные этапы работы.
Преимущества и особенности
Если у вас есть преимущества перед конкурентами или какие-то особенные моменты, явно выделяющие вас перед другими – нужно это указать. Это может быть современная техника, особая квалификация, большой опыт работы. В этом пункте лучше не скромничать и расписать о себе по максимуму.
Цена
Для большинства услуг нельзя указать какую-то фиксированную цену, все будет зависеть от того, для кого она выполняется, какой объем работы и другие параметры. В то же время никто из клиентов не хочет всех обзванивать для того, чтобы узнать цены.
Я бы советовал вам указывать минимально возможную цену, добавляя приставку “от”. Например, если минимальная цена за химчистку дивана у вас 500 гривен, то и указывать нужно эту сумму.
Клиенты с пониманием относятся к тому, что стоимость может меняться в зависимости от объема работ и вам будет легче поднять цену и продать свои услуги при звонке, чем если бы пользователь увидел дорогую цену в объявлении и не позвонил совсем.
В этом случае вам будет сложно понять в дальнейшем, почему он не обратился к вам: то ли ему было не интересно ваше предложение, то ли его смутила высокая цена.
Гарантии
Внимание, сейчас будет один из самых важных моментов, который нужно запомнить!
Для того, чтобы иметь много клиентов и привлекать их намного легче, чем другие – вам нужно гарантировать клиенту решение его проблем, из-за которых он к вам обратился.
Например, если вы оказываете услуги по химчистке мебели – вы можете дать клиенту гарантию на то, что очистите пятна с его дивана.
Но для того, чтобы давать такие гарантии – нужно быть действительно классным специалистом. К тому же, есть сферы деятельности, где запрещено гарантировать результат – например, адвокат, в этом случае нужно подумать, на что еще можно дать гарантию.
Чему доверяют пользователи?
Вот основные вещи, которым доверяют пользователи, нашедшие вас в интернете. Из-за того, что в Интернете каждый может рассказать о себе то, что он суперпрофессионал, больше всего ценятся те вещи, которые сложно подделать. Ниже указаны основные из них.