Страница 7 из 8
Теперь давайте посмотрим на конкурентную мишень.
Компании с аналогичной концепцией. Это самый центр вашего конкурентного поля – именно с этими компаниями вы будете сталкиваться чаще всего. Опыт показывает, что около 70 % ваших потенциальных клиентов при выборе франшизы изучают несколько предложений с аналогичными концепциями.
У вас франшиза детской киношколы, и у конкурента франшиза детской киношколы.
Компании со схожей концепцией. Это второй круг конкурентного поля – компании, с которыми вас периодически будут сравнивать. Приблизительно 40 % ваших потенциальных клиентов при выборе франшизы изучают предложения из этой категории.
У вас франшиза детской киношколы, а у конкурента франшиза детской мультшколы или школы блогеров.
Компании со схожей тематикой. Это третий круг конкурентного поля. Около 20 % ваших потенциальных клиентов при выборе франшизы сравнивают ваше предложение с предложениями схожей тематики.
У вас франшиза детской киношколы, а у конкурента франшиза футбольной школы. Вы оба занимаетесь развитием детей, аудитория и процессы во многом схожи.
Компании со схожей стоимостью. Это четвертый круг конкурентного поля, сталкиваться с такими компаниями вы будете редко, и за конкретными франшизами здесь можно не следить, но надо хорошо представлять себе средние финансовые показатели среди подобных предложений.
У вас франшиза детской киношколы, а у конкурента – франшиза киоска мороженого с таким же объемом инвестиций.
Конечно, про конкурентов разных типов нужно знать различную информацию.
Все перечисленное выше – открытые данные, которыми поделится любой франчайзер, если вы представитесь потенциальным франчайзи. Алгоритм поиска этих данных предельно прост.
С компаниями со схожей стоимостью все понятно. А вот с остальными чуть сложнее: как правило, найти всех конкурентов не так легко, как может показаться на первый взгляд. Я в своей практике пользуюсь пятью основными методами. Вот они, расположенные от самого очевидного к самому неочевидному.
1. Зайдите в каталоги франшиз и досконально изучите их в поисках ваших конкурентов.
2. Ищите в поисковиках, вводя вид франшизы и название ниши.
Например: франшиза мебельной фабрики. Будьте внимательны! Если название ниши можно сформулировать по-другому, то поиск выдаст вам далеко не всех конкурентов. Например, ваша франшиза – сеть закусочных «Шаурма». Если введете в поисковике «франшиза Шаурма», вы увидите не всех своих конкурентов, потому что кто-то из них может называться «франшиза Дёнер». Учитывайте в поисковых запросах разные названия франшиз вашей ниши.
3. Посмотрите на известные федеральные сети на вашем рынке. Если какой-то из них не было в каталоге франшиз, найдите ее телефон и позвоните, представившись покупателем франшизы. Да, вам могут отказать в разговоре, но есть шанс, что все же переключат на отдел продаж. Тогда вы узнаете условия покупки франшизы у конкурента, которого даже не рассматривали.
4. Найдите ярких и интересных игроков на вашем рынке. У них может и не быть обширной сети, но, если они заметны, вам полезно будет их изучить и понять, в чем их преимущества. Попробуйте найти контактный телефон и, как в предыдущем пункте, представиться покупателем франшизы.
5. Наконец, бонусный прием: созвонитесь с крупными франчайзерами из близких сегментов. Просто созвонитесь и спросите, нет ли у них контактов франчайзеров из вашего сегмента. Возможно, так вам удастся выйти на нужных людей из конкурирующих организаций, которых вы лично не знаете. А может быть, вам просто подскажут нужное направление поиска – ведь вы могли не учесть кого-то из конкурентов.
Работая с франшизой научных музеев, мы заметили, что в этой нише большинство игроков не продвигают свои франшизы в открытую. Их поиск был достаточно сложной задачей, пока мы не стали общаться с франчайзерами, работающими в смежных сегментах. И – о чудо! Менеджеры продаж виртуальных парков и развлекательных центров после недолгого общения с нашими подставными франчайзи с удовольствием рассказывали про франшизы музеев науки.
Лайфхак № 7
Ищите франчайзеров среди нефранчайзеров. Часто компании не являются открытыми франчайзерами. Так бывает у дорогих франшиз, например, городов профессий, где стоимость открытия одной точки обходится в 40–60 миллионов. Руководители таких сетей понимают, что продать много точек за короткое время не получится, поэтому и не рекламируют свою сеть повсюду. Они делают ставку на грамотный PR и демонстрацию качества продукта, прибыльности бизнеса, и потенциальные франчайзи постепенно начинают сами интересоваться возможностью купить их франшизу. Таким образом, не франчайзер рассказывает о преимуществах покупки своей франшизы, пытаясь привлечь франчайзи, а сам франчайзи делает первый шаг и идет на контакт, созванивается с франчайзером и узнает про его франшизную программу.
Итак, методы поиска понятны, теперь в бой! Ищите франчайзеров и записывайте их названия в эту таблицу.
Теперь, когда вы нашли всех франчайзеров, – созвонитесь с ними и запросите у них все необходимые вам данные. Обязательно ли заниматься этим самостоятельно? Вовсе нет. Это как раз тот случай, когда можно – и даже нужно – привлекать команду. Администратор, офис-менеджер, секретарь – любой из этих сотрудников сможет искать и обзванивать конкурентов.
Всю информацию о конкурентах вносите в шаблон анализа конкурентов. Его вы найдете у нас на сайте по адресу: lyashevsky.ru/fr_analysis
Лайфхак № 8
Мне начальник поручил. Вам сложно спросить о чем-то у вашего конкурента? Или же вы спрашиваете, а он уходит от ответа и не хочет давать вам информацию? Есть прием, который поможет задать франчайзеру любой неудобный вопрос и добиться ответа. Достаточно заучить волшебную фразу: «Мне начальник поручил…» После этой фразы надо лишь сыграть роль подчиненного, который просто обязан предоставить начальнику именно ту информацию, которую тот запросил.
Итак, вы или ваш сотрудник составили пул конкурентов. Если работа сделана на совесть, то у вас на руках большой объем информации. Как же его теперь использовать? Давайте разбираться!
Сравниваем средние экономические показатели аналогичных франшиз и компаний со схожей стоимостью
Посчитайте и запишите средние значения ключевых экономических показателей для компаний с аналогичной концепцией и компаний со схожей стоимостью.